Hầu hết các công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm nguồn vốn sẽ không bao giờ gặp gỡ một nhà đầu tư mạo hiểm. Tuy nhiên, hầu hết các nhà sáng lập sẽ phải bán ý tưởng của mình cho ai đó, có thể là đối tác hoặc khách hàng mới. Dù trong tình huống nào, một số nguyên tắc cơ bản sẽ được áp dụng khi tìm kiếm đúng người.
Steve Jennings / Stringer | Hình ảnh Getty Jeremy Liew là đối tác của Lightspeed Venture Partners từ năm 2006 và anh ấy được biết đến nhiều nhất với vai trò là nhà đầu tư đầu tiên vào Snapchat. Anh ấy đã hỗ trợ hàng chục công ty trong suốt sự nghiệp của mình và các khoản đầu tư hiện tại của anh ấy bao gồm Stitch Fix, Honest, Blockchain, Bonobos và hơn thế nữa.
Anh ấy cũng đóng vai chính trong chương trình cạnh tranh chào hàng mới của Apple, Planet of the Apps , cung cấp phản hồi cho các doanh nhân và người cố vấn nổi tiếng của họ.
Liew đã chứng kiến những chia sẻ công bằng của anh ấy về việc quảng cáo chiêu hàng giả mạo, nhưng anh ấy cũng coi các cuộc họp của mình là cơ hội học hỏi cho bản thân. Anh ấy không nhất thiết phải tìm kiếm các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thế giới quan của mình - thay vào đó, anh ấy thường thấy nhận thức của mình bị thách thức bởi những gì mà các doanh nhân mang đến.
Gần đây anh đã dành thời gian để chia sẻ một số lời khuyên với Doanh nhân về việc phát triển và trình bày ý tưởng kinh doanh, tầm quan trọng của việc cân bằng giữa sự kiên trì với sự linh hoạt và tại sao quá trình làm quen với ai đó không thay đổi nhiều cho dù người đó là bạn tiềm năng hay nguồn tài trợ.
Cuộc trò chuyện này đã được chỉnh sửa để rõ ràng và ngắn gọn.
Bạn tìm kiếm điều gì để xác định liệu một công ty có thể hiện lời hứa hay không?
Chúng tôi tin rằng công nghệ tiêu dùng đã thực sự trở thành văn hóa đại chúng. Ngày nay điều đó rất khác so với thời điểm Internet lần đầu tiên ra đời cách đây khoảng 20 năm, và nó là một loại công nghệ sớm được áp dụng. Nhưng ngày nay, công nghệ tiêu dùng là văn hóa phổ biến rất nhiều, và những người sớm tiếp nhận văn hóa đại chúng là phụ nữ trẻ. Và văn hóa đại chúng đến từ, không phải Thung lũng Silicon, nơi chúng ta đang sống trong bong bóng, mà nó đến từ LA và New York, Atlanta và Chicago và Miami. Chính thứ phân tán này sẽ nổi lên.
Tôi nghĩ một trong những điều khá thú vị và một trong những lý do khiến chúng tôi [tại Lightspeed Ventures] hào hứng với Planet of the Apps , là nó cho phép chúng tôi tiếp xúc với một nhóm các doanh nhân rất đa dạng về mặt địa lý. Và do đó, bạn đang nhìn thấy những ý tưởng và cơ hội mà bạn không nhất thiết phải nhìn thấy từ một doanh nhân ở Thung lũng Silicon.
Một trong những điều cốt lõi mà chúng tôi mong đợi ở một doanh nhân là có một cái nhìn sâu sắc. Chúng tôi nghĩ rằng bạn sẽ có cái nhìn rõ hơn về những thông tin chi tiết độc đáo này từ các doanh nhân khi họ đến từ một nhóm người đa dạng và phân tán hơn.
Điều thứ hai mà chúng tôi tìm kiếm là một sản phẩm tạo ra thói quen mới. Chỉ cần bạn thích một ứng dụng, một trang web thương mại điện tử hoặc một dịch vụ và sử dụng nó một lần là chưa đủ. Để công ty đó thực sự thành công, nó cần phải trở thành một thói quen, có nghĩa là bạn không nghĩ đến việc sử dụng nó. Đó không phải là một quyết định tỉnh táo về việc, "Tôi có nên làm X không?" Nếu bạn cần tiền, bạn không đưa ra quyết định tỉnh táo về việc bạn sẽ lấy tiền từ đâu. Bạn đến một cây ATM. Nếu ở cùng bạn bè, bạn sẽ không đưa ra quyết định sáng suốt về ứng dụng mình sẽ sử dụng. Bạn sử dụng Snapchat.
Ý tưởng rằng bạn có thể tạo ra những thói quen này, điều đó vô cùng mạnh mẽ, bởi vì tuổi thọ, sự tham gia đó, ý định đó là điều thúc đẩy rất nhiều giá trị lâu dài cho các công ty.
Và điều quan trọng thứ ba là phải có một cách có thể mở rộng, có thể lặp lại để mọi người tìm hiểu về bạn. Thông thường, đó là một trong những điều khó thực hiện nhất trong thế giới tiêu dùng lúc này, bởi vì nó quá đông đúc. Có rất nhiều ứng dụng, có rất nhiều trang web thương mại điện tử, có rất nhiều cách mà mọi người có thể dành thời gian của họ, vì vậy việc vượt qua tất cả sự lộn xộn đó có thể rất khó khăn. Các công ty có thể làm điều đó bằng cách có một vectơ cụ thể thực sự tạo ra sự khác biệt.
Một trong những đối tác của tôi nói về Normandy và Paris. Quay trở lại Thế chiến thứ hai, ý tưởng lớn là đến Paris, nhưng để đến Paris, trước tiên bạn phải hạ cánh xuống Normandy. Ý tưởng là bạn có vectơ cụ thể này để bạn có thể bắt đầu thu hút sự chú ý. Bạn không cần phải đạt được ý tưởng lớn ngay lập tức.
Một số đặc điểm của những người sáng lập hoặc doanh nghiệp thành công là gì?
Tôi nghĩ chúng tôi thường tìm kiếm sự gan dạ. Con đường dẫn đến thành công luôn luôn ngoằn ngoèo. Khi mọi người kể lại câu chuyện, nó giống như con đường đi lên liên tục này. Nhưng thực tế là mọi công ty thành công đều có nhiều trải nghiệm cận kề cái chết trên đường đi. Bạn có một doanh nhân có thể chiến đấu để vượt qua điều đó, hoặc những người có xu hướng bỏ cuộc. Có quá nhiều cơ hội để từ bỏ. Grit and stick-to-it-ive-ness chắc chắn là điều mà chúng tôi rất chú trọng.
Và sau đó chỉ là sự linh hoạt. Những người có khả năng đối phó với sự mơ hồ, bởi vì có quá nhiều điều đó trong những ngày đầu khởi nghiệp. Nếu mọi người đang tìm kiếm sự chắc chắn, họ có thể thực sự bị tê liệt.
Bạn có những nguyên tắc hoặc mẹo nào cho chính quảng cáo chiêu hàng?
Thông thường, một doanh nhân sẽ tiếp cận một quảng cáo chiêu hàng cố gắng đảm bảo rằng bạn hoàn toàn hiểu về công việc kinh doanh của họ. Và đó là một mục tiêu rất dễ hiểu để có, nhưng tôi nghĩ nó hơi sai lầm một chút. Trong lần gặp đầu tiên đó, thành công là có được lần gặp thứ hai. Trong lần gặp thứ hai, thành công là có được lần thứ ba.
Theo thời gian, trong quá trình này, mọi người sẽ bắt đầu thực sự hiểu doanh nghiệp của bạn sâu hơn một chút. Không có cách nào mà bạn có thể truyền đạt tất cả những nét tinh tế và sắc thái cũng như sự phức tạp của doanh nghiệp mình trong một cuộc họp quảng cáo đầu tiên. Vì vậy, tất cả những gì bạn có thể làm là đảm bảo rằng họ bị hấp dẫn đến mức họ muốn có một cuộc gặp thứ hai để tìm hiểu thêm. Nếu bạn đang cố gắng xây dựng một bài thuyết trình hoặc một bài thuyết trình để giáo dục ai đó về doanh nghiệp của mình, bạn sẽ làm điều đó rất khác so với việc bạn chỉ cố gắng đạt được những điểm nổi bật và khiến mọi người chú ý và nói, "hãy cho tôi biết thêm, nói với tôi nhiều hơn, nói với tôi nhiều hơn "và muốn có thông tin tiếp theo.
Sai lầm lớn nhất mà ai đó đã mắc phải trong cuộc họp quảng cáo chiêu hàng là gì?
Sai lầm lớn nhất mà bất kỳ ai cũng từng mắc phải, trong một cuộc chào hàng chân chính, hợp pháp, nơi họ đang huy động hàng triệu đô la cho một công ty đang hoạt động tốt là - và tôi không muốn nêu tên người này, nhưng - rõ ràng là họ đã cao và có mùi cần sa. Bạn biết đấy, mọi người có thể làm bất cứ điều gì họ muốn vào thời gian của riêng họ, nhưng điều đó chỉ cho thấy khả năng đánh giá kém đáng kể đối với một cuộc họp chào hàng. Bạn biết đấy, họ cần phải tự an ủi và giảm bớt lo lắng, nhưng đó dường như là một quyết định thực sự tồi tệ đối với tôi. Và nhận định kém cỏi đó có lẽ sẽ được truyền bá trong các khía cạnh khác của cách họ điều hành công ty.
Công ty đã huy động được hàng chục triệu đô la theo đúng nghĩa đen và đã làm rất tốt, vì vậy tôi có thể đã sai về điều đó, nhưng đó chắc chắn là điều khiến tôi ngạc nhiên.
Khi bạn nói về việc có được cuộc gặp thứ hai, tôi nghĩ rằng không nhiều người sẽ hiểu cách thiết lập mối quan hệ với nhà đầu tư không chỉ là bề ngoài hay giao dịch theo một cách nào đó, hoặc làm thế nào để thực sự thu hút được sự chú ý của nhà đầu tư và trở thành một phần của mạng lưới của họ. Bạn có lời khuyên nào về việc xây dựng thành công một mối quan hệ có ý nghĩa hơn không?
Với bản chất của sự tương tác, thật khó để nó không được giao dịch ngay từ đầu. Ý tôi là, đây là hai người không quen biết nhau, và vì vậy, nó giống như bạn gặp ai đó trong môi trường kinh doanh lần đầu tiên hoặc môi trường xã hội lần đầu tiên. Các quy tắc xây dựng mối quan hệ khá giống nhau.
Một mối quan hệ được xây dựng trong suốt nhiều tháng, nhiều cuộc gặp gỡ, nhiều tương tác. Tôi thực sự không nghĩ rằng có một lối tắt cho điều đó. Tôi nghĩ điều đó không chỉ đúng với các cuộc trò chuyện đầu tư mà còn đúng với nhiều mối quan hệ.
Tôi nghĩ rằng đôi khi mọi người tự coi mình là nhà mạng hoặc nhà kết nối chuyên nghiệp và họ cố gắng rất nhiều để tăng cường sự thân thiện này lên trước thay vì để mọi thứ diễn ra một cách tự nhiên và giữ mọi thứ chuyên nghiệp.
Một nhà đầu tư chuyên nghiệp sẽ không hào hứng với việc đầu tư vào bạn bởi vì họ nghĩ rằng bạn là một người tuyệt vời hoặc bạn hài hước, dí dỏm hoặc bất cứ điều gì tương tự. Nhưng họ có thể thực sự phấn khích bởi sự nhiệt tình của bạn đối với công việc kinh doanh, điều này hơi khác một chút. Và hy vọng rằng mọi doanh nhân đều thể hiện sự nhiệt tình đó với công việc kinh doanh của mình. Trong trường hợp không có điều đó, điều đó hơi đáng lo ngại.
Quay trở lại những gì bạn đã nói về việc văn hóa đại chúng đến từ khắp nơi như thế nào, tôi biết rằng bạn cũng đi du lịch rất nhiều. Có điều gì bạn đã thấy trong chuyến du lịch của mình giúp bạn phát hiện ra một xu hướng mới trên đường chân trời không? Hoặc điều gì đó bạn hào hứng về điều mà bạn chưa từng thấy hoặc chưa biết nếu không được tiếp xúc với những người từ nhiều khu vực địa lý khác nhau?
Là nhà đầu tư mạo hiểm, chúng tôi là biên tập viên, không phải nhà văn. Nếu chúng tôi nhìn thấy các xu hướng, điều đó sẽ hữu ích, nhưng thực sự, chúng tôi tìm hiểu về những xu hướng và cơ hội này bởi vì các doanh nhân cho chúng tôi biết. Họ là những người có thông tin chi tiết, và công việc của chúng ta là đủ cởi mở và chú ý đủ để không loại bỏ những hiểu biết sâu sắc của họ và vì vậy chúng ta thực sự ghi nhận công lao của họ. Những người mà chúng tôi bị mọi người xung quanh thuyết phục và tin tưởng, chúng tôi đầu tư đằng sau. Chuyến du lịch không phải để tự mình có được những hiểu biết sâu sắc, mà là để gặp gỡ những doanh nhân có những hiểu biết sâu sắc.
Có thông tin chi tiết cụ thể nào mà bạn thu thập được từ một doanh nhân gần đây khiến bạn đi đến "Chà, đây là lĩnh vực tôi thực sự nên xem xét kỹ hơn?"
Ý tôi là, mọi khoản đầu tư đều xuất phát từ một cái nhìn sâu sắc nào đó. Hãy bắt đầu - chúng tôi đã đầu tư vào Giphy. Giphy là người đi đầu trong không gian GIF. Và, như tôi nghĩ tất cả chúng ta đã thấy bây giờ, GIF là một cơ chế cốt lõi, theo đó mọi người thể hiện bản thân và thể hiện cá tính và cảm xúc thông qua tin nhắn. Đó là một nhận thức rất mới khi chúng tôi gặp doanh nhân lần đầu tiên vài năm trước. Vào thời điểm đó, mọi người đã nói, "GIF là thứ ngớ ngẩn và phù phiếm. Chúng đã xuất hiện từ khi Internet được phát minh và chúng đã gần 25 năm tuổi. Tôi không hiểu tại sao GIF lại được sử dụng theo một cách khác đường." Và anh ấy có cái nhìn sâu sắc này, đó là, khi mọi người hướng nhiều hơn đến việc nhắn tin để giao tiếp với nhau, thì tin nhắn tốt cho giao tiếp thực dụng, nó không tốt cho cảm xúc và ngữ cảnh.
Ông chỉ ra rằng trong lịch sử, mọi người đã hack rằng thông qua nhiều cơ chế khác nhau, cho dù đó là thông qua biểu tượng cảm xúc hay biểu tượng cảm xúc, họ đều cố gắng tìm cách truyền tải cảm xúc thông qua tin nhắn. Quan điểm của anh ấy là, biểu tượng cảm xúc rất tuyệt, nhưng có một bảng chữ cái cố định của biểu tượng cảm xúc, vì vậy rất khó để trở nên thực sự đặc biệt. Ưu điểm của GIF là về cơ bản có vô số chúng, bởi vì mọi nền văn hóa đại chúng từng tồn tại đã tạo ra một tập hợp các GIF này. Nó cho phép mọi người thể hiện nhiều hơn, vì vậy nếu ai đó đang cố gắng nói "Anh yêu em" với chồng, với con của họ, hoặc với người bạn thân nhất của họ từ thời đại học, họ có thể làm điều đó theo những cách khác nhau có liên quan đến chúng và có liên quan đến nhau. Họ có thể sử dụng một đoạn clip từ một bộ phim họ đã xem cùng nhau, hoặc chương trình yêu thích của con họ hoặc bất cứ điều gì đó. Điều đó trở nên tự thể hiện và cá nhân hóa và cảm xúc hơn nhiều, và đó là điều mà tin nhắn còn thiếu.
Và tôi chỉ ngồi đó nghe anh ấy nói, "Chà, điều đó hoàn toàn có lý. Điều đó không rõ ràng đối với tôi trước đây. Bạn đã làm cho tôi rõ ràng. Bạn đã giải thích một hiện tượng mà mọi người đang bác bỏ," khi bạn nhìn thấy hành vi của người dùng, nhưng bạn không hiểu "lý do tại sao" của hành vi đó, bạn sẽ dễ dàng không chú ý đến nó. Khi bạn hiểu "lý do" của nó, bạn có thể bắt đầu nhìn thấu đáo và nói, "Đây là một cơ hội lớn. Tôi hiểu bạn đang cố gắng làm gì ở đây và chúng tôi rất muốn giúp bạn biến điều đó thành hiện thực. "
Bạn đã học được điều gì gần đây, trong một cuộc chào hàng hoặc một cuộc trò chuyện, điều đó khiến bạn ngạc nhiên, một người đã gặp rất nhiều doanh nhân?
Gần đây chúng tôi đã đầu tư vào một công ty tên là Zola. Zola là một cơ quan đăng ký đám cưới trực tuyến, là một danh mục chưa thực sự được đổi mới trên không gian trực tuyến trong một thời gian dài - có thể là 20 năm.
Những người từ Zola đã có cái nhìn thực sự thông minh này:Đăng ký đám cưới là một trong số rất ít danh mục mà mọi người không định giá cửa hàng. Không có sự so sánh giá cả. Ngay cả khi Amazon đang cung cấp cùng một mặt hàng đó với giá rẻ hơn, nếu bạn đến cơ quan đăng ký đám cưới và thấy một bộ đồ bạc, bạn sẽ không mua thứ tương tự đó từ Amazon với giá rẻ hơn 5%, bởi vì nếu bạn không mua nó từ sổ đăng ký, sau đó họ có thể nhận được nhiều hơn một thứ giống nhau. Đó là một cái nhìn sâu sắc đáng kinh ngạc, bởi vì bạn thực sự có thể bắt đầu và đánh bại Amazon trong lĩnh vực kinh doanh đăng ký, trong khi điều đó thực sự khó làm được ở hầu hết các danh mục khác. Bây giờ, nếu họ có thể tập trung vào việc tạo ra trải nghiệm người dùng tốt hơn, để không phải lo lắng về việc đắt hơn Amazon 5% - bạn vẫn có thể giành chiến thắng và đánh bại Amazon. Và họ đã có thể chứng minh rằng họ đang phát triển thực sự tốt đẹp và làm hài lòng những người chồng và cô dâu sắp trở thành thông qua kinh nghiệm đăng ký của họ.
Ngoài ra, thực tế là những người thuộc thế hệ thiên niên kỷ sắp kết hôn hiện đang nghĩ về sổ đăng ký của họ rất khác so với mọi người trong lịch sử. Nó ít nói về chiếc nồi Le Creuset hơn mà là về những trải nghiệm. Họ đang tìm kiếm những người giúp tài trợ cho tuần trăng mật của họ hoặc những thứ khác dựa trên trải nghiệm, một lần nữa, đây là lĩnh vực mà bạn có thể cạnh tranh với Amazon, bởi vì đó không phải là những gì họ làm.
