Julia Beck, 53 tuổi, thường xuyên đến cùng một tiệm để gội đầu. Khi nền kinh tế thắt chặt, cô không muốn mất đi thứ xa xỉ nhỏ bé này mà cần có sự phá cách về giá cả. Cô hỏi thẩm mỹ viện:“Điều gì sẽ xảy ra nếu tôi đồng ý làm tóc hàng tuần. Bạn có nghĩ rằng tôi có thể nhận được mức giá tốt hơn không? ”
Câu trả lời:giảm 20% giá.
Hãy nghĩ lớn hơn là thương lượng về xe hơi và nhà cửa. Beck và những người tiêu dùng như cô ấy đã phát hiện ra rằng bạn có thể thương lượng giá tốt hơn cho bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào. Ramit Sethi, tác giả cuốn sách I Will Teach có trụ sở tại Los Angeles, cho biết:“Hóa đơn cáp, hóa đơn điện thoại di động, lãi suất thẻ tín dụng và thậm chí cả tiền thuê nhà hoặc khoản vay sinh viên của bạn, đây là những thứ thường có thể thương lượng được, đặc biệt là bây giờ. Bạn trở nên giàu có .
Kwame Christian, giám đốc Viện Đàm phán Hoa Kỳ và là tác giả cuốn sách Tìm kiếm sự tự tin trong xung đột:Cách đàm phán bất cứ điều gì và sống cuộc sống tốt nhất của bạn nói:“Mọi thứ đều linh hoạt. . Ông cũng là luật sư kinh doanh tại Carlile Patchen &Murphy ở Columbus, Ohio.
Hầu hết mọi người đều sợ mặc cả và lầm tưởng rằng những người hướng ngoại, tính cách ồn ào thường giỏi nói chuyện với người bán hàng hơn. Trên thực tế, bất kỳ ai cũng có thể thành thạo các kỹ năng đàm phán. Đó không phải là tài năng bẩm sinh, chỉ là cách cư xử đã học được và lòng dũng cảm. Christian nói:“Những điều tốt đẹp nhất trong cuộc sống nằm ở phía bên kia của những cuộc trò chuyện khó khăn.
Christian từng cố vấn cho các sinh viên trường luật tương lai để giảm giá từ 3.000 đến 7.000 đô la mỗi năm cho học phí trường luật của họ. Anh ta tuyên bố rằng một người đọc cuốn sách của anh ta đã thương lượng tăng lương 50%. Bạn chỉ cần hỏi.
Nhưng hãy đặt nó thành một câu hỏi mở thay vì một câu hỏi có thể mang lại câu trả lời có hoặc không đột ngột. Một sai lầm phổ biến là hỏi, "Bạn có linh hoạt không?" anh ta nói. Thay vào đó, hãy hỏi:“Bạn có tính linh hoạt nào?” Điều này khiến cuộc trò chuyện bắt đầu thuận lợi — với giả định rằng luôn có một khoảng trống nào đó.
Bạn sẽ biết mình còn bao nhiêu chỗ bằng cách lắng nghe nhiều hơn và nói ít hơn. Trên thực tế, mục đích chỉ nói về một phần ba thời gian. Điều đó cho phép người kia tiết lộ thêm thông tin mà bạn có thể sử dụng để thu được một món hời. Ngoài ra, bằng cách giữ mẹ, bạn sẽ ít có khả năng lộ thẻ hoặc mắc lỗi.
Thông tin không phải là đòn bẩy duy nhất mà bạn có. Trên thực tế, người tiêu dùng có quyền lực, nhiều hơn những gì họ nhận ra. “Các công ty trả hàng trăm hoặc hàng nghìn đô la để có được bạn như một khách hàng. Bạn có đòn bẩy cao, ”Sethi nói. “Các công ty muốn có những khách hàng tuyệt vời và chủ nhà muốn có những người thuê tuyệt vời.”
Nếu có thể, khi bạn thương lượng, hãy nhấn mạnh thời gian sử dụng lâu dài của bạn với tư cách là khách hàng và hỏi về các tùy chọn để có mức phí thấp hơn, tỷ giá tốt hơn hoặc các điều khoản được cải thiện. Sethi gợi ý những dòng như:“Thời gian thật khó khăn và tôi không muốn phải chuyển đổi tài khoản vì những khoản phí này.”
Bạn không thể thương lượng một thỏa thuận tốt nếu bạn không biết nó là gì. Trước khi thương lượng, hãy nghiên cứu các điều kiện thị trường và giá cả. “Hãy đưa ra một phong bì thương lượng,” Andy Seth, người ở Denver, khuyên . “Tầng của bạn là bao nhiêu và trần của bạn là bao nhiêu mà bạn định bỏ đi?” Nếu bạn biết hai điều đó, bạn có thể nói không mà không hối tiếc, hoặc đề xuất một Kế hoạch B mà cả hai bạn có thể đồng ý.
Các sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận lớn và thời hạn sử dụng ngắn thường linh hoạt hơn với việc định giá. Hãy nghĩ đến các mặt hàng theo mùa, đồ dễ hỏng và đồ điện tử tiêu dùng được cập nhật nhanh chóng và khiến cho lỗi thời. Để giảm giá, sẽ giúp bạn biết bạn có thể sống mà không có những khoản phụ trội nào. Hoặc, bạn có thể đề nghị mua một khối lượng lớn để đổi lấy chiết khấu trên mỗi đơn vị.
Hãy chú ý đến từ ngữ, quá. Sử dụng các cụm từ "nếu, thì". Ví dụ:“Nếu tôi mua toàn bộ hộp đựng xương sườn này, thì mức giá tốt nhất mà bạn có thể làm là bao nhiêu?”
Và đừng quên xem xét giao dịch trông như thế nào từ phía bên kia. Những rào cản đối với thỏa thuận là gì và điều gì có thể khiến người bán xem xét lại? Nếu đề nghị của bạn bị từ chối, hãy hỏi, "Có mức giá nào bạn chấp nhận không?"
Các nhà đàm phán giỏi nhất luôn giữ vững lập trường của mình, vì vậy hãy tập nói không. Đối với các cuộc đàm phán có mức cổ phần cao, chẳng hạn như đề nghị làm việc hoặc tăng lương, nó sẽ giúp bạn diễn tập lại toàn bộ cuộc trò chuyện với bạn bè hoặc thành viên trong gia đình. Christian nói:“Chuẩn bị là một trong những điều tốt nhất bạn có thể làm để cải thiện kết quả của mình. Chỉ cần đầu tư thời gian trả trước, bạn sẽ tự tin hơn và có vị thế tốt hơn để đạt được một món hời lớn.
Đàm phán khuôn mẫu bao gồm việc đạp lốp một chiếc ô tô đã qua sử dụng và tìm ra sai sót của sản phẩm. Theo các chuyên gia, đây là một sai lầm. Mọi người không muốn kinh doanh với một người khó tính. Vì vậy, hãy giới thiệu bản thân bằng tên; hỏi tên của nhân viên. Nếu bạn nhận thấy mình cần phải nói chuyện với người quản lý để được giảm giá, hãy hứa dành những lời tốt đẹp cho người đang giúp đỡ bạn. “Bạn muốn nâng cao lòng tốt,” Seth nói. “Dễ mến, có nhân cách tốt.”
Trên thực tế, việc xây dựng các mối quan hệ có thể khiến tiền mặt của bạn chảy vào túi. Các nghiên cứu cho thấy khi mọi người kinh doanh với ai đó mà họ thích, họ có xu hướng giảm giá nhiều hơn. Một nghiên cứu cho thấy những người bán nhà của họ cho những người mua mà họ biết đã giảm giá trung bình 8%. Đó là số tiền họ tiết kiệm được bằng cách bỏ qua khoản hoa hồng của nhà môi giới điển hình là 3%, Seth nói.
Tại sao sự khác biệt? “Bởi vì có một sự thỏa mãn mà ai đó được hợp tác kinh doanh với người mà họ biết. Đó được gọi là vốn xã hội, ”Seth nói. “Một trong những thứ được tận dụng nhiều nhất trong một cuộc đàm phán là vốn xã hội.”
Bạn có thể tăng cường sự quyến rũ bằng cách đồng cảm với vị trí của người khác. Sự đồng cảm cũng giúp xoa dịu các cuộc đàm phán căng thẳng. Ai đó cảm thấy bị xúc phạm hoặc bị đe dọa sẽ không phản ứng theo logic. Christian nói:“Khi ai đó xúc động, họ không thể xử lý. “Chúng tôi sử dụng các lý lẽ tốt nhất của mình vào thời điểm tồi tệ nhất,” khi người kia “không đến mức mà họ có thể xử lý nó.”
Christian dạy một khuôn khổ ba bước về "sự tò mò từ bi" cho các cuộc đàm phán. Bước 1:Thừa nhận và xác thực cảm xúc của người kia. Bước 2:Bày tỏ sự quan tâm đến tình huống của họ bằng cách đặt những câu hỏi thăm dò một cách tử tế, không đổ lỗi, công kích hay phán xét. “Nhiều khi chúng tôi thậm chí không đạt được nội dung bởi vì chúng tôi thất bại về cảm xúc,” anh nói. Bước 3:Làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp mà cả hai có thể chấp nhận được.
Đây là khuôn khổ mà các sinh viên của ông đã sử dụng để thương lượng giảm giá học phí của trường luật. “Bạn gửi một tin nhắn đến ủy ban học bổng. Trước hết, hãy thể hiện sự đánh giá cao. Giả sử, "Tôi đã được chấp nhận tham gia một số chương trình và tôi đang hỏi, bạn có khả năng linh hoạt nào?" 100% thời gian đều hoạt động ", anh ấy nói.
Động thái quyền lực trong các cuộc đàm phán là yêu cầu một thỏa thuận đặc biệt, một cái gì đó ngoài chiết khấu 10%. Một cái gì đó lớn. Để thành công, bạn cần tránh cái mà Seth gọi là “cuộn gỗ”, trong đó bạn đưa ra 20 đô la, người bán yêu cầu 100 đô la và bạn gặp nhau ở mức trung bình là 60 đô la. Khi bạn nghe thấy mức giá 100 đô la đó, bạn cần phải đáp lại bằng sự phẫn nộ — trong khi vẫn đồng cảm và không trở nên xúc phạm.
Ví dụ:bạn có thể nói:“Tôi biết bạn có một gia đình để nuôi sống, nhưng chúng tôi thậm chí không thân thiết. Hãy làm điều này một lần nữa, nhưng hãy cung cấp cho tôi lời đề nghị tốt nhất của bạn. " Kỹ thuật này làm rõ ràng rằng lời đề nghị đầu tiên là không thực tế và để lại chỗ cho việc đàm phán. Sử dụng chiến lược này bất cứ khi nào bạn được cung cấp một thứ gì đó không thoải mái ở giữa “phong bì thương lượng”.
Bạn cũng có thể yêu cầu một cách rõ ràng về một thỏa thuận đặc biệt, nói rõ rằng bạn biết người bán đang đưa ra một ngoại lệ. Trong một cuộc đàm phán, mọi người luôn sẵn sàng để hoài nghi, vì vậy bạn nên lường trước được sự từ chối của phía bên kia. Nói:“Tôi biết bạn có thể không thể làm điều này, nhưng có cách nào bạn có thể ...?”
Seth đã sử dụng kỹ thuật này tại Best Buy với hệ thống âm thanh vòm trong một chiếc hộp đã được mở. “Những chiếc hộp mở ở Best Buy thật không thể tin được. Họ có thể thương lượng 100%, ”ông nói.
Anh ta hỏi nhân viên cửa hàng có tính linh hoạt gì và ngay lập tức nhận được lời đề nghị giảm giá 15%. “Khi tôi thấy họ có thể tăng 15% một cách bất chợt, tôi biết rằng còn nhiều chỗ hơn để đi,” anh nói. Đáp lại, anh ân cần cảm ơn nhân viên bán hàng nhưng nói:“Chúng tôi thậm chí còn chưa đến gần. Bạn có thể chỉ cần loại bỏ một nửa của nó? Tôi cá rằng nó không làm tổn hại đến bạn về tiền hoa hồng. ”
Kết quả:giảm 50% toàn bộ hệ thống.