Khi khách hàng thông báo rằng họ đang bán doanh nghiệp của mình , nhiều kế toán cảm thấy bị ép buộc phải cập nhật tài khoản một cách nhanh chóng hoặc có thể cảm thấy cần phải chuẩn bị tài khoản quản lý và dự báo càng sớm càng tốt.

Điều đó chẳng có gì sai cả… nhưng cũng có vấn đề nằm ở chỗ.

Họ có thể tập trung vào những công việc này đến mức không hiểu được vai trò của họ cuối cùng đã trở nên quan trọng như thế nào.

Không còn là những nhân viên tuân thủ lập các tài khoản hàng năm và chuẩn bị tờ khai thuế… giờ là cơ hội để họ tỏa sáng với vai trò diễn viên chính!

Những câu chuyện khốn nạn

Bối rối? Hãy để tôi chia sẻ một số câu chuyện khốn nạn với bạn - những vấn đề có thể tránh được hoặc ít nhất là được giải quyết tốt hơn nếu kế toán của công ty đóng vai trò chủ động hơn trong quá trình khách hàng của họ rao bán mình.

Hãy nhớ rằng thông thường kế toán là người đầu tiên biết về ý định của khách hàng của họ, nhưng đôi khi có thể là người cuối cùng. Điều này cho bạn biết tất cả những gì bạn cần biết về mối quan hệ khách hàng của họ!

Những người mua quan tâm, những người nghiêm túc và muốn thực hiện các giao dịch sẽ đi vào các tình huống phổ biến sau đây, mà với kế hoạch trước của kế toán có thể đạt được ngay từ đầu hoặc giảm nhẹ. Nói cách khác, bạn cần phải có mặt đầu tiên trong bữa tiệc trước khi khách hàng của bạn tiếp cận một nhà môi giới kinh doanh. Bạn cần phải là người phản hồi chuyên nghiệp đầu tiên khi ý tưởng bán hàng được đưa ra.

Cơ hội kiếm tiền hấp dẫn

Không chỉ là vấn đề cung cấp cho khách hàng của bạn dịch vụ tốt nhất có thể, bạn còn đang bỏ lỡ cơ hội kiếm tiền sinh lợi, một cơ hội mà khách hàng của bạn sẽ thực sự đánh giá cao, không giống như hóa đơn tài khoản hàng năm của bạn. Dưới đây là năm tình huống minh họa những điều cần lưu ý…

• Hàng thừa - người mua lưu ý rằng con số tồn kho rất cao, lên đến giá trị bán hàng bốn tháng. Là một đối thủ cạnh tranh, cô biết rằng không có cách nào mà mức dự trữ này là cần thiết. Nó khiến cô ấy nghi ngờ nghiêm trọng về hiệu quả của hoạt động và cô ấy bỏ đi, nhưng không phải trước khi đưa ra một đề nghị chế nhạo. Tin tức được lan truyền nhanh chóng và những người mua tiềm năng khác đều tạo cho công ty một bến đỗ rộng rãi.
• Cổ phiếu lỗi thời - người bán không thể tự thực hiện các khoản ghi giảm kho cần thiết trong khoảng thời gian 20 năm và không cần phải nói rằng kế toán chỉ chấp nhận bất cứ điều gì họ được nói. Thời gian khó khăn xảy ra trong quá trình thẩm định của người mua, người sau đó đã cắt giảm những gì từng là một đề nghị tốt.
• Thu hồi nợ - bảng cân đối kế toán cho thấy doanh thu sáu tháng bị ràng buộc bởi những con nợ. Người mua hỏi chúng tôi bán ngân hàng hay nhà sản xuất! Khi kiểm tra kỹ hơn, kết quả là 75% con nợ không thể thu hồi được. Người mua cho biết họ sẽ ngồi ngoài cho đến khi người bán phá sản và tự làm sạch khách hàng.
• Các biến thể ký quỹ - đây có lẽ là vấn đề phổ biến nhất. Trong năm trước khi bán, tỷ suất lợi nhuận gộp được cải thiện đáng kể. Thật tuyệt vời phải không? Không có nhiều lời giải thích sẽ thuyết phục người mua rằng điều gì đó hài hước vẫn chưa diễn ra.
• Lợi nhuận vượt quá - mọi người tạo ra 43% tổng lợi nhuận nhưng khách hàng của bạn luôn kiếm được 51%. Người mua vò đầu bứt tai và khi được thông báo rằng giám đốc của công ty đã tìm nguồn cung ứng rất nhạy bén và là một nhà thương lượng tốt, họ bắt đầu tự hỏi mình sẽ xoay sở như thế nào khi khách hàng của bạn nghỉ việc và thuật sĩ mua hàng đã thực hiện hành động cuối cùng của cô ấy. Một lần nữa tiền lãi từ từ bay hơi.

Năm tình huống này và những tình huống khác bên cạnh đó sẽ nằm trong tầm ngắm của kế toán viên.

Và khi thảo luận về việc xuất cảnh, bạn cần lên xe và đi thẳng đến hoạt động của khách hàng, cảm nhận và xem xét kỹ lưỡng nó giống như một người mua.

Hãy để khách hàng của bạn được hưởng lợi từ kiến ​​thức chuyên môn và kinh nghiệm của bạn trong việc giao dịch với nhiều loại hình kinh doanh.

Làm việc chung với họ để chuẩn bị cho việc kinh doanh để bán và phát huy những ưu điểm của việc thực hiện.