Khách hàng của các công ty kế toán hoặc kế toán viên hành nghề duy nhất thường phải chịu đựng sự không chắc chắn và hối hận của người mua và có thể dễ dàng hiểu tại sao:

Mọi người mua theo cảm xúc và biện minh trên logic… bạn biết bao nhiêu kế toán cảm xúc? 'Cảm xúc' đã là một từ bẩn thỉu trong các dịch vụ chuyên nghiệp.

Chỉ trong vòng 5-10 năm trở lại đây, họ mới cảm thấy cần phải đưa cá tính vào cách giao tiếp và đưa một số cảm xúc vào thông điệp của họ.

Chúng ta đang ở trong một nền kinh tế xã hội kỹ thuật số, nơi nhiều doanh nghiệp dựa trên dịch vụ cho đi một số công việc tốt nhất của họ, để chứng minh sự tín nhiệm của họ và để giáo dục khán giả về đề xuất dịch vụ của họ. Khách hàng mong đợi nhiều hơn một dịch vụ giao dịch, họ mong đợi một mối quan hệ thân thiện.

Dưới đây là ba lĩnh vực cần cải thiện trong giao tiếp với khách hàng.

1. Điểm khởi đầu là một trải nghiệm tiêu cực mà khách hàng tiềm năng thường:

• Cảm thấy bị buộc phải tuân thủ và tuân thủ mặc dù HMRC cho rằng nghề của bạn là một phần trong chuỗi.
• Không chắc chắn khi nào cần truy cập các dịch vụ kế toán, vì vậy hãy thực hiện muộn.
• Có những kỳ vọng không thực tế về chi phí của dịch vụ, có liên quan đến việc bạn không biết mình làm gì.
• Thiếu hiểu biết về các dịch vụ đầy đủ có sẵn có thể giúp doanh nghiệp của họ phát triển.

Điều này tạo ra rào cản giữa khách hàng khi tiếp cận dịch vụ kế toán.

2. Nhiều công ty kế toán bán cái mà tôi gọi là hộp dịch vụ "vô hình".

Không ai biết chuyện gì đang xảy ra bên trong!

Nhận thức về hàng hoá không khác biệt hoá càng cao thì giá trị càng thấp. Các công ty dịch vụ kế toán chuyên nghiệp phải giúp đỡ khách hàng bằng cách tạo sự khác biệt cho thương hiệu của họ. Mang đến cá tính của công ty kế toán và cho khách hàng thấy giá trị cụ thể đối với doanh nghiệp của họ.

Bên cạnh những lời truyền miệng, khách hàng tiềm năng có thể không biết cách đưa ra lựa chọn sáng suốt giữa các công ty kế toán ‘tôi cũng vậy’. Đối với họ, nhiều công ty kế toán cung cấp dịch vụ tương tự nhau, khách hàng khó có thể phân biệt được đâu là tốt và đâu là tốt. Khách hàng thiếu kỹ năng kỹ thuật để đánh giá trình độ và kinh nghiệm kế toán.

Để chứng minh quan điểm này, khi tôi tìm kiếm sự khác biệt giữa kế toán điều lệ và kế toán được chứng nhận, một câu trả lời là:

“Một kế toán viên được chứng nhận điều lệ có nghĩa là kế toán viên đó đã nhận được chứng chỉ ACCA của mình. Một kế toán viên điều lệ đã nhận được bằng cấp của mình thông qua một cơ quan quản lý khác trên thế giới. Một kế toán được chứng nhận cũng có thể đề cập đến kế toán được chứng nhận điều lệ ở Vương quốc Anh. ”

Tôi nhớ khi tôi bắt đầu và quản lý một nhà hàng và quán bar đang phát triển kinh doanh với hơn hai mươi nhân viên toàn thời gian và bán thời gian. Tôi cảm thấy rằng tôi đang làm việc để trả PAYE, VAT, thuế suất kinh doanh, thuế công ty. Ngay sau khi bạn nộp một khoản thuế khác đến dày đặc và nhanh chóng, và dường như có rất ít tác động đối với khoản đầu tư cá nhân khổng lồ vào con người và tài sản. Không phải lúc nào tôi cũng nhận được lời khuyên đúng chuyên môn và tôi phải trả giá. Tôi không biết gì về giá trị của các dịch vụ chuyên nghiệp, nhưng họ không bán giá trị của mình cho doanh nghiệp cá nhân của tôi, họ bán giá cho ‘chiếc hộp vô hình’.

3. Khách hàng thiếu thực tế bởi vì họ thiếu thông tin.

Ngay cả sau khi dịch vụ ban đầu được cung cấp, khách hàng có thể đánh giá chất lượng của dịch vụ như thế nào? Doanh nghiệp có tìm thấy và áp dụng tất cả các khoản khấu trừ liên quan không? Làm sao khách hàng biết được?

Khách hàng có những kỳ vọng không thực tế không chỉ về dịch vụ mà còn về gánh nặng thuế. Rất ít người thích đóng thuế. Thực tế cơ bản là khách hàng có thể thiếu thông tin, và điều này dẫn đến việc người mua không chắc chắn và thiếu tin tưởng. Gửi email xác nhận được cá nhân hóa về dịch vụ được cung cấp, đây là cơ hội tuyệt vời để truyền đạt giá trị.

Thay vì ba lĩnh vực trên là rào cản, chúng tạo cơ hội cho các dịch vụ kế toán chuyên nghiệp.

Công ty kế toán phải tạo ra một quy trình giới thiệu và cung cấp dịch vụ để loại bỏ các rào cản đối với dịch vụ của họ và sự không chắc chắn của người mua. Mang lại cơ hội để cung cấp và thậm chí vượt quá mong đợi của khách hàng.

Điều cần thiết là giáo dục hơn là thuyết phục trong bán hàng và tiếp thị. Việc phát triển sâu sắc hơn mối quan hệ thành quan hệ đối tác là rất quan trọng để xây dựng giá trị lâu dài và trọn đời. Nó không phải là một dịch vụ giao dịch được cung cấp, mà là một mối quan hệ đối tác đáng tin cậy. Khách hàng có thể làm công việc tốt nhất của mình khi biết rằng họ có dịch vụ kế toán chuyên nghiệp đáng tin cậy trong doanh nghiệp của họ.

Đảm bảo giáo dục là cốt lõi của giao tiếp với khách hàng cho khách hàng thấy:

• Lợi ích của việc tìm kiếm dịch vụ kế toán sớm.
• Điểm khác biệt chính giữa các dịch vụ tài khoản là gì?
• Các cách tiếp cận các nhà cung cấp dịch vụ kế toán.
• Các cách để thông báo những kỳ vọng, vấn đề và mong muốn của họ với nhà cung cấp dịch vụ.
• Họ sẽ mong đợi điều gì từ việc cung cấp dịch vụ?
• Họ cần tìm kiếm những dấu hiệu cảnh báo sớm trong hành trình phát triển kinh doanh của mình.
• Những gì họ có thể đủ điều kiện để được khấu trừ.
• Lịch sự kiện hoặc lịch cá nhân hóa về thời hạn gửi của họ.

Giá trị và tính cách thương hiệu của bạn

• Những lợi ích dịch vụ nào khác được cung cấp, chẳng hạn như cho vay, cố vấn với các nghiên cứu điển hình?

Giáo dục khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại sẽ làm giảm sự không chắc chắn của người mua và tăng sự tin tưởng và lòng trung thành. Khách hàng của bạn càng được giáo dục tốt thì họ càng đánh giá cao dịch vụ của bạn.

Khi khách hàng coi công ty kế toán hoặc kế toán viên hành nghề duy nhất là chuyên gia có kinh nghiệm đã giải quyết một vấn đề kinh doanh tương tự cho các doanh nghiệp tương tự. Giảm rủi ro trong quyết định ký hợp đồng với dịch vụ của bạn, cung cấp bằng chứng xã hội với các nghiên cứu điển hình và lời chứng thực.

Khi nhiều dịch vụ chuyên nghiệp không thể phân biệt được thì điều quan trọng là phải xây dựng thương hiệu và phân biệt yếu tố độc đáo của công ty bạn. Trở thành một chuyên gia hành nghề làm việc trong một ngành hoặc với một loại khách hàng.

Xây dựng thương hiệu của bạn là điều cần thiết để giúp khách hàng phân biệt công ty kế toán của bạn với những người khác. Khảo sát 20% khách hàng hàng đầu của bạn về các đặc điểm mà họ tìm kiếm ở một công ty dịch vụ kế toán chuyên nghiệp. Tìm điều gì khác biệt giữa dịch vụ của bạn với các đối thủ cạnh tranh khác mà họ đã xem xét. Khi khách hàng lên máy bay, hãy hỏi họ điều gì đã khiến họ chọn công ty của bạn, ghi lại lời nói của họ và sử dụng quan điểm của họ để đưa ra tuyên bố về thương hiệu của công ty bạn. Việc nghiên cứu điều gì là quan trọng đối với khách hàng và xây dựng thương hiệu của bạn xung quanh sự truyền thông rõ ràng về sự khác biệt này sẽ truyền tải những gì độc đáo về công ty của bạn. Điều này sẽ giúp thu hút những khách hàng tương tự khác.

Thương hiệu của bạn phải thể hiện các giá trị thương hiệu, thu hút khách hàng mới về mặt cảm xúc và củng cố lý do tại sao khách hàng phải ở lại với công ty trong suốt thời gian của họ.

Janice B Gordon là Chuyên gia kinh doanh của Sage, nằm trong TOP 100 Người có ảnh hưởng đến Doanh nghiệp Toàn cầu năm 2017 của Sage… và là người sáng lập Quy mô doanh số bán hàng của bạn. Janice sẽ chia sẻ các chiến lược xây dựng thương hiệu tại Accountex vào ngày 2 tháng 5 ở Nhà hát Tiếp thị và Bán hàng lúc 11 giờ sáng.