Là một nhà đầu tư và cố vấn cho các công ty giai đoạn đầu, gần như mọi mô hình tài chính mà tôi thấy từ các dự án liên doanh mới đều cho thấy sự tăng trưởng theo cấp số nhân ở một số giai đoạn. Các giả định xung quanh chi phí thu hút khách hàng có xu hướng giảm, Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU) có xu hướng tăng, chi phí được dự báo sẽ tăng chậm hơn doanh thu, chu kỳ bán hàng rút ngắn, giá cả tăng và doanh thu bùng nổ.
Trong 12-18 tháng, hầu hết các công ty đang tăng trưởng nhanh đến mức họ sẽ (a) huy động vốn để tài trợ cho cơ hội tăng trưởng lớn mà họ đã chứng minh được, hoặc (b) rút lại chi tiêu tiếp thị và thu về dòng tiền tự do kết quả.
Tương tự như vậy, các mô hình COVID-19 đang được các chính phủ trên thế giới sử dụng đưa ra các dự báo bị ngắt kết quả một cách đáng kể. Điều này không có gì đáng ngạc nhiên vì tính không chắc chắn vốn có trong một loại virus mới. Điều này có nghĩa là một đánh giá thực tế - không hoài nghi -. Tất cả các mô hình đều sai do thiết kế, nhưng có một quy trình sáu giai đoạn để tối đa hóa độ chính xác của chúng theo thời gian.
Bước đầu tiên trong quá trình lập mô hình tài chính là đẩy lùi mọi giả định:
Tôi làm việc với rất nhiều công ty SaaS (Phần mềm như một dịch vụ) và ba trong số các Chỉ số hiệu suất chính (KPI) mà chúng tôi tập trung vào là Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC), Churn của khách hàng và Giá trị lâu dài của khách hàng (LTV). Mỗi người trong số đó được thúc đẩy bởi các giả định khác:CAC là một chức năng của số tiền bạn chi tiêu cho tiếp thị và quảng cáo, bao nhiêu người đang nhấp vào quảng cáo của bạn, bao nhiêu người đang thực hiện hành động trên những quảng cáo đó và bao nhiêu người trong số họ đang chuyển đổi sang khách hàng miễn phí và cuối cùng là trả phí và khi nào.
Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định kinh doanh nào, tất cả các giả định đều được giao cho các họ KPI. CAC KPI bao gồm các giả định về phễu tiếp thị nhưng cũng bao gồm các giả định về doanh số. Nhân viên bán hàng của bạn có thể quản lý bao nhiêu khách hàng tiềm năng cùng một lúc? Tỷ lệ đóng cửa là bao nhiêu? Thời gian bán hàng thông thường mất bao lâu? Chỉ sau khi chúng tôi tìm thấy đủ hỗ trợ cho tất cả các giả định đó, chúng tôi mới chuyển sang thực hiện kế hoạch kinh doanh.
Bước này có thể được coi là đại dịch COVID-19 mà chúng ta đang sống hiện nay. Các mô hình đó cũng được xây dựng dựa trên các giả định. Một là R0, là tỷ lệ giả định mà tại đó vi rút SARS2 CoV-19 lây lan tự nhiên qua một quần thể nhạy cảm. Các giả thiết khác xoay quanh tác động của COVID-19 sau khi nhiễm bệnh.
Các cuộc điều tra sơ bộ do chính quyền Trung Quốc tiến hành đã không tìm thấy bằng chứng rõ ràng về sự lây truyền từ người sang người của cuốn tiểu thuyết #coronavirus (2019- nCoV) được xác định ở #Wuhan, # China🇨🇳. pic.twitter.com/Fnl5P877VG
- Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) (@WHO) Ngày 14 tháng 1 năm 2020
Không có giả định nào trong số đó được hiểu một cách chắc chắn ngay từ đầu, và lý tưởng nhất là các quan chức y tế phương Tây đã thách thức tất cả chúng trước khi đưa ra quyết định cuối cùng về việc ủy thác các hình thức khác nhau của xã hội.
Các biến ít nhất định trong mô hình tài chính là Biến số chưa biết. Khi tôi làm việc với khách hàng để tìm ra các giả định cần tập trung chặt chẽ nhất, chúng tôi vào một phòng có bảng trắng (hoặc phòng Zoom với tài liệu Google trống) và sắp xếp tất cả chúng theo mức độ chắc chắn cũng như tầm quan trọng trong mô hình .
Đối với một công ty SaaS tiêu dùng, tỷ lệ chuyển đổi thành bán (Tỷ lệ chuyển đổi) là một giả định rất quan trọng. Một trong những khách hàng của tôi là ứng dụng chăm sóc sức khỏe - họ có sản phẩm miễn phí, sản phẩm đăng ký trả phí và họ kiếm được hoa hồng khi giới thiệu khách hàng đến các nhà cung cấp dịch vụ. Họ giả định rằng 50 trong số 1.000 người đăng ký ứng dụng miễn phí cuối cùng sẽ nâng cấp lên người đăng ký trả phí. Điều này dựa trên dữ liệu gần đây nhưng cũng có thể dựa trên kinh nghiệm của các đối thủ cạnh tranh hoặc kinh nghiệm trước đây của họ với một công ty khác. Mọi giả định trong một mô hình là kết quả của quan điểm của nhóm rằng những giả định cụ thể đó có ý nghĩa nhất với thông tin có sẵn tại thời điểm đó.
Vì chúng tôi biết rằng tỷ lệ Tỷ lệ chuyển đổi có tác động lớn đến tăng trưởng doanh số và tỷ suất lợi nhuận và vì chúng tôi ít chắc chắn hơn về các giả định của mình xung quanh tỷ lệ đó, biến này là trọng tâm chính của chúng tôi. Nếu bạn đang điều hành một doanh nghiệp SaaS dành cho người tiêu dùng với khối lượng bán hàng tương đối cao và chu kỳ bán hàng ngắn, bạn có thể thấy những kết quả này khá nhanh chóng. Khi có đủ dữ liệu, chúng tôi có thể hài lòng rằng các giả định của mình là chính xác hoặc thấy có vấn đề cần giải quyết vì chúng tôi đã đánh giá quá cao Tỷ lệ chuyển đổi.
Câu hỏi thực sự mà chúng tôi đang cố gắng giải quyết, bởi vì chúng tôi đang nhận được các báo cáo giai thoại, là bạn có thể truyền nó một cách hiệu quả khi bạn không có triệu chứng. Anthony S. Fauci, M.D., Giám đốc NIAID (ngày 19 tháng 2 năm 2020)
Tương tự như vậy, các quan chức y tế công cộng biết một số giả định của họ là không chắc chắn vào thời điểm đó:R0, tỷ lệ có triệu chứng, tỷ lệ nhập viện, khả năng bệnh viện, tỷ lệ tử vong, v.v. Ví dụ, R0 phức tạp hơn nhiều. Một giả định R0 tốt cần có để tính đến tất cả các thay đổi về hành vi, những thay đổi này khác nhau về ứng dụng và hiệu quả dựa trên đặc điểm của một khu vực (ví dụ:thành thị:Thành phố New York tắc nghẽn so với một thị trấn nông thôn ở Nam Dakota). Số tái tạo hiệu quả, Re, được sử dụng để mô tả tốc độ sinh sản của vi rút trong các trường hợp khác nhau và tại các thời điểm khác nhau.
Cả khách hàng SaaS của tôi và các quan chức y tế công cộng phải hoàn toàn tập trung vào việc hiểu rõ hơn về các biến chính trong mô hình. Sau khi biết dữ liệu khó cần tập trung vào, họ chuyển sang bước tiếp theo:Đo lường.
Trong quá trình Đo lường, chúng tôi sẽ đi sâu vào giả định Tỷ lệ chuyển đổi:Mọi người có nhấp vào quảng cáo và tải xuống ứng dụng với tỷ lệ chúng tôi dự đoán không? Tỷ lệ họ đang chuyển đổi thành khách hàng trả phí là bao nhiêu? Họ mất bao lâu để chuyển đổi thành khách hàng trả phí và họ ở lại bao lâu sau khi nâng cấp?
Vấn đề bây giờ với vấn đề này là còn rất nhiều điều chưa biết ... Bạn biết đấy, ngay từ đầu, chúng tôi không chắc liệu có nhiễm trùng không triệu chứng hay không, điều này sẽ khiến nó bùng phát rộng hơn nhiều so với những gì chúng tôi đang thấy. Bây giờ chúng tôi biết chắc rằng có. Anthony S. Fauci, M.D., Giám đốc NIAID (ngày 31 tháng 1 năm 2020)
Bạn cũng có thể thấy quá trình này diễn ra với câu chuyện COVID. Vào thời kỳ đầu của đại dịch, các chuyên gia như WHO đã ước tính tỷ lệ tử vong do vi rút gây ra là 3,4% trên toàn thế giới, một con số rất đáng sợ khi xem xét bệnh cúm được ước tính là khoảng 0,12% (nhưng với một loạt các ước tính xung quanh con số đó). Đó là con số được đưa tin trên báo chí; đằng sau hậu trường, các mô hình có thể kết hợp một loạt các khả năng. Nhưng rõ ràng là các ước tính được cố định xung quanh một con số cao hơn dường như có thể xảy ra với dữ liệu hiện tại.
Với dữ liệu hiện tại, rõ ràng là phần trăm những người bị nhiễm vi-rút gây ra các triệu chứng mà chúng ta hiểu là COVID cao hơn nhiều. Với mẫu số cao hơn, tỷ lệ tử vong nhất thiết phải thấp hơn, có khả năng gần với 0,12% hơn nhiều so với con số 3,4% ban đầu. Nó chỉ ra rằng các mô hình chúng tôi dựa trên nghiêng về bi quan hơn là lạc quan và chúng tôi đã phải điều chỉnh ước tính của mình về số lần nhập viện và tỷ lệ tử vong:
Đây chắc chắn là một vấn đề tốt hơn nhiều so với điều ngược lại và một phần là do sự thiên vị thận trọng đối với sự thận trọng. Bây giờ thì sao?
Hiện tại, các nhà lãnh đạo chính trị thế giới đang làm việc với các nhà khoa học để hiệu chỉnh lại mô hình của họ. Họ đang tìm kiếm những đòn bẩy chính sách thay đổi hành vi để sử dụng hoặc thư giãn. Một số giả định sẽ giống nhau trên toàn thế giới, nhưng nhiều giả định là duy nhất đối với một khu vực hoặc môi trường nhất định.
Với khách hàng của mình, tôi xem xét mọi giả định trong mọi KPI để hiểu mô hình đã được hiệu chỉnh tốt như thế nào. Khi một giả định không phù hợp với thực tế, chúng ta cùng nhau động não để tìm ra lý do. Đề xuất giá trị có ít hơn chúng ta nghĩ và chúng ta có đang làm rõ điều đó cho khách hàng tiềm năng không? Sản phẩm có được định giá chính xác không? Chúng ta có lời kêu gọi hành động nào để xúc tác quyết định mua hàng của họ không? Chúng ta đã làm cho quá trình đăng ký trở nên dễ dàng nhất có thể chưa?
Chúng tôi có thể thử một số phương pháp tiếp cận khác nhau để xem liệu phương pháp nào hoạt động tốt hơn trong việc cải thiện các chỉ số hoạt động kém hiệu quả. Đôi khi, có một cách sửa chữa dễ dàng, nhưng thông thường, chúng ta phải mày mò một chút để có được sự tự tin trong một con đường cụ thể. Các công ty phần mềm sử dụng quy trình được gọi là thử nghiệm A / B:Bạn chia mục tiêu của mình thành các nhóm có thể so sánh chặt chẽ và thử một cách tiếp cận đối với nhóm A và cách tiếp cận khác đối với nhóm B để xem liệu một trong hai có tạo ra kết quả vượt trội nhất quán hay không.
Bây giờ chúng ta phải coi tất cả các bệnh nhân (bao gồm cả các loại chấn thương) đều bị nhiễm bệnh và tất cả những người (kể cả đồng nghiệp và thành viên gia đình) đã bị phơi nhiễm do lây lan trong cộng đồng. Bản ghi nhớ gửi cho nhân viên FDNY EMS (ngày 4 tháng 4 năm 2020)
Mặc dù một số thử nghiệm A / B có khả năng xảy ra đối với các chính sách để xem cái nào hoạt động tốt nhất, nhưng có nhiều cách tiếp cận đang được các quốc gia khác nhau và các khu vực tài phán khác nhau thực hiện trong các quốc gia có thể gần như được làm sáng tỏ. Cả các thành phố trực thuộc trung ương và các chuyên gia y tế trên khắp thế giới cũng không ngừng tìm tòi về cách tiếp cận của họ đối với căn bệnh này, dựa trên cả phản hồi từ chính bệnh nhân của họ và nghiên cứu đã công bố về cách những bệnh nhân khác phản ứng với một số phương pháp điều trị nhất định.
Đây là giai đoạn mà cao su gặp mặt đường. Bạn đã xác định KPI của mình, đo lường chúng so với dự đoán của bạn, xác định những KPI không phù hợp, xác định chính xác các giả định thúc đẩy chúng và kiểm tra các giả thuyết nhất định về cách cải thiện chúng.
Các chính phủ trên khắp thế giới đang trong quá trình hiệu chuẩn lại. Hầu hết đang thực hiện các kế hoạch để trở lại trạng thái bình thường theo từng giai đoạn được thúc đẩy bởi sự tiến bộ về tốc độ lây lan, bệnh viện và năng lực xét nghiệm, và sự chuẩn bị chung của cộng đồng. Bạn có thể đặt cược rằng kết quả sẽ được theo dõi chặt chẽ.
Đối với cả doanh nghiệp và sức khỏe cộng đồng, giai đoạn này là thời gian quyết định - chọn một con đường và thúc đẩy về phía trước. Đừng chỉ xem xét thành công mà còn cả xác suất và cái giá thất bại về mặt thời gian và nguồn lực. Xác định các chỉ số để đạt được thành công và khi bạn mong đợi thấy kết quả, hãy kê khai. Nếu đường dẫn bạn đã chọn yêu cầu thay đổi đáng kể đối với các quy trình của bạn, hãy chỉ định quyền sở hữu. Điều này sẽ giúp bạn chuẩn bị cho giai đoạn cuối cùng và quan trọng nhất…
Không có Giai đoạn 6 - không vượt qua Lượt đi, chỉ cần quay lại trực tiếp Giai đoạn 2. Mọi doanh nghiệp thành công trên thế giới đều thường xuyên xác định, đo lường, mày mò và hiệu chỉnh lại các giả định của họ. Các CEO nên họp với nhóm tài chính của họ ít nhất mỗi quý một lần để xem xét tất cả các KPI của doanh nghiệp và ưu tiên những gì cần được cải thiện. Các giải pháp sáng tạo nên được thực hiện với tư cách là một nhóm, nhưng trách nhiệm cuối cùng nên được giao cho các nhà lãnh đạo doanh nghiệp có liên quan. Những nhà lãnh đạo đó nên tạo ra một nền văn hóa liên tục xác định, đo lường, mày mò, hiệu chỉnh lại và cuối cùng là tiến lên phía trước.