Là một phương tiện để thâm nhập vào các thị trường mà nó có thể không có sự hiện diện lâu dài, nhà sản xuất có thể ký hợp đồng với các đại lý địa phương để giúp họ bán cho thị trường đó. Các đại lý này được trao quyền để hoạt động như người trung gian bán hàng, với các điều kiện bán hàng do nhà sản xuất thiết lập. Nói chung, người trung gian được trả hoa hồng sau khi bán hàng và những lần bán hàng này được gọi là bán hàng thụt lề.
Để bán hàng đủ điều kiện là bán hàng thụt lề, đại lý địa phương phải làm việc thay mặt cho một tổ chức phi địa phương. Đại lý phải có khả năng nhận đơn đặt hàng từ khách hàng địa phương và sau đó tự mình đồng ý bán hàng, theo các điều khoản đặt ra với công ty mẹ hoặc gửi đơn đặt hàng đến công ty mẹ để phê duyệt. Trong mọi trường hợp, chính công ty mẹ sẽ đưa ra các điều khoản bán hàng.
Bán hàng thụt lề là một phương tiện hiệu quả để nhà sản xuất tạo dựng chỗ đứng trên thị trường mà tại đó nhà sản xuất chưa có sự hiện diện lâu dài. Bởi vì đại lý thường được trả hoa hồng, nhà sản xuất không phải đối mặt với chi phí cắt cổ nếu doanh số bán hàng ít. Ngoài ra, do nhà sản xuất đang cung cấp hàng hóa nên sẽ tiết kiệm được chi phí ký hợp đồng với nhà cung cấp địa phương để cung cấp sản phẩm.
Như với hầu hết các tình huống trong đó một công ty nước ngoài đang cố gắng thiết lập cửa hàng ở một khu vực mà họ có ít sự hiện diện, công ty có thể chỉ có quyền kiểm soát hạn chế đối với hành động của các đại lý của mình trong khu vực. Mặc dù các điều kiện nghiêm ngặt có thể được đặt ra, nhưng chúng có thể không được tuân thủ. Ngoài ra, giám sát từ xa thường có thể dẫn đến giảm năng suất và không có khả năng phản ứng với các điều kiện địa phương.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng một số lựa chọn thay thế cho việc thụt lề doanh số. Ví dụ, một công ty có thể ký hợp đồng với một công ty địa phương để sản xuất sản phẩm tại chỗ, sử dụng công nghệ hoặc tài sản trí tuệ do công ty cung cấp. Điều này gần với thỏa thuận cấp phép hoặc hợp tác nhượng quyền thương mại. Trong hoạt động bán hàng của bên thứ ba, đại lý địa phương cũng ký hợp đồng với nhà cung cấp địa phương thay vì công ty mẹ để cung cấp hàng hóa.
