Nếu bạn giống như hầu hết các khách hàng tư vấn tài chính tiềm năng, bạn đã nghe các cố vấn giải thích cách họ phù hợp với cuộc sống tài chính của bạn. Các cố vấn cũng đóng vai trò này, mang đến cho bạn với tư cách là khách hàng buổi thử giọng tốt nhất, thể hiện sự thành công của họ, sức mạnh của họ trong ngành và khả năng của họ để đạt được hiệu quả cao nhất có thể trong việc tạo ra lợi nhuận mà bạn cần.

Với tư cách là một cố vấn tài chính lâu năm, tôi tin rằng khách hàng cần dành nhiều thời gian hơn để xem xét không chỉ cách một cố vấn phù hợp với họ mà còn cả cách tài chính, mục tiêu và tình hình của bạn phù hợp với mô hình kinh doanh của một cố vấn cụ thể.

Trên thực tế, tôi nghĩ đây có thể là một trong những câu hỏi quan trọng nhất cần xem xét. Câu trả lời chỉ là giả định:Cố vấn đang làm việc cho khách hàng và họ muốn giữ khách hàng mãi mãi. Tuy nhiên, điều này có thể không phải lúc nào cũng đúng.

Động lực cố vấn của bạn là gì?

Hiểu động cơ lợi nhuận của cố vấn của bạn có thể giúp bạn giải mã tính hợp lý của các khuyến nghị mà họ đang đưa ra. Việc xem xét cẩn thận ba mô hình kinh doanh phổ biến nhất có thể khiến bạn đặt câu hỏi về động cơ cơ bản của cố vấn của bạn:

1. Mô hình kinh doanh dựa trên hoa hồng. Trong mô hình kinh doanh này, một cố vấn được trả phần lớn, nếu không phải là tất cả, doanh thu của họ từ việc bán sản phẩm tài chính ban đầu. Trong mối quan hệ này, cố vấn đang tải tiền bồi thường của họ. Để có thêm doanh thu nhỏ giọt cho một cố vấn trong mô hình kinh doanh này, họ phải tiếp tục đưa các sản phẩm tài chính mới vào danh mục đầu tư của bạn.
2. Trong mô hình kinh doanh chỉ thu phí, một cố vấn không được trả trước hoa hồng, thay vào đó họ được trả định kỳ dựa trên số tài sản được nắm giữ với công ty của họ. Trong loại mô hình này, cố vấn chịu trách nhiệm tạo ra dòng doanh thu vĩnh viễn. Vì không tạo ra doanh thu trả trước nên cố vấn cần giữ khách hàng trong thời gian dài hơn nếu họ muốn tạo ra doanh thu tương tự như một công ty dựa trên hoa hồng.
3. Trong mô hình kết hợp, một cố vấn nhận được một số lợi ích của cả hai mô hình kinh doanh nêu trên. Trong mô hình kết hợp, một cố vấn tính phí cố vấn, nhưng vẫn có thể nhận được hoa hồng khi bán một số sản phẩm nhất định. Nếu một khoản hoa hồng được tạo ra, loại cố vấn này phải tiết lộ xung đột lợi ích đó cho khách hàng mà họ đang giao dịch. Sự kết hợp giữa các mô hình doanh thu này có thể cho phép cố vấn xây dựng phương pháp thực hành trong thời gian ngắn nhưng vẫn có thể lập kế hoạch để duy trì và phát triển khách hàng lâu dài.

Là một khách hàng tư vấn tài chính, bạn phải xem mọi đề xuất qua lăng kính xem đề xuất đó có làm tăng mục tiêu đầu tư của bạn hay không. Bản chất của ngành dịch vụ tài chính rất mang tính giao dịch, một phần do xung đột lợi ích cơ bản đối với cố vấn và cũng là cơ sở khách hàng chuyển đổi cố vấn hoặc đầu tư theo định kỳ, thường bị cám dỗ bởi ánh sáng của điều tốt nhất tiếp theo.

ABC của Mô hình Kinh doanh của Cố vấn

Một hệ thống tiềm năng tốt hơn cho mối quan hệ khách hàng-cố vấn tài chính là một hệ thống trong đó cố vấn và khách hàng cùng thắng HOẶC cùng thua. Không có cố vấn nào thắng và khách hàng thua. Loại hệ thống này dựa trên các mối quan hệ lâu dài trong đó cố vấn phân bổ tài sản của bạn dựa trên sức mạnh tương đối của một số loại tài sản, lĩnh vực, người quản lý tiền, quỹ tương hỗ - bất cứ điều gì cần thiết để xây dựng trải nghiệm quản lý tiền phù hợp với khách hàng của họ .

Các cố vấn tốt nhất yêu thích những gì họ làm. Họ đam mê đầu tư, tư vấn và lập kế hoạch tài chính. Điều thường có thể bị bỏ qua là niềm đam mê phục vụ khách hàng của họ. Bằng cách xác định nơi bạn là khách hàng phù hợp với mô hình kinh doanh của cố vấn, bạn có thể kiểm soát tương lai tài chính của mình. Bằng cách không tính trước tất cả doanh thu của cố vấn của bạn, nhà đầu tư có thể tạo ra sự cần thiết của dịch vụ trong danh mục đầu tư của họ. Khách hàng hài lòng là khách hàng lâu dài.

Khi thị trường thay đổi, các nhà đầu tư cần có khả năng điều chỉnh để phù hợp với các điều kiện của thị trường đó. Nếu bạn có cái nhìn ngắn hạn để chọn một cố vấn đưa ra giải pháp ngắn hạn cho bạn, bạn sẽ không thu được kết quả lâu dài. Thị trường và những thay đổi trên thị trường được xây dựng dựa trên một chiến lược dài hạn, do đó, có nghĩa là kế hoạch nghỉ hưu của bạn - thành phần lớn nhất trong kế hoạch tài chính của bạn - cũng nên tuân theo chiến lược này.

Điều quan trọng là phải xác định cả mô hình kinh doanh của cố vấn và phương pháp tiếp cận cá nhân của họ khi làm việc với khách hàng để đánh giá xem chúng có phù hợp với nhu cầu lâu dài của bạn hay không. Dưới đây là tổng quan về các mô hình kinh doanh cơ bản của cố vấn tài chính:

1. Quản lý đầu tư: Tập trung vào việc tạo ra doanh thu từ quản lý tài sản và không cung cấp các dịch vụ lập kế hoạch tài chính. Nếu bạn cảm thấy mình đã có sẵn một kế hoạch tài chính vững chắc, nhưng bạn muốn được trợ giúp để xây dựng danh mục đầu tư mạnh mẽ, thì đây có thể là mô hình phù hợp với nhu cầu của bạn.
2. Kết hợp: Kết hợp quản lý đầu tư với lập kế hoạch tài chính, nhưng các dịch vụ lập kế hoạch tài chính được cung cấp trên cơ sở không chính thức, khi cần thiết. Một mô hình kết hợp có thể là những gì bạn đang tìm kiếm nếu bạn cảm thấy rằng đôi khi bạn có thể cần một số hướng dẫn về lập kế hoạch tài chính - có thể là khi cân nhắc bắt đầu một công việc kinh doanh mới hoặc thực hiện một bước chuyển đổi lớn khác trong cuộc sống - nhưng nếu không, nhu cầu của bạn tập trung vào quản lý đầu tư.
3. Quản lý tài sản: Loại hình tư vấn tài chính phát triển nhanh nhất trong 10 năm qua. Cung cấp các dịch vụ toàn diện để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng thường là giàu có hơn. Nếu có danh mục đầu tư lớn và nhu cầu đầu tư phức tạp hơn, bạn có thể muốn xem xét dịch vụ quản lý tài sản.
4. Các công ty lập kế hoạch tài chính: Tập trung vào quá trình lập kế hoạch tài chính để giúp khách hàng đạt được các mục tiêu tài chính. Các chiến lược đầu tư thường thụ động và chi phí thấp, chẳng hạn như ETF hoặc quỹ. Một công ty lập kế hoạch tài chính có thể rất phù hợp cho những người mới bắt đầu đầu tư, những người không có nhu cầu đầu tư phức tạp hoặc cho những người cảm thấy thoải mái khi quản lý danh mục đầu tư của riêng mình và chỉ cần một số hướng dẫn để đạt được các mục tiêu tài chính.
5. Công ty tư vấn tài chính: Nhiều phương pháp tự làm hơn với mức phí hàng tháng thấp dựa vào tương tác qua điện thoại hoặc internet với khách hàng. Chi phí cố vấn thấp và ưu tiên của họ thường là dòng tiền cao mà ít chú trọng đến giá trị kinh doanh dài hạn. Loại mô hình này rất phù hợp với những người cảm thấy thoải mái khi quản lý danh mục đầu tư của riêng mình và ít yêu cầu hướng dẫn lập kế hoạch tài chính.

Xem xét nhu cầu của bạn và cách chúng phù hợp với các mô hình này. Bạn chỉ cần ai đó quản lý các khoản đầu tư của mình? Bạn có một lượng của cải đáng kể với những nhu cầu đầu tư phức tạp hơn không? Bạn đang tìm kiếm hỗ trợ lập kế hoạch tài chính? Ví dụ, một người nào đó để giúp bạn tìm ra mục tiêu nghỉ hưu của bạn và những gì bạn cần làm để đạt được chúng. Hoặc, có lẽ bạn cần trợ giúp trong việc lập kế hoạch cho một giao dịch mua lớn chẳng hạn như một ngôi nhà. Có thể bạn cảm thấy thoải mái khi xử lý việc lập kế hoạch tài chính và đầu tư của riêng mình và không cảm thấy cần nhiều hỗ trợ lập kế hoạch tài chính.

Tất cả những yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến loại cố vấn phù hợp nhất với nhu cầu tài chính của bạn.

Cách Tìm Cố vấn Phù hợp

Các câu hỏi dưới đây có thể đóng vai trò là hướng dẫn cho những điều cần hỏi một cố vấn tài chính tiềm năng.

1. Bạn đang ở giai đoạn nào của sự nghiệp? Thông tin cơ bản:Việc hiểu rõ vị trí của cố vấn của bạn trong sự nghiệp của họ có thể giúp bạn tìm ra mục tiêu nghề nghiệp của họ giao với nhu cầu của bạn như thế nào.
2. Bạn đã trải qua những kiểu lập kế hoạch nghỉ hưu nào? Kinh nghiệm của cố vấn sẽ phù hợp với nhu cầu của bạn. Thông tin cơ bản:Nhiều cố vấn rất tuyệt vời trong việc giúp bạn tiết kiệm khi nghỉ hưu nhưng lại có ít chuyên môn trong việc giúp bạn xác định kế hoạch chi tiêu cho những khoản tiết kiệm đó khi nghỉ hưu.
3. Bạn có nhấn mạnh vào dòng tiền, thu nhập hoặc tăng trưởng tài sản không? Cơ sở:Các cố vấn có những triết lý khác nhau về đầu tư và lập kế hoạch nghỉ hưu, và những triết lý đó phải phù hợp với nhu cầu của bạn. Nếu bạn ưu tiên thu nhập khi nghỉ hưu và cố vấn của bạn muốn tăng tài sản của bạn, thì đó là một sự ngắt kết nối tiềm năng.
4. Các tiêu chí bạn sử dụng để đưa ra khuyến nghị đầu tư là gì? Thông tin cơ bản:Người cố vấn nên có ý thức sâu sắc về khách hàng của họ là ai và mục tiêu của họ là gì. Một cố vấn phù hợp không nên cố gắng đẩy bạn vượt quá mức chấp nhận rủi ro của bạn. Nếu họ làm vậy, đó sẽ là một dấu hiệu đỏ mà có lẽ họ không nghĩ đến lợi ích tốt nhất của bạn.
5. Bạn cởi mở như thế nào đối với các chiến lược theo đuổi có thể làm giảm mức thù lao của bạn? Bối cảnh:Nếu bạn muốn thực hiện một thay đổi trong danh mục đầu tư của mình có khả năng làm giảm thu nhập của cố vấn và họ không sẵn sàng đồng ý với những thay đổi hoặc không đề xuất một số động thái nhất định, vì chúng sẽ không được khuyến khích, điều đó cũng nên là một lá cờ đỏ.
6. Làm cách nào để bạn hiểu rõ hơn về khách hàng của mình? Thông tin cơ bản:Các cố vấn không chỉ nên làm việc để tối đa hóa danh mục đầu tư của bạn mà họ còn phải đầu tư vào bạn với tư cách là con người. Nhiều chi tiết cá nhân có ảnh hưởng quan trọng đến tình hình tài chính của bạn. Cố vấn của bạn nên ghi nhớ những điều này khi đưa ra các đề xuất về đầu tư hoặc lập kế hoạch tài chính.

Khi bạn hiểu mô hình kinh doanh, mục tiêu nghề nghiệp và phong cách tư vấn của cố vấn, bạn sẽ có ý tưởng tốt hơn nếu nhu cầu của mình phù hợp và bạn sẽ có thể đưa ra quyết định sáng suốt.

Chuyên gia bảo hiểm được cấp phép. Chúng tôi là một công ty dịch vụ tài chính độc lập giúp các cá nhân tạo ra các chiến lược hưu trí bằng cách sử dụng nhiều sản phẩm đầu tư và bảo hiểm khác nhau để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của họ. Tài liệu này chỉ được chuẩn bị cho các mục đích thông tin và giáo dục. Nó không nhằm mục đích cung cấp và không nên dựa vào lời khuyên về kế toán, pháp lý, thuế hoặc đầu tư.

Đầu tư có rủi ro, bao gồm cả việc mất gốc. Không có chiến lược Đầu tư nào có thể đảm bảo lợi nhuận hoặc bảo vệ khỏi tổn thất trong thời kỳ giá trị sụt giảm. Mọi đề cập đến quyền lợi bảo vệ hoặc thu nhập trọn đời thường đề cập đến các sản phẩm bảo hiểm cố định, không bao giờ là chứng khoán hoặc các sản phẩm đầu tư. Các sản phẩm bảo hiểm và niên kim được hỗ trợ bởi sức mạnh tài chính và khả năng thanh toán các khoản bồi thường của công ty bảo hiểm phát hành.

18718 - 2019/4/1