Có bất kỳ suy nghĩ nào trong số này khiến bạn thức đêm không?

• Tôi đang mệt mỏi. Tôi đã điều hành công ty của mình trong nhiều năm. Có lẽ đã đến lúc nghĩ đến việc bán doanh nghiệp.
• Tôi bắt đầu công việc kinh doanh này với kế hoạch thu hút sự tham gia của gia đình, nhưng bọn trẻ có những sở thích khác. Có lẽ đã đến lúc nghĩ đến việc lôi kéo người khác tham gia.
• Tôi thấy các đối thủ cạnh tranh của mình đang huy động vốn và mở rộng nhanh chóng. Có lẽ đã đến lúc ai đó có ý tưởng và vốn mới để tiếp quản nó.
• Tôi đã xây dựng một công ty vững chắc với tiềm năng lớn hơn nhiều; thời gian tuyệt vời để quản lý mới và vốn để mở rộng quy mô kinh doanh.

Đây không phải là lúc để bán cháy, mà là lúc để phát triển một kế hoạch chu đáo để đạt được thỏa thuận tốt nhất cho bạn, bất kỳ nhà đầu tư nào khác và nhân viên của bạn.

Doanh nghiệp thường được mua chứ không phải bán, kể từ khi người mua viết séc.

Cơ hội của bạn là xác định vị trí và chuẩn bị cho công ty của bạn để đạt được kết quả tốt nhất bằng cách xem xét các bước sau trong kế hoạch của bạn.

Bạn sẽ thực hiện quy trình bán công ty với sự hỗ trợ của luật sư và kế toán. Tùy thuộc vào quy mô và mức độ phức tạp của công ty cũng như kỹ năng của riêng bạn, bạn có thể thuê các chuyên gia khác hỗ trợ. Các định nghĩa về nhỏ, vừa và lớn rất linh hoạt. Cho dù bạn chọn con đường nào, các nhiệm vụ cơ bản đều giống nhau, chỉ là vấn đề ai là người lập chiến lược và ai đang thực hiện phần nào của kế hoạch.

• Nếu bạn có một công ty nhỏ, bạn có thể sẽ tự mình bán nó.
• Nếu bạn có một công ty vừa và nhỏ, bạn có thể thuê một nhà môi giới kinh doanh
• Nếu bạn có một công ty vừa đến lớn, bạn có thể sẽ có một chủ ngân hàng đầu tư.

Nhìn ra bên ngoài - tìm ra ai có thể quan tâm đến việc mua doanh nghiệp của bạn và họ tìm kiếm điều gì trong một giao dịch mua lại

1. Xác định loại doanh nghiệp nào có thể quan tâm đến việc mua công ty của bạn, thay vì tên công ty cụ thể. Ví dụ, có các đối thủ cạnh tranh trực tiếp muốn phát triển lớn hơn không; các công ty có sản phẩm / dịch vụ tương tự mong muốn thâm nhập vào các kênh hoặc lãnh thổ thị trường của bạn; các công ty có sản phẩm liên kết cần mở rộng ngành hàng; các công ty muốn danh sách khách hàng của bạn, công nghệ của bạn, nhân viên của bạn; hoặc các khả năng khác?
   
2. Xây dựng danh sách một vài công ty cụ thể trong từng danh mục bạn vừa xác định.
   
3. Tìm hiểu các công ty trong danh sách của bạn. Thực hiện phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Đe dọa), nghiên cứu kế hoạch và nguyện vọng của họ, tìm hiểu khách hàng, tìm hiểu lịch sử của họ trong việc thực hiện các thương vụ mua lại, v.v. Theo David Krauskopf, Doanh nhân / Nhà đầu tư / Chuyên gia về khởi nghiệp giai đoạn đầu / cựu cố vấn SCORE, “Đối với mỗi người mua tiềm năng, hãy đặt mình vào vị trí của họ, hiểu những gì họ tìm kiếm và những gì họ có thể làm với các công ty kết hợp.”

Xác định những người ra quyết định; xác định những hiệp hội / tổ chức mà họ tham gia. Nếu bạn chưa phải là thành viên của các nhóm đó, hãy cân nhắc tham gia với tư cách diễn giả / nhà triển lãm tại các cuộc họp, triển lãm thương mại, v.v. của họ.

Cân nhắc trở thành khách hàng hoặc nhà cung cấp cho các công ty trong danh sách của bạn. Điểm mấu chốt:bạn muốn những người ra quyết định này biết bạn trong quá trình kinh doanh thông thường và tất nhiên, bạn muốn họ đánh giá cao công việc kinh doanh của bạn. Bạn muốn họ nhận ra giá trị mà doanh nghiệp của bạn có thể mang lại cho họ.

4. Hãy ghi nhớ "số của bạn". Nếu bạn nhận được một cuộc điện thoại bất ngờ với lời đề nghị mua lại công ty, hãy biết trước khoảng giá trị nào bạn sẽ quan tâm để khám phá. Con số này sẽ thay đổi theo thời gian khi doanh nghiệp của bạn thay đổi và sự háo hức bán hàng của bạn thay đổi. Nếu có các nhà đầu tư / chủ sở hữu công ty khác, bạn có thể muốn bắt đầu thảo luận về “con số”, vì vậy những người cuối cùng sẽ bỏ phiếu về việc bán công ty sẽ có kỳ vọng chung.
   
5. Xây dựng danh sách từ ba đến năm Giám đốc điều hành có thể quan tâm đến việc mua công ty của bạn. Nếu / khi bạn nhận được đề nghị mua lại công ty của mình, bạn hoặc chủ ngân hàng / nhà môi giới của bạn có thể gọi cho họ và về cơ bản nói rằng, “Gần đây, chúng tôi đã nhận được một đề nghị thú vị để mua lại công ty của chúng tôi (không bao giờ đề cập đến tên của người chào hàng). Bạn có quan tâm đến việc đặt giá thầu không? ” Để có được mức giá và điều khoản tốt nhất, bạn nên khuyến khích cạnh tranh đặt giá thầu.

Nhìn nhận nội bộ — xem xét doanh nghiệp của bạn để đảm bảo doanh nghiệp của bạn hấp dẫn đối với chính bạn và người mua tiềm năng và sẵn sàng bán hàng

1. Làm cho doanh nghiệp của bạn trở nên hấp dẫn đối với chính bạn cũng như người mua tiềm năng. Việc bán công ty có thể không bao giờ xảy ra, vì vậy bạn cần phải có một doanh nghiệp để hỗ trợ các mục tiêu của bạn. Điều này bao gồm việc có một nhóm khách hàng thanh toán đúng hạn ngày càng tăng. Nó cũng có thể bao gồm việc phát triển các thuộc tính khách hàng / doanh nghiệp mà bạn đã xác định là có lợi cho những người mua lại tiềm năng. Elma Levy, huấn luyện viên / doanh nhân / cố vấn SCORE người đã bán hệ thống kinh doanh của cô ấy nói, “Điều này rất quan trọng. Quá trình mua lại rất dễ gây gián đoạn và nhóm của bạn có thể nghe về nó và bắt đầu tìm kiếm một công việc mới. Bạn phải điều hành công việc kinh doanh của mình như thể sẽ không có chuyện gì xảy ra. ”
   
2. Có được tình hình tài chính của công ty bạn — cả chính sách và thực tiễn kế toán và lập báo cáo tài chính hàng tháng / hàng quý (báo cáo thu nhập, bảng cân đối kế toán, báo cáo lưu chuyển tiền tệ), cũng như trạng thái A / R, quy trình bán hàng , mô hình tài chính, tờ khai thuế, v.v. Tốt nhất là bạn nên thể hiện hiệu suất tích cực, có thể là tăng trưởng doanh số bán hàng, lợi nhuận, công việc tồn đọng hoặc các chỉ số khác được sử dụng trong ngành của bạn. Một báo cáo tài chính hợp lý và các báo cáo dự báo sẽ tạo ra một cái nhìn chuyên nghiệp và trưởng thành cho một người mua tiềm năng. David Krauskopf khuyên thêm, “Hãy biết loại hình công ty của bạn được bán trên cơ sở nào; các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ thường được bán với nhiều dòng tiền, trong khi một doanh nghiệp sản phẩm phát triển nhanh có thể dựa trên nhiều khoản doanh thu. Mỗi ngành có nhiều mức trung bình riêng. ”

Bạn có kiểm toán hoặc soát xét tài chính không? Hãy nghĩ về điều đó, mặc dù nó có thể đắt đỏ, nhưng nếu kết quả tốt, các khoản phí sẽ được thu hồi trong giá bán do việc kiểm toán làm giảm rủi ro của người mua. Nếu thông tin tài chính và doanh nghiệp của bạn chưa ở dạng điện tử, hãy nghĩ đến việc chuyển đổi để giúp người mua thẩm định dễ dàng hơn nhiều.

3. Cập nhật quy trình quản trị công ty của bạn. Nếu bạn có hội đồng quản trị, bạn có họp hội đồng quản trị và ghi biên bản không? Giấy phép / đăng ký / quy định của bạn có hiện hành không? Bạn đã ghi lại các kế hoạch lương thưởng và phúc lợi của nhân viên cũng như các thỏa thuận của nhân viên bao gồm các thỏa thuận giữ chân và không cạnh tranh chưa?
   
4. Nếu bạn chưa công bố những "chiến thắng" lớn như hợp đồng mới, quan hệ đối tác và thuê nhân viên chủ chốt, bạn có thể cân nhắc làm như vậy trong thông cáo báo chí, bản tin, thông báo LinkedIn, v.v. mà những người mua lại tiềm năng đang có khả năng nhìn thấy. Tất nhiên, một số “tin tức” có thể là bí mật hoặc có thể có lo ngại về việc đối thủ cạnh tranh biết về tiến trình của bạn. Quyết định có phát sóng những trận thắng này hay không có thể là một hành động cân bằng.
   
5. Cập nhật kế hoạch kinh doanh của bạn và có một mô hình tài chính dự kiến ​​kết quả hoạt động của công ty trong ba năm do đó. Sử dụng nó với nhóm của bạn để theo dõi hiệu suất thực tế. Thậm chí có thể bắt đầu làm việc trên một “bản giới thiệu” —một bản trình bày PowerPoint dài 20 trang kể câu chuyện của bạn và sức hấp dẫn của nó đối với người mua tiềm năng.
   
6. Nếu bạn chưa có cố vấn, hãy cân nhắc mời một số người tham gia, đặc biệt là những người có kinh nghiệm trong ngành, những người có thể cung cấp địa chỉ liên hệ với CEO của công ty trong danh sách những người mua lại tiềm năng của bạn và có thể là người có kinh nghiệm mua hoặc bán doanh nghiệp .
   
7. Đảm bảo bạn có đủ nguồn tiền mặt bao gồm hạn mức tín dụng. Nếu bạn nhận được yêu cầu mua doanh nghiệp, thường mất vài tháng để kết thúc giao dịch. Bạn không muốn rơi vào tình trạng tiền mặt eo hẹp và bạn cần phải tuân theo bất kỳ điều khoản nào được đưa ra. Có đủ tiền mặt hoặc khả năng tiếp cận tiền mặt, giúp bạn có khả năng thương lượng các điều khoản tốt nhất.
   
8. Elma Levy cũng khuyến nghị:“Nói chuyện với khách hàng của bạn và đảm bảo rằng họ hài lòng với công ty của bạn vì bạn muốn họ là khách hàng thường xuyên và cung cấp phản hồi tích cực khi người mua hỏi như một phần của quá trình thẩm định quy trình. ”

Nicole Geller, thành viên hội đồng quản trị / nhà đầu tư thiên thần / doanh nhân đã bán doanh nghiệp hợp đồng lớn với chính phủ của mình. Cô ấy tóm tắt quá trình bán hàng với những suy nghĩ sau:

• “Chuẩn bị sẵn sàng cho một lối thoát cần phải có một kế hoạch chiến lược và thực thi tốt để thúc đẩy giá trị cho doanh nghiệp của bạn theo những cách thu hút người mua.”
• “Bạn nên gặp một hoặc hai chủ ngân hàng đầu tư trong không gian của mình để đánh giá hoạt động mua hiện tại.”
• “Nếu có cơ hội để giải quyết mọi việc, tôi đã có một mốc thời gian rút lui ngay từ đầu để đưa ra các quyết định kinh doanh tốt hơn cho một đợt giảm giá cuối cùng.”
• “Người mua đang mua đội ngũ điều hành của bạn, vì vậy hãy thuê những người giỏi nhất có thể; nó giúp thúc đẩy giá trị doanh nghiệp của bạn khi thoát ra. ”

Chúng tôi đã thảo luận về việc xác định vị trí công ty của bạn sẽ được mua lại, không phải các điều khoản giao dịch. Các điều khoản quan trọng này có thể bao gồm:

1. Giá mua
2. Nếu giao dịch mua là tiền mặt hoặc vốn cổ phần của công ty mua lại
3. Nếu khoản thanh toán mua hàng sẽ diễn ra hoàn toàn khi kết thúc hoặc một số sẽ được trả trước và một số sẽ được thanh toán trong vài năm tới theo các mốc quan trọng nhất định đã được thỏa thuận
4. Nếu bạn và nhân viên của bạn sẽ tiếp tục được người mua lại làm việc
5. Những tuyên bố và bảo đảm nào bạn có thể phải cung cấp, v.v.

Kết luận

Các công ty được mua chứ không phải bán. Bạn có thể định vị công ty của mình để nó được chú ý và cấu trúc / vận hành doanh nghiệp của bạn để nó trở nên hấp dẫn và sẵn sàng để bán. Bán hàng của công ty không phải là một sự kiện thường xuyên, vì vậy hãy bao quanh bạn với các cố vấn và luật sư, những người có thể chia sẻ kinh nghiệm và kiến ​​thức của họ để có được kết quả tốt nhất cho chính bạn, các nhà đầu tư khác và nhân viên của bạn. Nếu doanh nghiệp của bạn có quy mô hoặc mức độ phức tạp, hãy cân nhắc việc tham gia một nhà môi giới kinh doanh hoặc chủ ngân hàng đầu tư.