Chỉ 30% cố vấn tài chính đang tích cực tìm kiếm khách hàng dưới 40 tuổi.
Hầu hết các cố vấn không tạm dừng đủ thường xuyên để kiểm tra cơ sở khách hàng của họ. Nhiều người nhận thấy rằng phần lớn khách hàng của họ là thành viên của các thế hệ cũ - cụ thể là Gen Xers và những người bùng nổ trẻ. Tuy nhiên, điều mà các cố vấn tài chính cần lưu ý là vào năm 2016, thế hệ millennials đã vượt qua Thế hệ Xers và những người mới bùng nổ trở thành thế hệ lớn nhất được tuyển dụng trong lực lượng lao động.
Các cố vấn này đang bỏ lỡ những khách hàng tiềm năng trẻ tuổi có thể nắm giữ chìa khóa mang lại doanh thu dài hạn đặc biệt cho doanh nghiệp của họ:thế hệ millennials - nhóm các nhà đầu tư tiềm năng trẻ tuổi có thể mới bắt đầu sự nghiệp của họ. Khi các nhà đầu tư trẻ chuẩn bị nắm quyền lãnh đạo các lĩnh vực kinh doanh trong vòng một thập kỷ tới, các cố vấn tài chính phải chuyển sự chú ý của họ sang sự hợp tác, trí tuệ cảm xúc, lãnh đạo trẻ và công nghệ để đi trước cạnh tranh và củng cố sự thịnh vượng của doanh nghiệp trong tương lai.
Millennials về cơ bản có thể nắm giữ chìa khóa cho sự tồn tại của thương hiệu.
Nhiều thành viên của thế hệ này đang đạt được những năm làm việc và thu nhập cao nhất của họ. Tuy nhiên, vấn đề là phần lớn trong số họ bắt đầu sự nghiệp của mình trong thời kỳ Đại suy thoái năm 2008 và giờ đây, việc đảm bảo công việc được trả lương cao là một thách thức. Thực tế kinh tế này đòi hỏi một cách tiếp cận cụ thể để cung cấp hướng dẫn tài chính cho các nhà đầu tư trẻ.
Khi thế hệ này lớn lên, sức mua của nó sẽ tăng lên, có nghĩa là thế hệ millennials sẽ muốn chuyển tiền của họ. Các cố vấn cần cho họ thấy rằng các cơ hội mà họ cung cấp phù hợp với phong cách của thế hệ millennials. Họ đã kiếm được nhiều hơn những người trẻ tuổi trước đây đã làm ở độ tuổi của họ. Tuy nhiên, vì thế hệ millennials đã trưởng thành trong cuộc suy thoái năm 2008, nên họ rất thận trọng trong việc đầu tư. Đây là thế hệ những người đa nghi, thích phân tích và phụ thuộc vào công nghệ cũng đầy tiềm năng. Họ cần đặt tiền của mình với những cố vấn đáng tin cậy, dễ quan hệ và có khả năng thích ứng tốt như họ.
Bởi vì các doanh nghiệp tài chính luôn tìm kiếm cơ hội tăng trưởng lớn tiếp theo, họ có thể muốn chuyển sự chú ý sang cơ sở nhà đầu tư sinh lợi này vì ba lý do chính:
Những người mới bùng nổ sẽ sớm chuyển sự giàu có của họ cho con cái của họ, đây là thời điểm thích hợp để các cố vấn nắm bắt được nhóm khách hàng mới. Theo CNBC, không dưới 68 nghìn tỷ đô la sắp được đổi chủ ở Hoa Kỳ, khiến nó trở thành “vụ chuyển nhượng tài sản lớn nhất trong lịch sử”.
Các nhà tư vấn tài chính đóng vai trò như thế nào?
Các nghiên cứu cho thấy 66% trẻ em chuyển đổi cố vấn sau khi nhận được tài sản thừa kế, vì vậy bạn sẽ muốn đảm bảo rằng bạn có thể tiếp cận, chú ý và cam kết với mọi thứ mà các nhà đầu tư trẻ cần ở một cố vấn để đảm bảo doanh nghiệp của bạn hoạt động tốt khi những chuyển tiền xảy ra.
Khi quản lý một doanh nghiệp, điều quan trọng là bạn phải lưu ý đến cả doanh thu ngắn hạn và dài hạn của mình. Mặc dù đúng là các nhà đầu tư trẻ mới bắt đầu sự nghiệp và có ít tài sản hơn, nhưng cũng đúng khi họ tiếp tục sự nghiệp của mình, tài sản của họ sẽ tăng lên. Bằng cách thu hút họ sớm và xây dựng mối quan hệ, bạn sẽ là điều quan tâm hàng đầu khi những nội dung đó tăng lên. Một phần của tiềm năng dài hạn này nằm ở việc các nhà đầu tư trẻ cần được hướng dẫn cách giảm căng thẳng tài chính. Các cố vấn sẽ làm tốt việc cung cấp kiến thức về tài chính cho các khách hàng trẻ tuổi, vì hiện tại có một thị trường quan trọng cho việc này.
Các nhà đầu tư trẻ tuổi thích cách tiếp cận ủy thác liên quan đến các khoản đầu tư. Việc bổ sung các kỹ năng và lợi ích mới vào việc thực hành của bạn sẽ giúp bạn cạnh tranh hơn trên thương trường. Chỉ 4,5 phần trăm dân số Hoa Kỳ có tài sản có thể đầu tư từ 1 triệu đô la trở lên; các chuyên gia tài chính chỉ giúp đỡ những người giàu có sẽ bỏ lỡ cơ hội lớn để giúp các nhà đầu tư trẻ, những người có ít nguồn tài chính hơn.
Phần lớn dân số là tầng lớp trung lưu hoặc lao động, điều này mở ra cơ hội cho các cố vấn thu hẹp khoảng cách giàu nghèo này. Nếu bạn coi đó là sứ mệnh của doanh nghiệp mình là giúp các nhà đầu tư trẻ - những người chưa giàu - đạt được sự an toàn về tài chính, thì họ có thể sẽ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp của bạn.
Các cách tư vấn tài chính cũ đã chết và không còn nữa. Khi sự giàu có chuyển từ những người mới bùng nổ sang thế hệ trẻ, các cố vấn phải học cách thích nghi. Cho đến nay, ngành này không hoạt động để phục vụ nhu cầu của các nhà đầu tư bình thường, những người đang sống bằng tiền lương - tuy nhiên, đó chính xác là những gì các nhà đầu tư trẻ ngày nay cần.
Từ sự minh bạch hoàn toàn đến hình ảnh hấp dẫn, có một số cách chính để thu hút các nhà đầu tư trẻ tuổi:
Để cung cấp các dịch vụ tài chính toàn diện thực sự, bạn phải cung cấp nhiều hơn lời khuyên tài chính - bạn còn phải cung cấp hướng dẫn tài chính. Một trong những thách thức lớn nhất mà các nhà đầu tư trẻ phải đối mặt là thiếu kiến thức tài chính - khi nói đến tài chính của họ, họ đã “xoay xở”. Các cố vấn tài chính có thể khắc phục khoảng cách này trong giáo dục bằng cách cung cấp nhiều hơn những lời khuyên. Khi một sự kiện lớn xảy ra trong đời, chẳng hạn như hôn nhân, các cố vấn nên giúp đỡ những khách hàng trẻ hơn về những mối quan tâm, chẳng hạn như:
Ngoài ra, nhiều thế hệ millennials đang khởi động sự nghiệp của họ với khoản nợ sinh viên đáng kể và cần những cố vấn tài chính có thể giúp họ quản lý nó. Các cố vấn không thông thạo về chủ đề này phải tự đào tạo để thu hút các nhà đầu tư trẻ, những người cần trợ giúp về một chủ đề phức tạp như vậy. Các cố vấn phải có thể giúp họ điều hướng các yêu cầu và thủ tục giấy tờ, tạo ngân sách và quản lý chi tiêu, và cuối cùng là trả hết nợ.
Các nhà đầu tư trẻ có thị hiếu khác với các đối tác lớn tuổi:Họ thích cố vấn bằng robot, giao tiếp từ xa, email, tin nhắn văn bản và mạng xã hội. Trên thực tế, gần 90% thế hệ millennials khẳng định rằng họ không bao giờ thiếu điện thoại di động. Điều này có nghĩa là bạn cần đảm bảo rằng các nhà đầu tư trẻ của mình có thể giao tiếp và truy cập thông tin qua các thiết bị di động này. Thông tin phải được cung cấp dễ dàng trên nhiều nền tảng.
Tương tự như vậy, không phải lúc nào thế hệ millennials cũng có thể gặp trực tiếp các cố vấn tài chính của họ. Cung cấp các cuộc họp và có thể truy cập được qua video hoặc điện thoại để họ có thể kết nối từ mọi nơi trên thế giới. Một lợi ích bổ sung của việc trau dồi kỹ năng của bạn để điều chỉnh cho phù hợp với khán giả trẻ hơn là bạn cũng sẽ thu hút và giữ chân những khán giả lớn tuổi hơn. Ví dụ:nếu bạn thêm khả năng hội nghị truyền hình đó vào bộ dịch vụ của mình để thu hút khán giả trẻ hơn, thì các nhà đầu tư lớn tuổi cũng có thể thấy sự tiện lợi của hội nghị hữu ích.
Các thành viên của thế hệ đầu tư trẻ là những người tìm kiếm sự thật hoài nghi. Điều này có nghĩa là bạn sẽ cần cung cấp cho mỗi nhà đầu tư tất cả thông tin thích hợp liên quan đến các cơ hội kinh doanh tiềm năng.
Hãy trả trước ngay khi bắt đầu về việc tiết lộ phí. Theo truyền thống, các nhà hoạch định tài chính không tiết lộ phí cho đến khi khách hàng gặp họ. Tuy nhiên, các nhà đầu tư trẻ tuổi không muốn lãng phí thời gian đến văn phòng nếu mối quan hệ hợp tác không có khả năng chi trả. Hiển thị rõ ràng phí và chi phí của bạn trên trang web của bạn. Đảm bảo bao gồm thông tin ngắn gọn về cách tính phí. Ví dụ:khách hàng tiềm năng sẽ muốn biết trả trước nếu phí dựa trên tỷ lệ phần trăm tài sản được quản lý hoặc thu nhập.
Các nhà đầu tư nhỏ tuổi hơn hẳn là bao gồm và đa dạng, vì vậy, bạn sẽ muốn thu hút những khách hàng tiềm năng này bằng cách đảm bảo rằng doanh nghiệp của bạn ở trên cùng một trang. Có rất nhiều khu vực ở Hoa Kỳ mà tiếng Anh không phải là ngôn ngữ chính - trên thực tế, ước tính có hơn 350 ngôn ngữ khác nhau được sử dụng ở Hoa Kỳ. Ví dụ, ở Los Angeles, hơn một nửa dân số thành phố nói tiếng Anh ở văn phòng hoặc ở trường học nhưng hiếm khi - hoặc hoàn toàn không - khi họ trở về nhà. Tăng cường sự hòa nhập và đa dạng, bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng đa ngôn ngữ và bổ sung sự đa dạng cho nhóm của bạn.
Các cố vấn cũng có thể tập trung vào các ngôn ngữ ngoài tiếng Anh trong ứng dụng dành cho thiết bị di động của họ để tiếp cận thương hiệu rộng hơn. Thiết bị di động mang tính cá nhân - chúng cung cấp một không gian ảo nơi người tiêu dùng trở về với con người thật của họ và do đó, trở về với tiếng mẹ đẻ của họ. Nếu bạn giữ ứng dụng của mình đơn ngữ, bạn sẽ bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh lớn với các nhà đầu tư trẻ. Dịch thuật mở ra thị trường mới và mở rộng phạm vi tiếp cận của ứng dụng di động của bạn.
Millennials, hơn bất kỳ thế hệ nào khác, đang tìm cách bỏ tiền của mình để làm việc vì sự thay đổi xã hội và môi trường. Họ tạo thành một nhóm các nhà đầu tư đang nhích dần đến những năm thu nhập đỉnh cao của họ. 21,7% thế hệ trẻ nói rằng yếu tố quan trọng nhất khi đầu tư là mục tiêu của công ty mà họ đang đầu tư.
Hơn 60 phần trăm millennials được khảo sát vào đầu năm 2019 bởi TD Ameritrade có ít nhất 21 phần trăm tiền của họ trong các khoản đầu tư ESG. Những khoản đầu tư thúc đẩy các mục tiêu về môi trường, xã hội hoặc quản trị này nói lên nhiều điều về tư duy của thế hệ các nhà đầu tư trẻ. Họ muốn tiền của họ tạo ra ảnh hưởng trên thế giới.
Một nghiên cứu của bộ phận quản lý tài sản của Bank of America cũng cho thấy 37% các nhà đầu tư có giá trị ròng cao đã xem xét danh mục đầu tư của họ để tìm tác động của ESG và mức tăng lớn nhất trong một năm (+ 14%) là từ thế hệ trẻ. Đảm bảo rằng công ty của bạn truyền đạt ưu tiên ESG cho các nhà đầu tư trẻ - cho họ biết rằng doanh nghiệp của bạn nhận ra tầm quan trọng của nó và coi trọng cam kết của họ đối với nó.
Ba trở ngại chính hiện đang cản trở việc thu hút nhiều thế hệ trẻ hơn đến khám phá các cơ hội đầu tư:tốc độ, độ phức tạp và chi phí. Những nhà đầu tư trẻ này không muốn đợi các giao dịch được xử lý; họ đã được lớn lên trong thời đại của “chủ nghĩa hiện nay”. Họ quen với các câu trả lời tức thì và không muốn xử lý các lớp băng dính đỏ và chữ in đẹp hợp pháp.
Các nhà đầu tư trẻ rất ngại rủi ro, một phần lớn là do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế năm 2008. Họ đánh giá cao các phương pháp đầu tư thử nghiệm đi kèm với chi phí đầu vào hợp lý, đặc biệt là khi họ mới đầu tư. Doanh nghiệp của bạn sẽ cần tập trung vào việc dỡ bỏ các rào cản về chi phí, độ phức tạp và tốc độ để thu hút các nhà đầu tư thế hệ trẻ - điều này có thể sẽ hấp dẫn đối với Gen Xers và cả các nhà đầu tư mới lớn.
Hãy ưu tiên làm quen với các giá trị và sứ mệnh của khách hàng để bạn có thể hướng dẫn đúng cách những nhà đầu tư có lương tâm trẻ đang phát triển này. Đảm bảo giữ ở mức tối thiểu danh sách “những việc không thể làm”. Không ai, đặc biệt là những người trong thế hệ lao động trẻ, muốn nhiều lần bị nói rằng họ phải là người tiêu xài hoang phí và không được tiêu xài hoang phí. Tập trung vào việc tìm kiếm sự cân bằng thận trọng. Khi doanh nghiệp của bạn tạo ngân sách cho các nhà đầu tư trẻ, hãy bao gồm tiền cho các kỳ nghỉ và chuyến đi chơi. Mặc dù đúng là họ muốn đầu tư và cũng tiết kiệm để nghỉ hưu, nhưng họ không muốn làm như vậy với chi phí trang trải cuộc sống hiện tại.
Sự biến động của thị trường và cuộc Đại suy thoái năm 2008 đã dẫn đến trạng thái hoài nghi chung đối với các tổ chức tài chính trong giới đầu tư trẻ tiềm năng. Ngoài ra, nhóm khách hàng này đòi hỏi những yêu cầu của những người quản lý tài sản khác với những thế hệ trước. Millennials sẽ sớm trở thành nhóm khách hàng đầu tư tiềm năng lớn nhất, thúc đẩy nhiều cố vấn tài chính đánh giá lại mô hình kinh doanh của họ.
Việc áp dụng sớm sẽ cho phép các chuyên gia tài chính phục vụ thành công các nhà đầu tư trẻ, đồng thời giữ vị trí dẫn đầu và bảo vệ thị phần của họ.
Axos Advisor là chương trình phục vụ các cố vấn tài chính bằng cách cung cấp tài khoản ngân hàng độc quyền cho khách hàng của họ và trang tổng quan CRM để quản lý tài khoản của khách hàng. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào trong quá trình này, vui lòng liên hệ với nhóm Cố vấn Axos của chúng tôi theo số 1-866-833-0529 hoặc gửi email [email được bảo vệ].
