Viết bởi Kevin Izevbigie, Người sáng lập / Giám đốc điều hành, Age of Advisory www.kevinizevbigie.com

Thành thật mà nói, bạn đang điều hành loại hình kinh doanh nào không quan trọng, nếu bạn có những khách hàng trả cho bạn mức phí thấp, điều đó sẽ tạo ra sự hỗn loạn ở nhiều cấp độ. Nhưng chúng ta sẽ đạt được điều đó sau một giây.

Tại sao khách hàng giá rẻ lại tạo ra sự hỗn loạn tuyệt đối? Có một vài lý do. Hãy bắt đầu bằng cách xác định thế nào là khách hàng giá rẻ, bằng cách xem một ví dụ.

Gặp Flora, một chủ sở hữu công ty. Cô ấy có 52 khách hàng đang trả phí thấp (khoảng 30 đô la mỗi giờ) và cô ấy đang làm việc hàng giờ. Cô ấy thông minh, nhanh nhẹn và rất có đầu óc kinh doanh. Nhưng cô ấy đang bán khống bản thân với giá dưới 1.500 đô la mỗi tháng cho công việc thuế phức tạp.

Khi nói chuyện với các khách hàng cá nhân của mình, tôi thường nói với họ rằng họ tính phí không đủ. Mức phí người ta tính liên quan đến hai vấn đề:

1. Bạn đánh giá cao bản thân và
2. Bạn tin rằng các dịch vụ của mình sẽ thay đổi cuộc sống của khách hàng ở mức độ nào.

Thông thường, bạn có thể thiết kế một đề nghị tư vấn mà bạn có thể tính phí 1.500 đô la mỗi tháng. Hoặc, $ 5.000 - $ 15.000 cho mỗi dự án. Tuy nhiên, nó phụ thuộc vào những gì bạn cung cấp và sự chuyển đổi cụ thể (giá trị) mà khách hàng nhận được.

Flora đã thiết kế một đề nghị 1.500 đô la mỗi tháng. Nhưng cô ấy kiếm được ít hơn 500 đô la cho mỗi khách hàng mỗi tháng vì công việc hàng giờ được giới hạn dựa trên PRICE. Không phải giá trị. Cái này quan trọng. Người mua dịch vụ theo giờ không tìm kiếm giá trị. Họ đang tìm kiếm giá cả phải chăng.

Nếu bạn bán dịch vụ giá rẻ, làm thế nào bạn có thể tìm, tuyển dụng và đào tạo đúng người để vận hành nó? Bạn có thể thu hút nhân viên chất lượng ở mức độ nào nếu bạn được trả 30 đô la mỗi giờ?

Sự thật là bạn không thể. Nguyên nhân gây ra sự cố đầu tiên của bạn:

Vấn đề 1:Bạn sẽ thiếu các nguồn lực cần thiết để đầu tư vào các hệ thống tốt

Lý do số một khiến khách hàng giá rẻ tạo ra sự hỗn loạn là vì doanh nghiệp của bạn sẽ thiếu nguồn lực tài chính và thời gian để đưa vào các hệ thống tốt.

Có hai loại hình doanh nghiệp kế toán và ghi sổ kế toán. Một cái được xây dựng dựa trên khối lượng lớn. Ví dụ:52 khách hàng tính phí $ 30 mỗi giờ, giới hạn ở mức $ 500 mỗi tháng. Hoặc - loại hai - 10 khách hàng hoặc năm khách hàng tính phí 3.000 đô la mỗi tháng.

Họ có tổng doanh thu bằng nhau. Số lượng khách hàng khác nhau. Và do đó, yêu cầu cơ sở hạ tầng khác nhau để hoạt động. Một doanh nghiệp đang ở trong Tình trạng hỗn loạn tuyệt đối. Cái kia đang hoạt động trơn tru.

Trong 10 năm xây dựng doanh nghiệp của mình, tôi chắc chắn về một chân lý cốt lõi:Hệ thống điều hành doanh nghiệp, con người điều hành hệ thống. Nếu bạn có nhiều khách hàng hơn, bạn sẽ cần những hệ thống tốt hơn (và phức tạp hơn) và nhiều người hơn để vận hành những hệ thống đó. Tất nhiên, trừ khi bạn quyết định đầu tư mạnh vào công nghệ. Trong trường hợp đó, bạn là một công ty phần mềm (đó không phải là một ý tưởng tồi!).

Nếu không có hệ thống tốt, việc tìm kiếm những người giỏi để tạo ra kết quả lặp lại cho khách hàng của bạn là rất khó.

Vậy, điều gì sẽ xảy ra?

BẠN - chủ sở hữu - kết thúc công việc này. Bạn thấy mình đang làm rất nhiều công việc của khách hàng hoặc sửa chữa công việc mà nhân viên của bạn đã làm. Đây là những gì đã xảy ra với Flora. Với tư cách là chủ sở hữu, bạn phải làm việc TRÊN doanh nghiệp của mình, không phải trong công việc kinh doanh của bạn.

Tôi gọi đó là Chu kỳ hỗn loạn.

Vấn đề 2:Khách hàng giá rẻ ảnh hưởng đến sự tự tin của bạn trong chu kỳ bán hàng

Việc bán cho khách hàng giá rẻ trong một thời gian dài sẽ ảnh hưởng đến những gì bạn tin tưởng về những gì (và cách) bạn có thể bán dịch vụ của mình. Bạn có thể bán 2.000 đô la mỗi tháng cho khách hàng hoặc 20.000 đô la dự án. Điều đó là có thể. Nhưng nó đòi hỏi bạn phải thay đổi cách nghĩ về bản thân và doanh nghiệp của mình.

Đây là một ví dụ:

Giả sử rằng bạn có một cuộc hẹn bán hàng hôm nay. Cuộc hẹn là với một doanh nghiệp bất động sản trị giá 6.000.000 đô la. Họ cần giúp đỡ để giải quyết một vấn đề tài chính phức tạp. Và bạn có kỹ năng để sửa chữa nó.

Tuy nhiên, trong năm năm qua, bạn chỉ làm việc với những khách hàng giá rẻ. Và các dự án giá rẻ. Do đó, niềm tin về giá trị của bạn cũng “rẻ”.

Vì vậy, bạn tự hỏi mình: “Tại sao họ trả cho tôi nhiều hơn?”

“Tại sao tôi lại tính thêm tiền để làm điều tương tự?”

“Tôi nên định giá cái này như thế nào?”

“Có lẽ tôi nên tăng phí của mình lên một chút?”

Bạn sẽ thu được 50 đô la mỗi giờ (thay vì 30 đô la). CHIẾN THẮNG!

Công ty từ chối đề xuất của bạn.

Điều gì đã xảy ra?

Vấn đề ở đây là rất phổ biến. Bạn không tin tưởng vào chu kỳ bán hàng. Tất cả các cam kết rẻ tiền đã làm mất đi sự sống của bạn trong khả năng chốt các giao dịch sinh lợi.

Bạn thấy đấy, công ty cần sự trợ giúp của bạn đang trả tiền cho một giải pháp. Một sự biến đổi. Một kết quả. Nhưng bạn đang bán cùng một dịch vụ mà bạn luôn bán - ghi sổ và kế toán.

Doanh nghiệp có những vấn đề sâu sắc hơn. Sâu xa hơn là công việc tuân thủ. Họ đang tìm cách tối đa hóa lợi nhuận và phát triển. Quan trọng nhất, họ sẵn sàng trả những khoản phí LỚN cho những công ty giúp họ đạt được mục tiêu đó. Thực tế này đòi hỏi bạn phải trở thành cố vấn trong quá trình bán hàng và khám phá sâu vấn đề của họ.

Quá trình này được gọi là bán tư vấn và nó yêu cầu bạn:

1. Quyết định người bạn muốn giúp đỡ
2. Quyết định ưu đãi duy nhất của bạn sẽ giúp họ
3. Lập danh sách tất cả những khó khăn, vấn đề và suy nghĩ mà những người này gặp phải phù hợp với giải pháp của bạn

Và bạn cần phải làm tất cả công việc này, TRƯỚC KHI, bạn có thể nói chuyện với một khách hàng tiềm năng.

Đây là một thách thức. Đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ không bao giờ làm được công việc này. Nhưng nếu bạn làm được việc, bạn sẽ giành được công việc kinh doanh.

Vấn đề 3:Kiệt sức trước khi đạt doanh thu

Đối với những người làm kế toán và ghi sổ kế toán, những người đã điều hành công ty của họ trong một thời gian dài với những khách hàng giá rẻ… họ cảm thấy mệt mỏi. Sẽ không là ai?

Làm việc 50 - 90 giờ mỗi tuần trong một doanh nghiệp giống như đảm nhiệm hai công việc toàn thời gian. Họ thấy mình trong cái bẫy kiệt sức. Quá mệt mỏi để khắc phục sự cố. Kiếm tiền từ công việc kinh doanh bộn bề hiện tại nên họ không muốn thay đổi.

Tại sao lại thay đổi ngay bây giờ?

Bởi vì sau cuộc khủng hoảng COVID, các chủ doanh nghiệp cần được giúp đỡ nhiều hơn bao giờ hết. Bạn sẽ bước lên và giúp đỡ? Đừng hiểu lầm ở đây, bạn không phải là một tổ chức từ thiện. Bạn sẽ được trả rất xứng đáng cho những gì bạn làm. Nhưng trước khi bạn có thể được trả lương cao, bạn cần phải tăng phí của mình. Và, nếu bạn phải, hãy tập trung vào hình đại diện khách hàng tốt hơn.

Giải pháp:Tập trung kinh doanh của bạn vào một khách hàng lý tưởng

Giải pháp đơn giản hơn bạn nghĩ (Đọc:Đơn giản, không dễ dàng!)

Cách để bạn thay đổi cách tính phí khách hàng không phải là “chỉ tăng phí của bạn”. Đó là về VỊ TRÍ. Ngừng định vị bản thân như một món hàng. Thay vào đó, hãy tự định vị mình là nhà cung cấp chuyển đổi cho một việc cụ thể .

Tôi có một cuốn sách ở đây tên là The One Thing và nó rất mạnh mẽ.

Nó nói về việc chỉ làm một việc. Thật không may, các công ty kế toán giống như siêu thị hơn. Siêu thị bán những thứ giá rẻ.

Tập trung vào MỘT điều, MỘT sự biến đổi. Hãy giỏi một điều đó và bạn sẽ được biết đến với MỘT điều đó.

Vậy bạn bắt đầu từ đâu?

Bạn bắt đầu bằng cách thiết kế lời khuyên / tư vấn cốt lõi của mình…

Đây là cách thực hiện:

1. Quyết định người bạn muốn giúp đỡ. Và cụ thể là bạn giải quyết vấn đề gì.
2. Quyết định ưu đãi duy nhất của bạn sẽ là gì để giúp họ giải quyết vấn đề này
3. Vạch ra các bước mà một khách hàng mới sẽ cần phải trải qua để thành công.
4. Tạo sàn bán hàng để quảng cáo dịch vụ của bạn
5. Bắt đầu tạo khách hàng tiềm năng.

Nó đơn giản. Không dễ dàng.