Với 936 tỷ đô la vốn cổ phần tư nhân chưa đầu tư đang nhích dần trên thị trường, tại sao 46% đến 80% các giao dịch bên bán của thị trường trung bình thấp hơn không thể đóng cửa? Câu trả lời thông thường là các công ty chưa sẵn sàng kiểm tra người mua và chủ sở hữu có thể quá lạc quan hoặc thậm chí quá tham lam.
Trong hơn 30 năm kinh nghiệm phục vụ trong các vai trò chủ tịch, giám đốc tài chính, nhà đầu tư chính, chủ ngân hàng đầu tư, nhà tư vấn và chuyên gia xoay vòng hoạt động, tôi đã cải thiện hiệu suất hoạt động của mười doanh nghiệp và hoàn thành tổng cộng 27 giao dịch M&A, đầu tư và tài trợ 1,3 tỷ đô la. Dựa trên kinh nghiệm này, trong bài viết này, tôi mô tả các lý do phổ biến khiến giao dịch không thành công và tôi phác thảo những gì chủ sở hữu có thể làm để thúc đẩy kết quả tốt hơn.
Tôi đưa ra trường hợp rằng các chủ doanh nghiệp có thể làm được nhiều hơn thế để đặt mình vào vị trí của người lái xe. Lời khuyên của tôi về cách bán doanh nghiệp của bạn tóm lại là (1) hãy dành thời gian và thực hiện công việc để chuẩn bị cho một giao dịch thoát và (2) áp dụng "lòng tham thông minh" để chốt giao dịch tốt nhất của bạn . Giám đốc tài chính tạm thời có thể giúp bạn nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty, chuẩn bị cho quá trình bán hàng, hiểu phạm vi định giá của bạn, nhắm mục tiêu và phân tích những người mua tiềm năng mà bạn có thể chưa xem xét.
Kiếm tiền từ công việc của cuộc đời bạn là phần thưởng của bạn trong nhiều năm xây dựng nó. Và tất nhiên, điều đó thúc đẩy bạn theo đuổi việc bán doanh nghiệp. Tuy nhiên, tỷ lệ lớn các thương vụ không thành công cho thấy khoảng cách giữa giá và kỳ vọng của người bán là một vấn đề rất lớn mà người bán không lường trước được. Bài viết này cung cấp một cách tiếp cận thực dụng để khắc phục tình trạng mất cân bằng mà nhiều người bán trải qua khi kỳ vọng của họ vượt xa những gì người mua sẽ trả.
Trước tiên, bạn, chủ sở hữu, cần phải vượt qua sự run sợ tự nhiên của mình và áp dụng cùng quyết tâm bán doanh nghiệp mà bạn đã áp dụng để xây dựng nó. Mọi chủ sở hữu đều gặp khó khăn với những suy nghĩ như sau:
Những chủ sở hữu chốt giao dịch quản lý để vượt qua những nghi ngờ đó. Đừng chần chừ, hãy quyết định. Cam kết sớm với một quy trình và làm cho nó hoạt động. Bài viết này xem xét các bước mà chủ sở hữu và công ty có thể thực hiện để cải thiện tỷ lệ đóng giao dịch và ở mức giá cao hơn. Sự sẵn sàng của chủ sở hữu ngay từ đầu quy trình thực hiện các bước đó vừa xác nhận quyết tâm của chủ sở hữu vừa làm tăng khả năng chuẩn bị của công ty. Theo một cuộc khảo sát với 264 nhà môi giới kinh doanh tại 36 bang do Hiệp hội các nhà môi giới kinh doanh quốc tế thực hiện, chưa đến một nửa số người bán các công ty có quy mô lên đến 50 triệu đô la tuân theo quy trình bán hàng có kế hoạch:
Chồng lên điều đó với năm lý do hàng đầu mà người mua đưa ra để không đóng cửa và xem xét rằng ít nhất bốn lý do trong số này nằm trong tầm kiểm soát của người bán.
Điều này có vẻ rõ ràng một cách đau đớn. Tuy nhiên, bạn sẽ ngạc nhiên khi thấy rằng hầu hết các công ty không dành thời gian và nỗ lực để thực hiện các bản sửa lỗi nhanh chóng, xem xét các bản sửa lỗi lớn hơn hoặc xây dựng kế hoạch tăng trưởng để người mua / nhà đầu tư có thể thấy giá trị tiềm năng của việc mua lại:
Dưới đây là một số hành động bạn có thể thực hiện để tối ưu hóa hiệu suất của công ty:
Phân tích doanh nghiệp. Các phân tích sau đây có thể đưa ra các ý tưởng như chọn lọc các dòng sản phẩm hoặc mở rộng chúng, thương lượng lại các hợp đồng có vấn đề, nhắm mục tiêu khách hàng có giá trị cao hơn và một loạt các tùy chọn khác để tăng lợi nhuận:
Các phân tích tiết lộ nhất sẽ khác nhau tùy theo công ty và ngành, nhưng những phân tích này hầu như luôn xác định những cải thiện tiềm năng về lợi nhuận.
Các bản sửa lỗi nhanh chóng. Tăng giá có chọn lọc là một con đường ít được bỏ qua, nhanh chóng và mạnh mẽ để cải thiện doanh thu và lợi nhuận. Hầu hết các biện pháp khắc phục nhanh chóng khác có xu hướng định hướng chi phí, chẳng hạn như cho thuê lại bất động sản không sử dụng, tái cấp vốn cho các hợp đồng thuê thiết bị đắt tiền và bịt các lỗ rò rỉ lợi nhuận khác. Hãy xem xét ví dụ này:Một nhà sản xuất đồ ăn nhanh nơi tôi làm nhà đầu tư và cố vấn đã không đấu giá thành phần nguyên liệu giá vốn hàng bán lớn thứ hai của họ trong vài năm; đấu thầu mặt hàng cho bốn nhà cung cấp (bao gồm cả công ty đương nhiệm) đã giảm chi phí 24%, giảm giá vốn hàng bán xuống 7%.
Các bản sửa lỗi lớn hơn, lâu dài hơn. Có thể mất một năm hoặc hơn để tạo ra thu nhập, nhưng chúng có thể mang lại lợi ích lớn. Ví dụ, khi tôi đang giúp đỡ một công ty xử lý thanh toán gặp khó khăn trong sản xuất, chúng tôi đã bổ sung thiết bị xử lý chi phí thấp tại các điểm khó khăn, giúp loại bỏ 25% số giờ lao động trực tiếp trong một doanh nghiệp mà lao động trực tiếp chiếm 45% tổng doanh thu. Điều này không chỉ cải thiện lợi nhuận mà còn tăng đáng kể tính linh hoạt trong lập lịch trình và rút ngắn thời gian thực hiện.
Kế hoạch tăng trưởng. Bất kỳ người mua hoặc nhà đầu tư nào cũng phải trình bày với ủy ban đầu tư của họ về giá trị sau đầu tư của công ty bạn. Bạn, người hiểu rõ nhất về doanh nghiệp, có cơ hội đưa ra giá trị theo cách thu hút các thành viên ủy ban hoài nghi nhất bằng cách sao lưu các dự đoán và giả định của bạn với dữ liệu mua lại khách hàng, xu hướng, thông tin thị trường và các hỗ trợ có thể bảo vệ khác. Đối tượng của bạn sẽ bao gồm những người điều hành, nhà tiếp thị, kế toán và chắc chắn là một số MBA, và lộ trình của bạn cho tương lai có thể khiến công ty của bạn vươn lên dẫn đầu danh sách các cơ hội mà họ xem xét.
Giám đốc tài chính tạm thời có thể giúp bạn áp dụng các sáng kiến tăng trưởng và cải thiện lợi nhuận này. Tôi giải thích bên dưới tại sao thúc đẩy lợi nhuận lại làm tăng giá trị của công ty bạn một cách mạnh mẽ. Giá trị công ty của bạn sẽ được tăng lên bằng bội số của việc cải thiện thu nhập của bạn. Kế hoạch tăng trưởng của bạn mở rộng và mở rộng những cải tiến này. Tăng EBITDA cũng có thể làm tăng bội số của bạn — nếu một công ty có EBITDA 2 triệu đô la trị giá 10 triệu đô la, thì công ty tương tự với EBITDA 5 triệu đô la có thể trị giá hơn 50 triệu đô la.
Mỗi đô la bạn có thể thêm vào lợi nhuận sẽ làm tăng giá trị của công ty bạn lên bội số đô la đó bởi vì người mua và cố vấn của họ đánh giá một giao dịch mua lại là bội số của thu nhập. Biểu đồ sau đây cho thấy hầu hết các công ty có giá trị dưới 75 triệu đô la được định giá như thế nào theo bội số của thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao và khấu hao (EBITDA) trong khoảng từ 3,0x đến 9,0x (xem bên dưới). Bội số EBITDA cho công ty của bạn sẽ dựa trên ngành, triển vọng tăng trưởng, quy mô và một số yếu tố khác. Tôi sẽ thảo luận về các tính toán định giá ở phần sau của bài viết này.
Hơn nữa, nếu bạn có thể tăng thu nhập đủ để nâng quy mô công ty, thu nhập của bạn có thể được nhân với một con số cao hơn vì các công ty lớn hơn thường đặt ra bội số thu nhập cao hơn các công ty nhỏ hơn (mọi thứ khác đều bằng nhau:trong cùng một ngành và cùng tốc độ tăng trưởng, v.v.). Điều này là do (1) có nhiều vốn hơn cho các giao dịch lớn hơn — cụ thể là quỹ cổ phần tư nhân bị hạn chế bởi các giới hạn về quy mô giao dịch tối thiểu — bởi vì các tập đoàn lớn với giá cổ phiếu cao và khả năng tiếp cận tốt với thị trường vốn có thể mua được các giao dịch lớn hơn và cũng cần chúng đủ lớn để đóng góp vật chất cho bên mua; và (2) các công ty có EBITDA trên $ 3 - $ 5 triệu thường được điều hành bởi các nhóm quản lý sâu hơn có thể điều hành công việc sau khi giao dịch bỏ tiền của chủ sở hữu tiến hành và rời đi. Một công ty có thể tăng quy mô và bội số của mình bằng cách tăng lợi nhuận của chính mình, điều mà bài viết này mô tả hoặc bằng cách mua lại.
Một ví dụ là một nhà sản xuất linh kiện hàng không vũ trụ có chứng chỉ sản xuất tinh gọn và các hợp đồng từ nguồn duy nhất của Boeing đã không thể thu hút vốn tư nhân do quy mô nhỏ và đội ngũ quản lý tinh gọn. Khi công ty đó tham gia thỏa thuận mua lại với nhà cung cấp sản phẩm bổ sung (không có thế mạnh về sản xuất tinh gọn), công ty kết hợp đã chứng minh được doanh thu 40 triệu đô la và đội ngũ quản lý chuyên sâu hơn, thu hút được thư quan tâm từ hai nhà đầu tư cổ phần tư nhân. Tôi là người quản lý quỹ đầu tư có quyền kiểm soát trong các công ty kết hợp.
Có thể có một sự không kết nối cố hữu giữa hiểu biết của bạn và người mua về vai trò của báo cáo tài chính. Bạn cần báo cáo tài chính của mình phải chính xác, nhưng chúng có thể được xây dựng để cho bạn biết những gì bạn cần biết và để tránh nộp quá nhiều thuế; các nguyên tắc kế toán được chấp nhận chung (GAAP) có thể không quan trọng đối với bạn. Tuy nhiên, đối với người mua / nhà đầu tư thì khác. Giám đốc điều hành chính sẽ mất việc nếu tình hình tài chính không chính xác. Điều này đã xảy ra với Hewlett Packard khi nó mua lại Autonomy và Caterpillar, công ty đã mua lại Siwei. Bài học rút ra ở đây là việc trình bày và kiểm soát tài chính là rất quan trọng đối với sự thoải mái của người mua / nhà đầu tư rằng công ty của bạn sẽ không làm hỏng sự nghiệp của họ.
Nhận chẩn đoán của người ngoài. Khi tôi làm Giám đốc tài chính hoặc khi chuẩn bị bán một khách hàng, tôi sẽ tiến hành đánh giá sớm các báo cáo tài chính, các kiểm soát và dự báo của khách hàng như thể tôi đại diện cho một người mua tiềm năng. Dưới đây là một số ví dụ về các chỉ số có thể cảnh báo người mua tiềm năng:
Hãy sẵn sàng cho thời gian quan trọng. Theo đó, hãy chuẩn bị tài chính của bạn trên cơ sở GAAP và dự kiến xem xét thẩm định kỹ lưỡng. Bạn gần như chắc chắn sẽ cần kế toán bên ngoài của mình để giúp chuẩn bị cũng như cung cấp hỗ trợ khi người mua / nhà đầu tư nghiên cứu về tài chính. Bạn có thể trình bày doanh nghiệp của mình theo cách mà người mua / nhà đầu tư có thể đánh giá một cách tự tin vào dữ liệu của bạn và sẽ không bị cám dỗ để giảm giá trị của bạn vì rủi ro giảm giá.
Bản chất của mua lại là:Người mua trả tiền cho người bán để đổi lấy lợi ích trong tương lai cho người mua về việc sở hữu doanh nghiệp bị mua lại. Các dự đoán của bạn mô tả những lợi ích đó và cách bạn trình bày chúng có thể cung cấp cho người mua niềm tin rằng giá trị sẽ được thực hiện. Vì vậy, các dự đoán là nền tảng của số tiền thu được mà bạn sẽ nhận được cũng như là cơ hội tuyệt vời để bạn giải thích lợi ích (tức là bán thỏa thuận) và tăng cường niềm tin của người mua (tức là giảm thiểu chiết khấu rủi ro).
Vì vậy, bạn cần thực hiện các phép chiếu. Mặc dù các dự báo tài chính cần phải mô tả chính xác hiệu suất dự kiến trong tương lai, nhưng chúng nhất thiết phải có các giả định quan trọng. Chúng phải đủ thuận lợi để tạo ra sự nhiệt tình của người mua và vẫn có tính thuyết phục. Thêm vào đó là một bên mua lại, đặc biệt là một bên chiến lược, có thể cố gắng tối đa hóa thu nhập hàng quý, mà bạn có nguy cơ làm loãng. Điều đó đặt ra giới hạn về những gì người mua có thể trả (xem cuộc thảo luận bên dưới về phân tích và hiểu những người mua tiềm năng của bạn). Nó cũng khiến người mua nhạy cảm với rủi ro rằng sự thiếu hụt thu nhập sau khi đóng cửa sẽ làm giảm thu nhập trên mỗi cổ phiếu của họ và gây nguy hiểm cho giá cổ phiếu của người mua lại, một vụ mua lại Rubicon có thể khiến người mua phải chịu rủi ro giảm giá so với giá mà họ sẽ phải trả. Công ty của bạn. Do đó, các dự báo của bạn phải được gắn với thực tế hiện tại (báo cáo tài chính của bạn) và xây dựng thành một tương lai đáng tin cậy (mô hình tài chính của bạn).
Xây dựng mô hình hoạt động ba câu lệnh của bạn. Bạn cần một mô hình tài chính mô tả doanh nghiệp, chứng minh rằng khả năng kế toán của bạn là tốt và cho phép bạn trình bày giá trị tương lai đáng tin cậy cho nhà đầu tư tiềm năng của bạn. Mô hình hoạt động ba báo cáo sẽ bao gồm báo cáo thu nhập được liên kết, bảng cân đối kế toán và báo cáo lưu chuyển tiền tệ, được “thúc đẩy” bởi các thông số kinh doanh quan trọng nhất mà bạn trải nghiệm hàng ngày, chẳng hạn như tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng, doanh số bán hàng theo từng khách hàng, giá cả, và số lượng nhân viên. Mô hình hoạt động ba báo cáo của bạn mở rộng lịch sử tài chính ba báo cáo của bạn thành một dự báo đáng tin cậy về hiệu quả kinh doanh trong tương lai.
Sử dụng mô hình. Nhóm tài chính của người mua / nhà đầu tư sẽ cần phải ký vào bất kỳ thỏa thuận nào. Một mô hình tài chính khả thi, chu đáo giúp quá trình mua lại dễ dàng hơn nhiều đối với họ và ít nhất sẽ giúp bạn tạo cơ sở cho các cuộc đàm phán của mình. Ví dụ về tác động của mô hình tài chính:Khi các chủ ngân hàng đầu tư bán bộ xử lý dữ liệu ngân hàng cho một nhà đầu tư cổ phần tư nhân lớn, chúng tôi có thể hỗ trợ dự báo lợi nhuận theo ngành nghề kinh doanh và chứng minh lợi thế về thuế của một điều khoản cho phép người mua hưởng lợi từ lợi thế về thuế mua tài sản từ giao dịch bán cổ phiếu (trong trường hợp này là cuộc bầu cử thuế 338 (h) (10)), về cơ bản đã tăng giá trị cho người mua của việc mua lại này bằng giá trị hiện tại của khoản tiết kiệm thuế trong tương lai, là 40% của thu nhập trước thuế. Cuối cùng, một người mua chiến lược đã đến trước khi đóng cửa và trả một khoản phí bảo hiểm đáng kể so với giá của công ty cổ phần tư nhân, điều này cho thấy những lợi ích tiềm năng của việc chạy một quy trình hoàn chỉnh và tạo ra một mạng lưới rộng lớn cho người mua / nhà đầu tư. Khi các cuộc đàm phán tiến triển, bạn có thể thảo luận về lý do tại sao bạn đưa ra các giả định quan trọng, điều này có thể giúp các cuộc thảo luận tiếp tục và hướng dẫn người mua về giá trị của doanh nghiệp của bạn.
Bạn có thể thấy mình đang đàm phán với (i) một người mua chiến lược lớn hơn bạn, người hiểu rõ về thị trường hoặc (ii) một nhà đầu tư chuyên nghiệp đàm phán giao dịch với các công ty như của bạn để kiếm sống hoặc (iii) cả hai. Và bạn đang thực hiện một giao dịch quan trọng nhất trong sự nghiệp của mình. Trong khi hy vọng không phải là một phương pháp định giá doanh nghiệp, lợi thế của bạn là không ai quan tâm như bạn. Và bạn có thể chuẩn bị.
Khi bán một doanh nghiệp, hãy làm việc với cố vấn của bạn để thực hiện ba phân tích định giá doanh nghiệp cốt lõi:
>Phương pháp định giá này xem xét các công ty giao dịch công khai trong các ngành tương tự như của bạn càng tốt và tính toán giá trị thị trường của các công ty đó theo tỷ lệ giữa các chỉ số tài chính chính của họ — chủ yếu là doanh thu, thu nhập và tăng trưởng, lịch sử và dự kiến. Nó áp dụng các tỷ lệ đó cho các chỉ số tài chính của bạn và áp dụng chiết khấu cho công ty tư nhân để đạt được một phạm vi giá trị cho công ty của bạn.
Điều này xem xét việc xác định giá trị giao dịch của các công ty trong các ngành liên quan đến công ty của bạn đã bán. Tương tự như phân tích ở trên, nó tính toán tỷ lệ của các giá trị giao dịch đó với các chỉ số tài chính chính của công ty và áp dụng các tỷ lệ đó cho các chỉ số của công ty bạn để ước tính phạm vi giá trị thứ hai cho công ty của bạn.
Dựa trên nguyên tắc rằng giá trị của một doanh nghiệp là giá trị hiện tại của các dòng tiền trong tương lai, phương pháp này tập trung vào các dự đoán và giá trị của bạn như một dòng thu nhập trong tương lai. Nó chiết khấu chúng cho đến thời điểm hiện tại với tỷ lệ phản ánh chi phí vốn của bạn để ước tính phạm vi giá trị thứ ba cho doanh nghiệp của bạn.
Ba phương pháp định giá doanh nghiệp tiêu chuẩn này cung cấp một điểm khởi đầu chung cho phân tích của người mua / nhà đầu tư và bạn nên biết mình xuất hiện như thế nào. Một số phương pháp định giá doanh nghiệp phù hợp hơn với các công ty, ngành và hoàn cảnh cụ thể, nhưng bạn nên quen thuộc với từng phương pháp đó và hiểu rõ phương pháp nào phù hợp hơn và tại sao. Để minh họa bằng một ví dụ, biểu đồ sau mô tả ba phạm vi giá trị cho một công ty mẫu:
M&A không phải là một khoa học. Người mua và người bán thương lượng việc mua lại, do đó, phân tích định giá không thể dự đoán giá giao dịch. Ở đây, bạn đang thiết lập một phạm vi hợp lý cho kỳ vọng của chính mình, tạo tiền đề cho các cuộc thảo luận và củng cố trường hợp của bạn để có giá trị cao hơn cho công ty của bạn.
Tạo danh sách những người mua tiềm năng là một khởi đầu tốt, nhưng hãy nhớ rằng công ty của bạn thực sự xứng đáng với những gì mà người mua sẵn sàng trả tiền cao nhất sẽ trả. Để xác định những người mua triển vọng nhất và mức giá cao nhất của bạn, bạn cần xem xét giá trị của bạn đối với những người mua tiềm năng cụ thể. Bước đầu tiên là xác định càng nhiều người mua tiềm năng càng tốt. Họ có thể bao gồm đối thủ cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh tiềm năng, nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhà cung cấp và nhà cung cấp tiềm năng, người mua tài chính như công ty mua lại và người mua quốc tế trong mỗi danh mục này. Theo kinh nghiệm của tôi, những người mua có động cơ cao nhất thường là những nhà cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung, và những người mua tiềm năng nước ngoài thường bị bỏ qua.
Vì vậy, hãy tiến hành phân tích kỹ lưỡng ngành của bạn, bao gồm cả những người chơi quốc tế. Đánh giá xem người mua tài chính nào có mối quan tâm hoặc kinh nghiệm trong các doanh nghiệp liên quan, đặc biệt tập trung vào các công ty trong danh mục đầu tư của họ. Dưới đây là hồ sơ mẫu về các đối thủ cạnh tranh của một công ty khách hàng có doanh nghiệp đang theo dõi mức độ sẵn sàng của những người phản hồi đầu tiên. Hồ sơ bao gồm tất cả các công ty trong ngành trong nước và mỗi công ty đều cho thấy sự hiện diện và sức mạnh của mình trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau (đỏ =đặc biệt mạnh / đen =mạnh / xám =yếu), bất kỳ điều nào trong số đó có thể đại diện cho lý do công ty khách hàng có thể gia tăng giá trị cho đối thủ cạnh tranh nếu họ mua công ty này.
Tương tự, bạn sẽ lập hồ sơ cho các nhà cung cấp, khách hàng, các công ty danh mục đầu tư có liên quan của các nhà đầu tư cổ phần tư nhân mục tiêu và những người chơi quốc tế. Xem xét giá trị mà bạn thêm vào cho mỗi người mua tiềm năng bằng cách mở rộng doanh số bán hàng của họ, cho phép họ thâm nhập vào thị trường của bạn, cho phép họ bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, chuyển giao cho họ các hợp đồng khách hàng của bạn và / hoặc hợp nhất hoạt động để giảm chi phí.
Tiếp theo, hãy xem xét mỗi người mua tiềm năng được đánh giá như thế nào. Một công ty đại chúng có giá cổ phiếu cao có thể tăng thu nhập trên mỗi cổ phiếu của chính công ty đó ngay cả khi công ty đó trả giá cao cho doanh nghiệp của bạn. Một công ty cổ phần tư nhân sắp hết thời hạn đầu tư (khoảng thời gian họ được phép đầu tư) có thể rất có động lực để chốt một giao dịch vì nó sẽ sớm mất quyền tiếp cận vốn đầu tư của mình.
Đánh giá nhu cầu chi tiêu tiền mặt hoặc cổ phiếu của những người mua lại. Điều này có thể tạo ra sự khác biệt đáng kể về thuế cho bạn cũng như ảnh hưởng quan trọng đến rủi ro của bạn khi tiếp xúc với hoạt động kinh doanh tổng thể của họ sau bán hàng. Cuối cùng, những cân nhắc đặc biệt như tuyên bố quan tâm đến việc mở rộng sang lĩnh vực địa lý hoặc sản phẩm của bạn gắn cờ người mua có động lực cao.
Bằng cách tiếp cận số lượng người mua tiềm năng lớn nhất và hiểu giá trị của bạn đối với từng người, bạn đặt mình vào vị trí tốt nhất để bán công ty của mình bằng hoặc cao hơn mức giá trị ước tính của bạn:
Bạn sẽ đạt được phạm vi định giá mục tiêu cao hơn này bằng cách thương lượng với những người mua mà bạn đáng giá nhất vì sự kết hợp của một số (i) phù hợp với kinh doanh, (ii) giá cổ phiếu của người mua và (iii) các trường hợp không lường trước / không lường trước được chẳng hạn như người mua tài chính sắp kết thúc thời hạn đầu tư theo hợp đồng. Một ví dụ từ vai trò của tôi với tư cách là một chủ ngân hàng đầu tư, sau khi gặp nhóm phát triển công ty của một công ty viễn thông mới chưa được kiểm soát đang tìm cách mua lại:Ngay sau đó, bán một doanh nghiệp trong ngành thông tin tiếp thị, tôi đã làm việc với người bán để xác định chiến lược áp dụng tiềm năng đó tài nguyên của người mua để giới thiệu dữ liệu tiếp thị trên toàn quốc. Giá giao dịch vượt quá đáng kể các ưu đãi của những người mua tiềm năng khác; ngược lại, bên mua lại đã thành công một bước nhỏ (cho công ty đó) trong việc áp dụng quy mô của mình vào việc bán thông tin thị trường.
Giờ đây, bạn đã có thể biết được giá trị của mình đối với những người mua cụ thể và hình thành lòng tham thông minh để thương lượng mức giá tốt nhất từ những người mua có triển vọng, hãy thảo luận về quy trình bán hàng.
Chọn đúng đại lý của người bán là một điều khó hiểu:
Nếu bạn cho rằng thị trường cho doanh nghiệp của mình không hiệu quả, thì việc lựa chọn đại lý của người bán sẽ tệ hơn. Có lẽ sai lầm phổ biến nhất của người bán là không chuẩn bị trước để chọn đại lý của người bán tốt nhất. Biểu đồ sau đây cho thấy các danh mục chung của trung gian, phù hợp rộng rãi với phạm vi doanh thu của khách hàng:
Các ngân hàng đầu tư cửa hàng quốc gia và đặc biệt mang lại kiến thức chuyên môn cụ thể trong các giao dịch phức tạp hoặc quốc tế. Các ngân hàng đầu tư quốc gia có thể tiếp cận thị trường vốn công cộng và tư nhân để cấp vốn cho các giao dịch cho khách hàng của họ. Tất nhiên, kỳ vọng phí của họ là đáng kể. Một số cân nhắc nhất định như kinh nghiệm trong ngành cụ thể, tiếp xúc quốc tế, cam kết với nhân viên được giao nhiệm vụ của bạn với nhân sự cấp cao và các cá nhân trong nhóm rất khác nhau. Bạn nên tiến hành nghiên cứu các trung gian và mạng lưới để xác định từ 5 đến 10 ứng viên và sau đó chạy quy trình để chọn đại lý tốt nhất cho công ty của bạn.
Kiểm soát chu đáo quá trình tạo nên sự khác biệt:
Bán công ty là một trong những sự kiện quan trọng nhất của cuộc đời bạn và bạn nên tiếp cận nó cho phù hợp. Thị trường cho doanh nghiệp của bạn không hiệu quả và phạm vi các kết quả có thể xảy ra là rất lớn, vì vậy giá trị tiềm năng đối với bạn khi làm đúng là rất lớn. Sửa cả hai thành phần của EXPECTATIONS »PRICE bằng cách đặt ra các kỳ vọng định giá thực tế, tăng lợi nhuận của công ty bạn, xác định những người mua / nhà đầu tư tiềm năng hứa hẹn nhất và quản lý toàn bộ quy trình để tối đa hóa mức giá mà người mua sẵn sàng trả nhất. Tóm lại, hãy kết hợp sự chuẩn bị sẵn sàng với “lòng tham thông minh” để đạt được kết quả tốt nhất, điều mà CFO tạm thời trong nhóm của bạn có thể giúp bạn đạt được.