Thời của các doanh nghiệp B2B tạo ra khách hàng tiềm năng thông qua thư chào hàng và các cuộc gọi lạnh đã qua lâu. Ngày nay, các nhà tiếp thị B2B hiểu biết sử dụng tiếp thị trực tuyến để thu hút khách hàng tiềm năng đủ điều kiện. Nhưng chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số nào hoạt động tốt nhất cho mục đích này?

Dưới đây là điều mà một cuộc khảo sát gần đây về các nhà tiếp thị B2B về Tình hình Tiếp thị Kỹ thuật số B2B năm 2017 đã nói lên điều gì.

Mạng xã hội, email và tìm kiếm là những chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng phổ biến nhất…

Một số chiến thuật tạo khách hàng tiềm năng kỹ thuật số hầu như được sử dụng phổ biến. Ví dụ:95% các nhà tiếp thị B2B được khảo sát sử dụng mạng xã hội để tạo khách hàng tiềm năng, 93% sử dụng tiếp thị qua email và 91% sử dụng tìm kiếm không phải trả tiền.

… nhưng điều đó không có nghĩa là chúng hiệu quả nhất

Mặc dù đứng đầu về mức độ phổ biến như một công cụ tạo khách hàng tiềm năng, nhưng phương tiện truyền thông xã hội lại thấp hơn nhiều so với quy mô về mức độ hiệu quả. Năm mươi lăm phần trăm các nhà tiếp thị B2B nói rằng phương tiện truyền thông xã hội tạo ra khách hàng tiềm năng cho công ty của họ — thấp hơn nhiều so với 73 phần trăm nói rằng email tạo ra khách hàng tiềm năng và 70 phần trăm nói rằng tìm kiếm không phải trả tiền. Tìm kiếm có trả tiền tạo ra khách hàng tiềm năng cho 54 phần trăm người trả lời khảo sát, trong khi quảng cáo hiển thị hình ảnh hoạt động cho 37 phần trăm. Hai chiến thuật sau thường khó thực hiện hơn đối với các doanh nghiệp nhỏ, điều này có thể giải thích cho việc hiển thị tương đối kém.

LinkedIn dẫn đầu nhóm về tạo khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu sâu hơn về mạng xã hội, cuộc khảo sát báo cáo 89% công ty sử dụng LinkedIn và 86% sử dụng Twitter. Tuy nhiên, cho đến nay LinkedIn vẫn là mạng xã hội hàng đầu về việc tạo ra khách hàng tiềm năng, được trích dẫn bởi 62% người được hỏi, so với chỉ 37% những người nói rằng Facebook hoạt động hiệu quả. Trong khi đó, hiệu quả của Twitter thậm chí còn không bằng sự phổ biến của nó:Chỉ 34% cho rằng Twitter thúc đẩy khách hàng tiềm năng, trong khi 17% cho rằng YouTube tạo ra khách hàng tiềm năng.

Sách trắng có tác dụng

Loại nội dung nào phù hợp nhất với các nhà tiếp thị B2B trong việc tạo khách hàng tiềm năng? Mặc dù 82% nhà tiếp thị trong cuộc khảo sát xuất bản các bài đăng trên blog, khiến đây là loại nội dung phổ biến nhất được sử dụng, blog không phải là cách hiệu quả nhất để thu hút khách hàng tiềm năng. Những tờ giấy trắng kiểu cũ tốt có hiệu quả tốt nhất trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng, được trích dẫn bởi 53 phần trăm người được hỏi. Một nửa số người được hỏi nói rằng hội thảo trên web tạo ra khách hàng tiềm năng, 44% nói rằng các nghiên cứu điển hình tạo ra khách hàng tiềm năng, 35% nói rằng video tạo ra khách hàng tiềm năng và 31% nói rằng đồ họa thông tin tạo ra.

Bài học cho các nhà tiếp thị B2B

Bạn có thể rút ra bài học gì từ những kết quả khảo sát này?

1. Như mẹ bạn thường nói, chỉ vì mọi người khác đang làm điều gì đó không có nghĩa là bạn cũng nên làm điều đó. Một số chiến thuật tiếp thị kỹ thuật số phổ biến nhất được đề cập trong cuộc khảo sát nhận được kết quả từ khá đến trung bình. Điều đó không có nghĩa là bạn không nên sử dụng chúng; nó chỉ có nghĩa là bạn nên đánh giá hiệu quả của chúng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể và thị trường mục tiêu của bạn thay vì chạy theo đám đông một cách mù quáng.
2. Người mua B2B đang tìm kiếm nội dung hấp dẫn. Làm cách nào khác để giải thích sự thành công của sách trắng, hội thảo trên web và nghiên cứu điển hình trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng? Sách trắng và hội thảo trên web cũng thường là nội dung được kiểm soát, vì vậy khách hàng tiềm năng phải cung cấp thông tin liên hệ của họ để lấy nội dung. Các nghiên cứu điển hình mang đến cho người mua cơ hội xem sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp ích như thế nào cho các công ty giống như của họ. Mặc dù sách trắng, hội thảo trên web và nghiên cứu điển hình đều là những phần nội dung khá phức tạp để tạo ra, nhưng tính hiệu quả của chúng cho thấy bạn nên bỏ thêm thời gian (và nhiều hơn nữa ngân sách tiếp thị của bạn) vào chúng.
3. Phương tiện truyền thông xã hội thúc đẩy nhận thức, nhưng không nhất thiết phải dẫn đầu. Tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc chia sẻ ý kiến ​​chuyên gia của bạn trong một bài đăng trên blog có thể thu hút sự chú ý đến doanh nghiệp của bạn, nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn. Mặc dù những hoạt động này có thể không trực tiếp tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng chúng vẫn có giá trị trong việc đưa doanh nghiệp của bạn ra trước những khách hàng tiềm năng để xem xét.

Bạn có cần ý kiến ​​chuyên gia về loại hình tiếp thị trực tuyến nào sẽ hoạt động tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn không? Người cố vấn SCORE của bạn có thể giúp đỡ. Kết hợp với một người cố vấn ngay hôm nay.