Một cách để bạn chuyển đổi người dùng dùng thử miễn phí thành khách hàng trả tiền là gì?
Để giúp các chủ doanh nghiệp chuyển đổi lượt dùng thử thành khách hàng trả tiền, chúng tôi đã hỏi các nhà chiến lược tiếp thị và lãnh đạo doanh nghiệp để có thông tin chi tiết tốt nhất của họ. Từ việc làm nổi bật điểm khiến bạn khác biệt đến việc điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng, một số mẹo có thể giúp bạn giữ chân khách hàng trả tiền trong nhiều năm tới.
Dưới đây là chín chiến lược để chuyển đổi bản dùng thử miễn phí thành khách hàng trả phí:
Khi chuyển đổi người dùng dùng thử miễn phí thành khách hàng trả phí, bạn nên tập trung ít hơn vào giao dịch và tập trung nhiều hơn vào mối quan hệ hiện có. Người dùng dùng thử miễn phí của bạn đã tìm thấy sản phẩm của bạn và cần sản phẩm của bạn vì một lý do, vậy làm thế nào bạn có thể chứng minh mức độ tin cậy cho thấy dịch vụ của bạn có giá trị như thế nào đối với sự thành công lâu dài hoặc kinh doanh cá nhân của họ? Nó không phải lúc nào cũng đạt được khách hàng trả tiền, mà là giữ chân họ; giữ chân đến từ một mối quan hệ và một lời hứa tiếp tục được thực hiện.
-Eli Patashnik, iFax
Khi khách hàng tiềm năng có cơ hội thử nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, đừng ngần ngại giới thiệu các tính năng khiến sản phẩm của bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Điều này không chỉ giới thiệu tác phẩm tốt nhất của bạn cho khách hàng sẵn sàng trả tiền, nó còn cho phép họ dự đoán bằng cách nào đó nó sẽ như thế nào khi các tính năng cao cấp của bạn không còn khả dụng với họ nữa. Thêm điều đó vào việc cung cấp hỗ trợ khách hàng xuất sắc trong giai đoạn dùng thử, điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang hoạt động hoàn toàn từ xa. Với tất cả những điều này, sẽ không có gì ngạc nhiên khi người dùng thấy dịch vụ của bạn không thể thiếu và đăng ký ngay cả trước khi thời gian dùng thử kết thúc.
-Vanessa Atan, Markitors
Tại Lightkey, chúng tôi có chương trình lời mời có thể cung cấp cho bất kỳ người dùng nào miễn phí tới 6 tháng Lightkey Pro khi họ giới thiệu bạn bè và gia đình của họ. Nó cung cấp khả năng gửi lời mời đến bạn bè và đồng nghiệp của bạn và đối với mỗi lời mời hợp lệ và được kích hoạt, thời hạn giấy phép của bạn sẽ tự động được gia hạn thêm 45 ngày. Bằng cách khuyến khích khách hàng tiếp tục sử dụng miễn phí phần mềm của chúng tôi để khách hàng dùng thử, họ sẽ tiếp tục nhận ra phần mềm hữu ích như thế nào khi được sử dụng trong các chương trình yêu thích của họ, như Microsoft Word và Gmail. Chúng tôi giúp bạn dễ dàng tận dụng gia hạn giấy phép miễn phí của mình bằng cách cung cấp hướng dẫn từng bước cho chương trình thư mời ngay trên trang web của chúng tôi.
Guy Katabi, Lightkey
Các thương hiệu cung cấp thời gian dùng thử hoặc phiên bản có thể thu được lợi nhuận bằng cách chiết khấu phí thành viên đã trả trong một khoảng thời gian. Điều này sẽ khuyến khích người dùng dùng thử tận dụng các mức giá độc quyền và rất có thể mang đến cho bạn một chuyển đổi vì nâng cấp chiết khấu khó có thể bỏ qua đối với người tiêu dùng bình thường. Đạt được những lợi ích của thành viên trả phí với mức giá hời sẽ cực kỳ hấp dẫn đối với khách hàng, đặc biệt là rất nhiều người đã sử dụng dịch vụ của bạn trong một thời gian dài.
-Jeff Goodwin, Orgain
Khi cố gắng chuyển đổi người dùng dùng thử thành khách hàng trả tiền, điều quan trọng cần nhớ là:bản dùng thử miễn phí là thời gian để khách hàng dùng thử sản phẩm và dịch vụ, nhưng cũng là lúc để thử nghiệm cách thức của bạn công ty đối xử với khách hàng. Đừng đối xử với khách hàng dùng thử miễn phí khác với khách hàng trả tiền. Cho họ thấy rằng họ quan trọng và bạn quan tâm đến công việc kinh doanh của họ. Cung cấp dịch vụ cá nhân hóa cao độ, đăng ký với họ thường xuyên và theo dõi, yêu cầu phản hồi.
Nếu khách hàng cảm thấy như họ hơn một con số trong bảng tính doanh thu của công ty và họ thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ gắn bó với bạn khi đã đến lúc chuyển sang lịch thanh toán.
-Natalya Bucuy, LiveHelpNow
Nếu sản phẩm của bạn thực sự gia tăng giá trị, họ sẽ muốn trở thành khách hàng trả tiền. Tuy nhiên, có nhiều cách để thúc đẩy việc duy trì đăng ký. Một cách để trợ giúp là đảm bảo rằng bạn tự động gửi email kết thúc giai đoạn dùng thử được cá nhân hóa. Email này nhắc họ rằng bản dùng thử miễn phí của họ đã hết và họ sẽ phải bắt đầu thanh toán. Có tùy chọn thiết lập quy trình để tự động bắt đầu thanh toán sau khi dùng thử miễn phí. Đây là vùng màu xám, vì vậy bạn phải làm cho họ biết rằng đây là những gì họ đang đăng ký.
Bạn luôn có thể ngừng cung cấp bản dùng thử miễn phí hoàn toàn. Thay vào đó, bản dùng thử trả phí có nhiều khả năng loại bỏ những người không bao giờ đăng ký. Giả sử bạn cung cấp bản dùng thử với giá £ 1 / $ 1. Đây là một chiến thuật thực sự sáng tạo vì người dùng đã có 'một số' skin trong trò chơi. Mặc dù đó chỉ là một khoản tiền nhỏ, nhưng tiềm thức của họ khiến họ muốn sử dụng đăng ký nhiều hơn nữa. Rất có thể họ yêu thích nó.
-Charlie Worrall, Nhà tưởng tượng
Phễu tiếp thị truyền thống bắt đầu với nhận thức, chuyển sang sở thích, sau đó đến cân nhắc, dẫn đến ý định, cuối cùng chuyển thành chuyển đổi. Bản dùng thử miễn phí giúp đưa khách hàng tiềm năng từ quan tâm đến ý định mua. Bản dùng thử miễn phí cần giúp khách hàng tiềm năng xem xét tất cả các khía cạnh của tiêu chí xem xét của họ. Ở giai đoạn này, khách hàng cần biết:"Sản phẩm này có làm được những gì tôi cần nó làm không?" Rất nhiều bản dùng thử miễn phí cung cấp mọi thứ để cố gắng trả lời câu hỏi này, nhưng điều đó là không cần thiết. Tất cả những gì khách hàng cần là kiến thức về sản phẩm có thể làm những gì họ cần. Cung cấp bản dùng thử miễn phí cho một số tính năng "đặt cược trên bàn" và sau đó đưa ra các ví dụ về các tính năng cao cấp hơn là cách mà nhiều công ty đã giải quyết vấn đề này. Đây là ý tưởng đằng sau mô hình kinh doanh "freemium" mà nhiều ứng dụng và phần mềm đang áp dụng với khách hàng hiện nay.
-Layton Cox, Tư vấn Truyền thông và Giải trí
Một lý do chính dẫn đến tình trạng churn là do người dùng không nhận ra tiềm năng đầy đủ của sản phẩm — đặc biệt là khi có mức giá cao. Và thông thường, không phải doanh nghiệp không cung cấp sản phẩm mở rộng — họ chỉ đơn giản là không truyền đạt được những lợi ích thiết thực cho người dùng. Thay vì đánh người dùng bằng một danh sách dài các sản phẩm của công ty cung cấp — hãy phân tích quy trình làm việc của người dùng, xác định điểm khó khăn và đặc biệt nhắc người dùng dùng thử các tính năng hoặc công cụ mới trong thời gian dùng thử miễn phí khi họ cần chúng nhất. Mục tiêu của bạn là để họ thực hiện:'Aha, tôi cũng có thể làm A, B và C với công cụ này — nó đáng để trả tiền.' Nếu bạn không tăng ca sử dụng, người dùng sẽ rời đi sau khi vấn đề duy nhất của họ được giải quyết.
-Hưng Nguyễn, Smallpdf
Một cách chúng tôi hướng tới để chuyển đổi người dùng dùng thử miễn phí thành khách hàng trả phí là tập trung vào việc trở thành một giải pháp. Tại Comidor, chúng tôi đang nỗ lực hướng tới việc tăng năng suất bằng cách cung cấp tự động hóa các quy trình kinh doanh cốt lõi giúp giảm bớt một số căng thẳng và trao quyền cho lực lượng lao động. Điều này giúp bạn quay trở lại những gì bạn làm tốt nhất. Chúng tôi cũng đảm bảo rằng chúng tôi đang gia tăng giá trị cho trải nghiệm của người dùng bằng cách cung cấp các giải pháp tùy chỉnh cho nhu cầu kinh doanh của người dùng.
-Spiros Skolarikis, Comidor