Khi Goldilocks đột nhập vào nhà của Ba chú gấu, cô ấy cần một chiếc giường vừa phải — không quá nhỏ và không quá lớn. Tương tự như vậy, khi tham gia vào thị trường, bạn cần đặt giá vừa phải - không quá thấp và không quá cao. Định giá trong freemium có thể là chiến lược “vừa phải” của bạn không?

Vậy, chiến lược định giá freemium là gì trên thế giới? Đọc để tìm hiểu.

Định giá freemium là gì?

Định giá Freemium — sự kết hợp giữa các từ “miễn phí” và “cao cấp” —là chiến lược định giá mà các doanh nghiệp sử dụng nếu họ muốn cung cấp cho khách hàng các dịch vụ miễn phí bên cạnh các tùy chọn trả phí. Nói chung, các tùy chọn miễn phí là các phiên bản cơ bản của dịch vụ và các tùy chọn trả phí được nâng cấp hoặc các phiên bản cao cấp.

Mặc dù khái niệm về freemium đã có từ vài thập kỷ trước, nhưng thuật ngữ này chỉ có từ năm 2006.

Với định giá freemium, một doanh nghiệp cung cấp ít nhất hai cấp dịch vụ:trả phí và miễn phí. Tùy chọn miễn phí thường có ít tính năng hơn tùy chọn trả phí. Hoặc, nó có thể có một điểm thu hút (ví dụ:quảng cáo hoặc giới hạn sử dụng). Các lựa chọn cao cấp là tùy chọn, nhưng chúng thường cung cấp các tính năng bổ sung, trải nghiệm tốt hơn hoặc cả hai.

Freemium không chỉ áp dụng cho các doanh nghiệp cung cấp các tùy chọn trả phí và miễn phí vĩnh viễn. Nó cũng có thể áp dụng cho các công ty cung cấp bản dùng thử miễn phí dịch vụ của họ.

Vì vậy, một số ví dụ về giá freemium trong thực tế là gì? Hãy xem:

• Một ứng dụng miễn phí có quảng cáo yêu cầu khách hàng trả tiền để loại bỏ quảng cáo (ví dụ:Pandora)
• Một tờ báo hoặc tạp chí trực tuyến đặt giới hạn các bài báo miễn phí mỗi tháng và yêu cầu khách hàng trả tiền để có quyền truy cập không giới hạn (ví dụ:Harvard Business Review)
• Một công ty cung cấp dịch vụ miễn phí với các tính năng hạn chế và dịch vụ trả phí với các tính năng bổ sung (ví dụ:MailChimp)

Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược định giá freemium hy vọng sẽ thu hút khách hàng bằng tùy chọn miễn phí, sau đó thuyết phục họ nâng cấp lên phiên bản trả phí.

Những điều cần cân nhắc trước khi sử dụng chiến lược giá freemium

Theo một bài báo trên Harvard Business Review, hầu hết các công ty có mô hình freemium đều có tỷ lệ chuyển đổi từ người dùng miễn phí thành khách hàng trả phí là 2% - 5%.

Để tìm hiểu xem liệu tỷ lệ chuyển đổi này có đủ cho doanh nghiệp của bạn hay không, hãy xem xét những điều sau:

• Chi phí mua lại khách hàng
• Chi phí kinh doanh
• Giá trị lâu dài của khách hàng

Chi phí mua lại khách hàng

Chiến lược giá freemium có thể sẽ không hoạt động nếu bạn có chi phí thu hút khách hàng cao. Vậy, nó là gì?

Chi phí mua lại khách hàng (CAC) thể hiện số tiền doanh nghiệp chi ra để tìm nguồn cung ứng, tiếp thị và có được mỗi khách hàng mới. Một số điều có thể được đưa vào CAC bao gồm tiền lương và quảng cáo của nhân viên tiếp thị và bán hàng.

Chi phí thu hút khách hàng của một doanh nghiệp có thể dao động từ con số không đến hàng trăm đô la, tùy thuộc vào ngành và quy trình.

Nếu giá của bạn cao, bạn có thể chi tiêu nhiều hơn một chút để tìm kiếm khách hàng mới. Nhưng nếu giá của bạn thấp (hoặc miễn phí), bạn cần giữ CAC của mình ở mức thấp.

Chi phí kinh doanh

Chi phí mua lại khách hàng bao gồm một số chi phí kinh doanh của bạn, nhưng nó không bao gồm tất cả chúng. Trước khi chuyển sang chiến lược giá miễn phí, hãy đảm bảo rằng bạn sẽ mang lại đủ doanh thu từ những khách hàng trả tiền để trang trải chi phí của mình.

Cộng các chi phí kinh doanh của bạn, bao gồm:

• Thuê
• Bảng lương
• Tiện ích
• Bảo hiểm
• Đồ dùng văn phòng
• Thiết bị

Sau khi tính toán chi phí, hãy xác định xem bạn có thể hòa vốn với những khách hàng trả tiền của mình hay không.

Hầu hết các doanh nghiệp đặt giá freemium có nhiều người dùng miễn phí hơn so với khách hàng trả tiền, vì vậy hãy nhớ tính đến điều đó.

Giá trị lâu dài của khách hàng

Định giá freemium có bền vững trong doanh nghiệp của bạn không? Để tìm hiểu, hãy xem giá trị lâu dài của khách hàng của bạn (CLV, LTV). Tính toán CLV của doanh nghiệp của bạn để ước tính bạn sẽ kiếm được bao nhiêu doanh thu theo thời gian từ khách hàng.

Hầu hết các doanh nghiệp so sánh giá trị lâu dài của khách hàng với chi phí thu hút khách hàng bằng cách sử dụng tỷ lệ LTV:CAC. Tỷ lệ này cho bạn thấy mối quan hệ giữa số tiền bạn chi tiêu cho mỗi khách hàng và số tiền mỗi khách hàng sẽ chi tiêu tại doanh nghiệp của bạn.

Hãy xem khách hàng trả tiền của bạn. Bạn sẽ cần một số dữ liệu như cách thực hiện:

• Họ chi nhiều tiền cho dịch vụ của bạn
• Thường xuyên họ trả tiền cho dịch vụ của bạn
• Còn lâu họ sẽ tiếp tục sử dụng dịch vụ của bạn

May mắn thay, những người dùng miễn phí của bạn cũng có một chút giá trị. Người dùng miễn phí có thể là đại sứ thương hiệu tuyệt vời giúp quảng bá công ty của bạn đến những khách hàng trả tiền tiềm năng. Chưa kể, người dùng miễn phí có thể trở thành khách hàng trả tiền.

Các chiến lược giá thay thế

Nếu bạn không được bán theo mô hình định giá freemium cho doanh nghiệp của mình, hãy xem xét các tùy chọn khác. Có một số chiến lược định giá thay thế mà bạn có thể chọn, bao gồm:

• Định giá thâm nhập thị trường: giá ban đầu thấp để thu hút sự chú ý, sau đó cuối cùng tăng giá
• Định giá lướt qua giá: giá ban đầu cao do cạnh tranh thấp, sau đó cuối cùng giảm giá
• Định giá kinh tế: giá thấp cho các sản phẩm hoặc dịch vụ thông thường hoặc hàng ngày
• Định giá đặc biệt: giá cao cho các sản phẩm hoặc dịch vụ sang trọng hoặc độc đáo
• Giá cả cạnh tranh: giá dựa trên việc thấp hơn mức mà đối thủ cạnh tranh tính
• Định giá chiết khấu: giảm giá hoặc khuyến mại tạm thời trên các sản phẩm hoặc dịch vụ
• Định giá theo tâm lý: giá dựa trên những gì trông hấp dẫn nhất (ví dụ:24,99 đô la so với 25 đô la Mỹ)
• Định giá theo gói: giá theo gói sẽ ít đắt hơn khi các mặt hàng được mua cùng nhau so với mua riêng lẻ

Tìm hiểu xem chiến lược định giá freemium của bạn có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không bằng cách theo dõi thu nhập của bạn. Sử dụng phần mềm kế toán trực tuyến của Patriot để quản lý sổ sách của bạn, tạo báo cáo và hơn thế nữa. Bắt đầu thử nghiệm miễn phí ngay hôm nay!