Ngân hàng theo mối quan hệ là một chiến lược ngân hàng nhắm vào nhiều nhu cầu của khách hàng. Thay vì cố gắng bán cho bạn một sản phẩm tài chính một lần, ngân hàng sẽ hướng tới việc phát triển mối quan hệ lâu dài với bạn thông qua một số sản phẩm và dịch vụ.

Ý tưởng là theo thời gian, tổ chức đó trở thành điểm đến của bạn khi bạn cần một sản phẩm tài chính mới như tài khoản tiết kiệm, khoản thế chấp hoặc khoản vay mua ô tô. Sau đó, ngân hàng được hưởng lợi từ việc gia tăng lòng trung thành của khách hàng và tăng doanh thu.

Hãy xem xét kỹ hơn cách thức và lý do các tổ chức tài chính sử dụng ngân hàng quan hệ .

Định nghĩa và Ví dụ về Ngân hàng Mối quan hệ

Ngân hàng quan hệ là một chiến lược mà ngân hàng sử dụng để tăng lòng trung thành của khách hàng bằng cách nhắm mục tiêu tất cả nhu cầu ngân hàng của khách hàng. Với dịch vụ ngân hàng quan hệ, các ngân hàng chủ động phân tích mong muốn, nhu cầu và mục tiêu của khách hàng, sau đó bán chéo các sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

Mục tiêu của ngân hàng là để bạn xem nó như một cửa hàng tổng hợp để bạn sử dụng nó trong suốt cuộc đời mỗi khi bạn cần một sản phẩm tài chính mới — cho dù đó là tài khoản tiền gửi, khoản vay, tài khoản đầu tư hay thậm chí là tài khoản an toàn hộp ký gửi.

Một cách mà các ngân hàng xây dựng mối quan hệ với khách hàng là cung cấp lãi suất cho họ chiết khấu, phí được miễn và các đặc quyền khác khi họ có nhiều tài khoản với tổ chức.

Ví dụ:nếu bạn hiện có tài khoản tiền gửi Citi, bạn có thể tiếp cận với "định giá theo quan hệ" đặc biệt đối với các khoản thế chấp, bao gồm chiết khấu lãi suất hoặc tín dụng có giá đóng. Nếu bạn có tài khoản séc và tài khoản tiết kiệm được liên kết với Chase, bạn có thể kiếm được “tỷ lệ quan hệ” cao hơn trên số dư tài khoản tiết kiệm của mình. Đây là cả hai ví dụ về ngân hàng quan hệ.

Các ngân hàng thường sẵn sàng cung cấp các loại đặc quyền và phần thưởng này vì mối quan hệ ngân hàng thường dẫn đến tăng lợi nhuận và củng cố mối quan hệ với khách hàng trong thời gian dài.

Dịch vụ Ngân hàng Quan hệ hoạt động như thế nào?

Các ngân hàng dành một nỗ lực đáng kể để cố gắng dự đoán mong muốn và nhu cầu của khách hàng . Họ tin rằng bạn càng xem họ là một tổ chức đáng tin cậy có thể giải quyết các vấn đề của bạn, thì bạn càng có nhiều khả năng hướng đến họ vì nhiều hơn một nhu cầu tài chính. Khi bạn có nhiều tài khoản với tổ chức đó, bạn sẽ có nhiều khả năng nghĩ đến chúng đầu tiên vào lần tiếp theo khi bạn cần tài khoản, khoản vay hoặc dịch vụ.

Các ngân hàng cung cấp tất cả các loại đặc quyền "mối quan hệ" cho khách hàng hiện tại. Ngoài các đặc quyền chung như chiết khấu khoản vay và phí thấp hơn, các khách hàng có giá trị tài sản ròng cao và ưu tú thậm chí có thể nhận được các đặc quyền như người quản lý quan hệ của chính họ hoặc chủ ngân hàng tư nhân làm việc 24/7 để được tư vấn cá nhân về nhiều vấn đề tài chính.

Một cách khác mà các ngân hàng tăng cường mối quan hệ với bạn là cung cấp các ứng dụng trực quan và các nền tảng tích hợp tất cả các tài khoản của bạn và làm cho việc giao dịch ngân hàng với chúng dễ dàng hơn.

Ví dụ về ngân hàng quan hệ

Giả sử bạn mở tài khoản séc tại một ngân hàng. Một vài tháng sau, ngân hàng của bạn thông báo cho bạn về một tính năng tiết kiệm tiền cho phép bạn làm tròn số tiền mua hàng của mình và chuyển số tiền thừa vào tài khoản tiết kiệm. Vì vậy, bạn mở một tài khoản tiết kiệm để tận dụng tính năng đó.

Sau này, bạn có thể sử dụng nền tảng đầu tư của ngân hàng để có thể kiếm tiền ngay lập tức chuyển từ tài khoản séc của bạn. Sau đó, có lẽ bạn sẽ mở một tài khoản IRA với ngân hàng của mình để tất cả các tài khoản tài chính của bạn ở cùng một nơi.

Với dịch vụ ngân hàng quan hệ, ngân hàng của bạn sẽ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ của bạn để phù hợp từng giai đoạn của cuộc đời bạn, chẳng hạn như khoản vay thế chấp hoặc vay mua ô tô.

Khi ngân hàng của bạn tập trung vào bạn với tư cách là khách hàng thay vì tập trung vào việc phân phối một sản phẩm, đó là thực hành ngân hàng mối quan hệ với mục tiêu tạo ra sự trung thành với thương hiệu.

Ưu và nhược điểm của Dịch vụ Ngân hàng Quan hệ

Ưu điểm

• Được hưởng các đặc quyền đặc biệt dành cho “mối quan hệ”

• Tiềm năng cho dịch vụ khách hàng được cá nhân hóa hơn

• Tăng lợi nhuận và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng

Nhược điểm

• Khó rời khỏi ngân hàng khi bạn có nhiều tài khoản

• Có thể dẫn đến bán chéo mang tính săn mồi

Giải thích Ưu điểm

• Tiếp cận các đặc quyền đặc biệt dành cho “mối quan hệ” : Các ngân hàng có nhiều khả năng cung cấp lãi suất tốt hơn, phí thấp hơn và chiết khấu đặc biệt cho khách hàng hiện tại. Đây là một cách họ khuyến khích bạn mở nhiều tài khoản.
• Tiềm năng cho dịch vụ khách hàng được cá nhân hóa hơn :Bạn càng có nhiều tài khoản với ngân hàng, thì ngân hàng càng thu thập được nhiều dữ liệu về nhu cầu của bạn và càng có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn cho bạn.
• Tăng lợi nhuận và lòng trung thành của khách hàng đối với ngân hàng :Đối với các ngân hàng, lợi ích lớn nhất của việc tập trung vào các mối quan hệ là tăng doanh thu và cải thiện khả năng giữ chân khách hàng.

Giải thích Nhược điểm

• Khó rời ngân hàng hơn khi bạn có nhiều tài khoản :Với các đặc quyền từ dịch vụ ngân hàng quan hệ, chẳng hạn như sự thuận tiện khi có tất cả các tài khoản của bạn ở một nơi, bạn có thể không phải tìm kiếm các lựa chọn thay thế với các điều khoản thậm chí còn tốt hơn.
• Có thể dẫn đến bán chéo mang tính định trước :Nếu các nhân viên ngân hàng có mối quan hệ đang bị áp lực để đáp ứng các mục tiêu bán hàng tích cực do ngân hàng đặt ra, điều đó có thể dẫn đến hoạt động gian lận và phi đạo đức như những năm gần đây tại Wells Fargo.

Ngân hàng quan hệ so với Ngân hàng giao dịch

Ngân hàng quan hệ khác với ngân hàng giao dịch. Ngân hàng quan hệ tập trung hơn vào việc làm cho khách hàng cảm thấy có giá trị và cung cấp một loạt các giải pháp ngân hàng có thể giải quyết các vấn đề của khách hàng.

Ngân hàng giao dịch, mặt khác, tập trung nhiều hơn vào một lần dịch vụ hoặc sản phẩm. Nó thường được gọi là ngân hàng “hit and run” vì nó là một loại hình giao dịch có tính toán, trong đó khách hàng không thực sự tính đến mối quan hệ của họ với tổ chức.

Ngân hàng quan hệ Ngân hàng giao dịch Tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng để họ xem tổ chức như một trung tâm duy nhất cho nhu cầu tài chính của họ.

Những điểm rút ra chính

• Ngân hàng theo mối quan hệ là một chiến lược trong đó các ngân hàng phân tích nhu cầu của khách hàng, sau đó bán chéo cho họ các sản phẩm và dịch vụ khác nhau.
• Ngân hàng theo mối quan hệ giúp ngân hàng tăng lòng trung thành của khách hàng, giảm chi phí liên quan đến việc thu thập thông tin và thúc đẩy lợi nhuận dài hạn.
• Khách hàng có thể hưởng lợi từ dịch vụ ngân hàng quan hệ vì nó mang lại trải nghiệm ngân hàng được cá nhân hóa hơn dựa trên mong muốn và nhu cầu của họ.
• Với các đặc quyền của ngân hàng quan hệ, khách hàng có thể nhận được lãi suất, chiết khấu hoặc các dịch vụ đặc biệt tốt hơn.