Các công ty khởi nghiệp kinh doanh thường thiếu tiền mặt và nguồn cung cấp. Tuy nhiên, nguồn lực quý giá nhất của họ lại không xuất hiện trên bảng cân đối:các mối quan hệ kinh doanh chất lượng.
Tùy thuộc vào doanh nghiệp, một mạng lưới mạnh có thể bao gồm khách hàng, khách hàng, nhà cung cấp, người mua, nhà cung cấp dịch vụ thuê ngoài, chính phủ, phương tiện truyền thông và thậm chí cả đối thủ cạnh tranh. Mặc dù bối cảnh có thể khác nhau, nhưng mọi yếu tố trong mạng lưới của doanh nghiệp đều yêu cầu nền tảng của sự thân thiện và tin cậy.
Chúng tôi đã nói chuyện với các chuyên gia, doanh nhân và chủ doanh nghiệp nhỏ về việc phát triển, nuôi dưỡng và thậm chí là giải thể các mối quan hệ kinh doanh.
Các loại quan hệ kinh doanh chính mà chúng tôi sẽ xem xét là doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) và doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2C).
Các mối quan hệ B2B có mức độ ưu tiên cao nhất thường là các mối quan hệ trong hoặc ngoài chuỗi cung ứng. Các hoạt động sẽ phụ thuộc vào các mối quan hệ như vậy; ví dụ:một công ty mỹ phẩm không thể kinh doanh nếu không có các nhà cung cấp thượng nguồn hoặc các nhà bán lẻ hạ nguồn.
Tuy nhiên, không phải mọi doanh nghiệp đều có chuỗi cung ứng dọc như vậy. Các mạng ngang cũng cung cấp các cơ hội hợp tác. Các mối quan hệ theo chiều ngang mô tả các kết nối giữa doanh nghiệp của bạn và những người khác trên cùng cấp độ của chuỗi cung ứng. Một mối quan hệ ngang có thể là một đối thủ cạnh tranh hoặc một doanh nghiệp với những khách hàng tương tự; ví dụ:một nhiếp ảnh gia đám cưới và một thợ làm bánh.
B2C là một loại hình giao dịch thương mại trong đó các doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng. Hành vi của người tiêu dùng là động lực chính trong các mối quan hệ này và xây dựng lòng tin với khách hàng của bạn là chìa khóa.
Luật sư luật doanh nghiệp Emily Brackstone, cổ đông tại Baker Donelson và là phó chủ tịch nhóm các công ty mới nổi của công ty cho biết:“Xây dựng lòng tin là một yếu tố quan trọng trong việc thúc đẩy các mối quan hệ kinh doanh chất lượng. “Mọi người thích hợp tác kinh doanh với những người mà họ có thể tin tưởng để hành động vì lợi ích tốt nhất của họ, hoặc ít nhất là không phản đối. Một khi sự tin tưởng đó tan vỡ, rất khó để cứu vãn một mối quan hệ. ”
Các yếu tố quan trọng khác của trải nghiệm B2C thành công là quản lý mối quan hệ với khách hàng và đảm bảo sự hài lòng của sản phẩm. Để đảm bảo sự hài lòng của sản phẩm, bạn phải đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp đáp ứng tiêu chuẩn mà khách hàng của bạn mong đợi, Brackstone lưu ý.
Bạn cũng muốn giúp khách hàng hoặc khách hàng dễ dàng liên hệ với bạn. Khó liên lạc có thể khiến mọi người nghi ngờ độ tin cậy của bạn và khiến họ cảm thấy không an tâm khi làm ăn với bạn.
Quan hệ khách hàng là quan hệ kinh doanh. Khi bạn ưu tiên nhu cầu của khách hàng hơn doanh số bán hàng của mình, bạn phát triển các mối quan hệ này và nuôi dưỡng doanh số bán hàng mà bạn đã hy vọng ngay từ đầu.
Đây là một số cách hiệu quả để nuôi dưỡng các mối quan hệ kinh doanh:
Không có nước sốt bí mật nào để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh chất lượng và mặc dù các phương pháp có thể rõ ràng, nhưng điều đó không làm cho chúng trở nên dễ dàng (ahem, gọi điện lạnh lùng).
Simon Paine, Giám đốc điều hành và đồng sáng lập của Trường Kinh doanh Pop-Up cho biết:“Nếu tôi bắt đầu kinh doanh vào sáng mai, cuộc gọi đầu tiên của tôi sẽ là liên hệ với tất cả những người tôi biết. Anh ấy khuyên bạn nên lập ba danh sách - có nhãn “phải gọi”, “nên gọi” và “rất vui khi gọi” - và bắt đầu quay số từ đó.
“Một số người có thể coi việc gọi điện là lỗi thời, nhưng đây là lúc công việc kinh doanh của bạn có những bước phát triển vượt bậc,” Paine nói. “Mọi thứ xảy ra khi bạn nói chuyện với mọi người. Email và phương tiện truyền thông xã hội đều quá dễ bị bỏ qua ”.
Roger Wood, giám đốc phát triển kinh doanh của GSM Finance, cho biết một cách khác để xây dựng mối quan hệ từ con số không là cung cấp các mẫu miễn phí về công việc của bạn. “Đây có thể là người địa phương, những người có liên quan đến ngành nếu bạn đang ở trong không gian B2B hoặc những người có ảnh hưởng trong ngành của bạn”.
Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ cho chiến lược này như một phương thức giao tiếp và nguồn liên hệ. Wood khuyên bạn nên tham gia một nhóm Facebook cho ngành của bạn. Rất có thể ít nhất một trong khu vực của bạn sẽ tồn tại. Tuy nhiên, đây không được coi là các nền tảng quảng cáo miễn phí, Wood cảnh báo.
Ông nói:“Bí quyết để tận dụng tối đa [các nhóm ngành] này là luôn giúp đỡ người khác hơn là quảng bá bản thân. "Những người tự quảng bá bản thân hoặc hút giá trị ra khỏi nhóm mà không cung cấp phần đóng góp của họ sẽ bị mang tên xấu."
Lời khuyên không nên quảng cáo bản thân một cách trắng trợn cũng áp dụng khi bạn đang sử dụng mạng xã hội để phục vụ khách hàng và các nỗ lực xây dựng mối quan hệ khác.
“Có những sai lầm phổ biến mà các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô đều mắc phải,” Paine nói. “Họ cố gắng và bán hàng trực tiếp trên mạng xã hội mà quên mất mảng xã hội, họ không nhắm mục tiêu đến khán giả và phân khúc thị trường đủ sâu - họ quá rộng - và thứ ba, họ không làm điều đó một cách nhất quán.” [Có liên quan: Cách tìm địa điểm kinh doanh của bạn ]
Thay vì coi phương tiện truyền thông xã hội như một công cụ tiếp thị thụ động, nơi quảng cáo được tung ra thường xuyên và giao tiếp là một chiều, hãy xem nó như một cơ hội để tương tác với cơ sở mục tiêu của bạn.
Khách hàng đã mong đợi mức độ tương tác đáng kể từ các doanh nghiệp. Ví dụ:họ thường “truy cập” vào các doanh nghiệp trên Twitter để tuyên bố đánh giá cao hoặc thường xuyên hơn là gọi họ về dịch vụ khách hàng kém.
Phương tiện truyền thông xã hội là một cách để gặp gỡ khách hàng ở nơi họ đang ở thay vì đợi họ tiếp cận thông qua các kênh chính thức.
Bạn càng phát triển nhiều mối quan hệ kinh doanh, thì thách thức càng trở nên khó khăn hơn để có xu hướng phù hợp với mọi người trong Rolodex của bạn. Đó là lý do tại sao bạn nên nỗ lực có ý thức để giữ liên lạc với tất cả các địa chỉ liên hệ kinh doanh của mình. Bạn không cần phải liên hệ với họ hàng ngày, hàng tuần hoặc thậm chí hàng tháng. Có một cách tự nhiên hơn nhiều để giữ liên lạc:mạng xã hội.
Khi một kết nối kinh doanh chia sẻ một bài đăng trên LinkedIn, hãy dành một giây trong ngày của bạn để thích bài đăng đó. Khi họ thông báo về một sự thăng tiến hoặc công việc mới, hãy liên hệ với họ qua email để chúc mừng và hỏi họ về vai trò mới của họ.
Giữ liên lạc qua mạng xã hội rất nhanh chóng và dễ dàng, đồng thời có thể dẫn đến công việc kinh doanh mới nếu bạn thể hiện sự quan tâm và muốn giúp đỡ.
Lần đầu tiên bạn làm việc với một liên hệ kinh doanh mới, bạn có thể không hoàn toàn tin tưởng lẫn nhau. Điều đó không sao cả, miễn là bạn không hoạt động từ một nơi không đáng tin cậy. Điều quan trọng hơn là xây dựng lòng tin theo thời gian để chứng tỏ bạn là một người đáng tin cậy và có năng lực.
Niềm tin giữa bạn và các mối quan hệ của bạn càng mạnh thì khả năng chúng sẽ mang lại cho bạn những cơ hội mới càng cao. Họ cũng sẽ có nhiều khả năng giữ liên lạc hơn.
Trong các giao dịch kinh doanh, rất thường xảy ra tranh chấp vì lợi ích của các bên khác nhau đôi khi xung đột. Khi điều này xảy ra, hãy giữ mọi thứ chuyên nghiệp và tránh xúc động mạnh. Brackstone khuyên bạn nên giao tiếp bình tĩnh, trực tiếp, tốt nhất là gặp trực tiếp.
Cô nói:“Để các bên gặp mặt trực tiếp trong một căn phòng thường có thể đi một chặng đường dài trong việc giải tỏa không khí. “Mọi người thường sẽ cư xử tồi tệ qua email, hoặc thậm chí qua điện thoại, nhưng đột nhiên trở nên hợp lý hơn nhiều khi họ ngồi đối diện với người đó. Tuy nhiên, hãy có chiến lược về những người được tham gia cuộc họp, vì bao gồm cả những người có năng lượng xấu hoặc tính cách độc đoán có thể tạo ra giọng điệu sai lầm. ”
Có nhiều lợi ích để xây dựng các mối quan hệ kinh doanh lành mạnh, bao gồm cả việc thu hút giới thiệu và tận dụng mạng lưới kinh doanh theo chiều ngang. Không có giới hạn nào đối với phần thưởng bạn có thể gặt hái được khi nuôi dưỡng một mối quan hệ lâu dài.
Alistair Dodds, đồng sáng lập và giám đốc tiếp thị của EIC Marketing, cho biết:“Điều vô cùng cần thiết đối với một công ty khởi nghiệp với thời gian và nguồn lực hạn chế là xây dựng các mối quan hệ kinh doanh. “Họ là chìa khóa để khám phá và giới thiệu doanh nghiệp.”
Giới thiệu có thể xảy ra một cách tự nhiên khi bạn đã đầu tư thời gian và năng lượng vào các mối quan hệ kinh doanh của mình.
“Các cá nhân tự nhiên sẽ muốn mở rộng hoạt động kinh doanh của họ với những người mà họ thích làm việc cùng và trong nhiều trường hợp, thậm chí có thể tạo ra các cơ hội kinh doanh khác cho những người mà họ thích làm việc cùng,” Brackstone nói. “Không có nguồn kinh doanh nào tốt hơn những lời giới thiệu từ những khách hàng hài lòng.”
Bạn có thể ngạc nhiên khi biết về những lợi thế của việc xây dựng mối quan hệ với các đối thủ cạnh tranh - nếu không phải vì mục đích thông tin, thì ít nhất là đối với các giới thiệu chuyên nghiệp.
Dodds, người duy trì mối quan hệ với các đại lý tiếp thị kỹ thuật số trên toàn thế giới cho biết:“Tôi khuyên bạn nên xây dựng [mối quan hệ giới thiệu] theo đó địa lý hoặc các dịch vụ chính của bạn không trùng lặp. “Chúng tôi cung cấp các khách hàng tiềm năng, phần giới thiệu và công việc kinh doanh mới trong các bộ kỹ năng mà chúng tôi biết họ chuyên sâu và chúng tôi không chuyên về lĩnh vực nào… họ rất vui khi được đáp lại.”
Các mạng ngang cung cấp nhiều cơ hội. Khi bạn xây dựng mối quan hệ với các doanh nghiệp mạng ngang, bạn có thêm cơ hội được giới thiệu, quan hệ đối tác và hỗ trợ.
Wood đề cập đến các doanh nghiệp mạng ngang là các doanh nghiệp “liền kề”. “Đây là những doanh nghiệp không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn nhưng có hồ sơ khách hàng tương tự. Một ví dụ hơi bên trái có thể là một người bán hoa và một giám đốc tang lễ. ”
Không giống như tiền mặt, các mối quan hệ kinh doanh bền chặt không phải là một nguồn lực giảm dần; một mạng lưới được duy trì đúng cách chỉ có thể nhân lên. Miễn là bạn tiếp tục mối quan hệ, bạn có thể dựa vào người kia để có những ưu đãi hợp lý khi cần thiết.
Mặt khác, không phải mọi mối quan hệ kinh doanh đều đáng để duy trì.
Brackstone nói:Nếu rõ ràng rằng mối quan hệ kinh doanh không hoạt động, các cá nhân và công ty liên quan nên cố gắng giải thể mối liên kết mà không gây thêm thiệt hại. "Họ nên giải quyết vấn đề một cách trực diện, giải thích những gì không hiệu quả và đề xuất một hướng đi hợp lý để các bên rút mình khỏi mối quan hệ."
Vì lợi ích của danh tiếng công ty của bạn, đừng vội vàng thoát khỏi mối quan hệ khách hàng tồi tệ mà không đưa ra một thỏa hiệp khả thi. Giải quyết đúng đắn những vấn đề này có thể là sự khác biệt giữa một khách hàng không hài lòng và một cơn ác mộng PR.
Max Freedman và Shimon Brathwaite đã đóng góp vào việc viết và báo cáo trong bài báo này. Các cuộc phỏng vấn nguồn đã được thực hiện cho phiên bản trước của bài viết này.