Thật khó chịu khi bạn muốn giúp khách hàng cải thiện hoạt động kinh doanh của họ nhưng họ không chịu nghe lời khuyên của bạn.
Những lời giải thích mà tôi nghe được trải dài từ “họ không muốn trả tiền cho nó” đến “họ chỉ không quan tâm” nhưng, trong khi tôi chấp nhận rằng một số khách hàng không thực sự là người kinh doanh mà chỉ đơn giản là những người lao động đang làm một công việc, tôi không chấp nhận rằng phần lớn cơ sở khách hàng điển hình thuộc loại này.
Chúng tôi coi công việc kinh doanh là quan trọng và vì vậy chúng tôi thấy những lời khuyên mà chúng tôi dành cho khách hàng để cải thiện hoạt động kinh doanh của họ là rất quan trọng. Tuy nhiên, khách hàng không nhất thiết phải nhìn nhận nó theo cùng một cách.
Đối với nhiều người, bản thân công việc kinh doanh của họ không phải là một ưu tiên mà còn là một phương tiện để kết thúc.
Họ làm việc chăm chỉ tại doanh nghiệp của họ để thực hiện những ước mơ khác. Thông thường, những điều này sẽ liên quan đến gia đình của họ và để tạo ra một thế giới tốt đẹp hơn cho họ nhưng cũng có thể liên quan đến một chiếc ô tô sưu tập được, một người thân bị bệnh, một sự thay đổi lối sống.
Giao cho khách hàng những việc cần làm trong doanh nghiệp của họ sẽ có ít tác động nếu mục tiêu của họ nằm ở nơi khác. Thật vậy, chúng có thể được coi là phản tác dụng đối với khách hàng, chiếm nhiều thời gian và tiền bạc hơn mà họ muốn dành cho những việc cá nhân khác.
Để nhận được phản hồi tích cực hơn, bạn cần liên kết lời khuyên của mình với điều gì thực sự quan trọng đối với họ để họ có thể thấy lợi ích thực sự cuối cùng sẽ đến đâu.
Ví dụ, thay vì hỏi khách hàng về mục tiêu kinh doanh của họ, thay vào đó hãy hỏi điều gì quan trọng với họ hơn bất kỳ điều gì khác trên thế giới. Yêu cầu họ nói về cuộc sống của họ và chia sẻ các mục tiêu cá nhân của họ. Sau đó, bằng cách hiểu những điều đó, bạn có thể giới thiệu doanh nghiệp của họ vào cuộc trò chuyện nhưng trong bối cảnh thế giới cá nhân của họ.
Lời khuyên để cải thiện dòng tiền của họ trở nên nhiều hơn về số tiền họ có thể chi tiêu cho kỳ nghỉ của gia đình. Các chiến lược để quản lý hiệu quả trở nên nhiều hơn về việc dành thời gian cho con cái.
Chiến lược hiệu quả nhất mà chúng tôi từng sử dụng để 'chuyển đổi' khách hàng sang tư duy tư vấn kinh doanh hơn là hướng dẫn họ cách quản lý các nguồn lực để có được kỳ nghỉ gia đình vào năm sau. Khi lời khuyên bằng những lợi ích hữu hình, có ý nghĩa thì khách hàng sẽ trả tiền và quay lại để được nhiều hơn.
Tìm hiểu thế giới cá nhân của họ, không chỉ là thế giới kinh doanh.