Tôi đã trải qua một ngày thú vị với “Nick Kay”. Nick là một học viên tiến bộ duy nhất, có trụ sở tại Ramsey, gần Cambridge và chúng tôi đang thảo luận về việc sắp xếp cho một Câu lạc bộ Tăng trưởng Kinh doanh đầu tiên ở Vương quốc Anh, mà Nick đang tổ chức cho cơ sở khách hàng của anh ấy và tôi đang tổ chức.
Nick tiếp thu kiến thức của mình từ nhiều nguồn khác nhau. Anh ấy đủ điều kiện CIMA và là khách hàng trước đây của tôi tại PANALITIX. Trước khi bắt đầu kinh doanh riêng, Nick đã cung cấp thông tin quản lý cho một nhà bán lẻ quốc gia, với hơn 800 cửa hàng.
Anh ấy hiện đang định hình thực tiễn của mình là cung cấp nhiều loại dịch vụ “tư vấn”, sử dụng các công cụ từ khắp nơi trên thế giới và cung cấp nhiều lựa chọn dịch vụ cho khách hàng tiềm năng - những điều này có thể thấy trên trang web khác biệt của anh ấy.
Nick cũng là người bán lại cho The Gap, chương trình Phát triển Kinh doanh gần đây đã được khởi chạy ở Vương quốc Anh.
Vì vậy, với tư cách là người hành nghề tiến bộ duy nhất, người có tầm nhìn rõ ràng về các dịch vụ mà anh ấy muốn cung cấp cho khách hàng, anh ấy sắp hoàn thành thiết kế kinh doanh ưa thích của mình.
Bây giờ, sau khi vẽ bức tranh về doanh nghiệp của anh ấy, tôi muốn chia sẻ một câu chuyện, một câu chuyện phổ biến với 99,9% kế toán ở Anh.
Nick đang trò chuyện với một khách hàng bán lẻ, người có công việc kinh doanh kém hiệu quả. Đó là một cuộc trò chuyện lặp lại hàng năm. Muốn thay đổi, nhưng doanh nghiệp không có tiền - hoặc đội bán hàng chưa cảm nhận được nỗi đau thực sự, điều này sẽ dẫn đến hành động. Đó là - thu hút Nick để cung cấp “dịch vụ tư vấn”.
Với kiến thức nền tảng về bán lẻ, Nick yêu cầu có quyền truy cập vào hệ thống EPOS. Đây được cung cấp dưới dạng một cái nhìn tổng quan nhanh, để xem liệu có bất kỳ dữ liệu nào xuất phát từ Nick hay không.
Nick rất nhanh chóng xác định rằng với một số điều chỉnh nhỏ đối với giờ mở cửa của hai cửa hàng và sự thay đổi trong mô hình thay đổi của nhóm, năng suất có thể được cải thiện ngay lập tức.
Một cửa hàng mở cửa lúc 7 giờ sáng, để bán cho những người mua sớm - nhưng số liệu cho thấy rõ ràng rằng không có doanh số bán hàng nào diễn ra trong khoảng thời gian từ 7-8 giờ sáng.
Một cửa hàng mở cửa từ 4-5 giờ chiều - để bắt kịp việc buôn bán sau giờ học. Nhưng các số liệu cho thấy rõ ràng rằng không có cuộc mua bán nào diễn ra.
Cả hai cửa hàng đóng cửa vào thứ Hai. Sự điên rồ về mặt thương mại, vì các chủ sở hữu đã thua lỗ 20% trong tuần làm việc.
Vì vậy, Nick đã đồng ý kế hoạch 90 ngày và kết quả sẽ quyết định bất kỳ cam kết bổ sung nào.
Trong vòng bảy ngày, doanh thu đã được cải thiện.
Nhưng điều đáng bàn là Nick đã không tính phí lời khuyên này.
Tôi chắc chắn rằng bất kỳ kế toán nào đọc phần này đều có thể kể lại những câu chuyện tương tự.
“Chà, họ chỉ là quy mô nhỏ”, “họ đang gặp khó khăn” và “họ là một trong những khách hàng đầu tiên của tôi” là một số lý do biện minh cho việc không tính phí cho lời khuyên này và cải thiện kết quả ngay lập tức.
Tôi là nhà cung cấp không tin vào các công cụ Giới thiệu, nhưng lợi ích to lớn mà Go Đề xuất, Đánh giá thực hành và Định giá trên đám mây mang lại cho nghề nghiệp là cấu trúc mà họ mang lại cho một công ty.
Tất cả các thành viên trong nhóm hiểu rằng họ phải định giá cho tất cả các dịch vụ và công việc được giao và định giá trước để đảm bảo tính nhất quán trong toàn doanh nghiệp và không có sự chênh lệch về phạm vi.
Bây giờ Nick là một người hành nghề duy nhất và có thể điều hành công việc kinh doanh của mình theo cách anh ấy muốn. Đó cũng là một chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng để đưa ra lời khuyên, chứng minh rằng nó hoạt động và sau đó đăng ký khách hàng. Đây không phải là bản phân tích chi tiết về phương pháp bán hàng của Nick.
Bản thân tôi cũng đã sử dụng các phương pháp tương tự, miễn là có cam kết tiến hành nhanh chóng, có bằng chứng về kết quả. Nick đang theo đuổi một dự án dài hạn, nơi phân tích tài chính và trách nhiệm giải trình sẽ được thực hiện.
Tuy nhiên, mấu chốt của phần này là chứng minh rằng nhiều kế toán đang đưa ra lời khuyên mà “các nhà lãnh đạo tư tưởng” cũng đang nói với họ. Đó là giá của lời khuyên cần thay đổi.
Đưa ra lời đề nghị ban đầu của anh ấy, với những tuyên bố như:
Nếu tôi nhìn thấy cơ hội trong 10 phút ngắn ngủi của mình, bạn đồng ý tham gia một cuộc họp, nơi chúng ta thảo luận về cách chúng ta có thể làm việc cùng nhau hàng tháng, với các mục tiêu đã thống nhất, để cải thiện hoạt động kinh doanh.
Vì đây là bản xem nhanh trong 10 phút nên tôi sẽ không tính phí, nhưng mức phí thông thường của tôi cho khoản này là £ xxx.
Khách hàng cuối cùng mà tôi đã làm việc trong tình huống này, rất vui khi được trả phí hàng tháng, vì tôi đã mang lại doanh thu tăng thêm £ xx
Bài viết này không được viết để chỉ trích Nick và cách tiếp cận của anh ấy, khác xa với nó, mà để làm nổi bật:
Lần tới khi tình huống này xảy ra, Nick sẽ có thể định vị bản thân một cách tích cực hơn.
Nick đã xem bài báo này trước khi xuất bản và đồng ý rằng không có kế toán viên tên Nick nào bị hại trong quá trình viết bài.
Kế toán:Cảm thấy choáng ngợp? Đám mây, Ứng dụng, tư vấn, MTD và GDPR khiến bạn đau đầu? Tìm kiếm giải pháp cho các vấn đề trên và sau đó phát triển công ty của bạn, đồng thời xoay vòng tất cả các tấm này.
Tôi có thể được liên hệ qua LinkedIn, @LangdonHamblin hoặc [email được bảo vệ]