Ý kiến ​​do Doanh nhân bày tỏ những người đóng góp là của riêng họ.

Bài báo này được bao gồm trong Tiếng nói của doanh nhân về quảng cáo thang máy , một cuốn sách mới chứa đựng thông tin chi tiết từ cả hai phía trong hội đồng quản trị để giúp bạn tạo ra một bản chào hàng hoàn hảo. Mua nó trực tuyến từ Amazon | Barnes &Noble | Sách của Apple | IndieBound

PeopleImages | Hình ảnh Getty

Đó là một buổi chiều tháng Hai ấm áp lạ thường, tôi và người đồng sáng lập đang ngồi bên ngoài quán cà phê Coupa ở Palo Alto, thuyết trình về một nhà đầu tư thiên thần, nhưng có điều gì đó không ổn. Mặc dù doanh thu của chúng tôi tăng trưởng mạnh mẽ, nhưng đội ngũ của chúng tôi rất xuất sắc và thị trường của chúng tôi là cơ hội hoàn hảo để tạo ra doanh nghiệp độc quyền, mang tính chiến thắng mà các nhà đầu tư dường như yêu thích, nhưng nhà đầu tư thì không.

“Tôi vẫn lo lắng - thực sự lo lắng - về khả năng thực hiện điều này của các bạn. Tôi không thể đặt ngón tay của mình vào nó. Nhưng tôi cảm nhận được điều đó ”. Đột nhiên khi biết rằng (rõ ràng) nhà đầu tư này sẽ không cắn câu, tôi bắt đầu nhận ra rằng ngoài những bộ bài hoàn hảo và ấn tượng cá nhân, còn có nhiều thứ cần phải làm chủ trong quảng cáo chiêu hàng của bạn.

Vấn đề là "đối sánh mẫu". Chúng tôi không biết về điều đó.

Ấn tượng mà bạn tạo ra trong suốt quá trình quảng cáo chiêu hàng của mình chắc chắn là quan trọng, nhưng có một khía cạnh khác khiến nhà đầu tư quan tâm. Nhiều nhà đầu tư lựa chọn liên doanh của họ dựa trên các yếu tố định trước. Đây là đối sánh mẫu và hiểu được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định có thể giúp bạn đưa ra quyết định như thế nào.

Đối sánh mô hình là thói quen của nhà đầu tư để đánh giá các cơ hội dựa trên những gì đã hoạt động trước đó. Nếu một doanh nhân truyền thông xã hội theo phong cách Mark Zuckerberg bước vào phòng họp, một nhà đầu tư có thể nhìn thấy diện mạo và phong cách tổng thể của người thực hiện bài thuyết trình và ngay lập tức nhận ra đó là một bài thuyết trình phù hợp. Nhận định này thậm chí có thể không có ý thức.

Trước khi quảng cáo chiêu hàng tiếp theo, điều quan trọng là phải tìm cách làm cho đối sánh mẫu phù hợp với bạn. Dưới đây là một số điều bạn có thể làm để cải thiện cơ hội thành công của mình.

Nghiên cứu là điều cần thiết.

Nghiên cứu luôn được khuyến khích khi bạn định bắt đầu trước một nhà đầu tư, nhưng đối sánh mẫu nghĩa là bạn cần bắt đầu nghiên cứu đó trước khi nhận được lời mời chào hàng. Ngoài các đề xuất nghiên cứu tiêu chuẩn, hãy xem xét kỹ danh mục đầu tư của mọi nhà đầu tư và chọn những người có khả năng quan tâm đến những gì bạn đang cung cấp.

Một trong những tài nguyên tốt nhất để tìm kiếm các nhà đầu tư tiềm năng là Crunchbase, cung cấp cho bạn cái nhìn sâu sắc về những gì một nhà đầu tư đã ủng hộ trước đây, bao gồm cả số tiền chi cho mỗi khoản đầu tư. Nếu bạn không chắc chắn nhà đầu tư nào sẽ quảng cáo chiêu hàng, bạn cũng có thể sử dụng công cụ này để xác định các công ty tương tự như công ty của bạn và tìm những người ủng hộ có thể quan tâm đến những gì bạn phải cung cấp.

Trình bày dữ liệu.

Có thể bạn không thể vượt qua vai anh em sinh đôi của Brian Chesky, nhưng bạn có một ý tưởng tuyệt vời sẽ phá vỡ ngành cung cấp dịch vụ lưu trú theo yêu cầu. Bạn vẫn có thể chứng minh cho các nhà đầu tư thấy rằng sản phẩm của bạn sẽ phù hợp với hoạt động của các công ty tương tự trong lĩnh vực này.

Đảm bảo bạn tải trước bản trình bày của mình với nhiều dữ liệu so sánh thương hiệu của bạn với những người khác, giải quyết trực tiếp những điểm tương đồng mà các nhà đầu tư đang tìm kiếm trong bản trình bày của bạn.

Bạn cũng có thể sử dụng dữ liệu để thông báo về cách kể chuyện của mình, giúp các nhà đầu tư phù hợp với mô hình chiến thắng hơn. Bắt đầu bài thuyết trình của bạn bằng một câu chuyện về một sản phẩm tương tự như sản phẩm của bạn, sau đó theo dõi dữ liệu cho thấy những điểm tương đồng giữa những gì bạn đang cố gắng làm và những gì công ty thành công đó đã làm. Các nhà đầu tư ngay lập tức sẽ thấy mối tương quan và bạn sẽ có nhiều khả năng hoàn thành bài thuyết trình và giành chiến thắng.

Đừng giả mạo.

Cuối cùng, điều tốt nhất mà các doanh nhân có thể làm là sống thật với chính mình, trước, trong và sau khi thuyết trình. Giả vờ như một điều gì đó mà bạn không muốn làm cho một nhà đầu tư cụ thể ngạc nhiên sẽ không giúp ích được gì nếu quảng cáo chiêu hàng của bạn không phù hợp với những gì công ty của bạn đại diện. Bạn có thể sẽ tìm thấy nếu bạn có thể nhận được một có dựa trên quảng cáo chiêu hàng đó, nhà đầu tư sẽ yêu cầu bạn thực hiện những thay đổi để biến công ty thành một thứ nằm ngoài tầm nhìn của bạn.

Lý thuyết đằng sau việc trở thành chính bạn là nó sẽ thu hút nhà đầu tư hoàn hảo để thúc đẩy doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, bạn sẽ tiết kiệm được thời gian nếu làm theo lời khuyên trước đó để nghiên cứu kỹ lưỡng các nhà đầu tư tiềm năng và thu hẹp danh sách của bạn xuống những người có danh mục đầu tư và sở thích phù hợp với doanh nghiệp của bạn.

Chấp nhận ưu và nhược điểm.

Có những vấn đề cố hữu đối với đối sánh mẫu; nhiều người trong số họ đã được công nhận rộng rãi. So khớp mô hình hạn chế sự đa dạng và khóa các nhà đầu tư vào một danh mục đầu tư đầy đủ các công ty tương tự. Nếu họ tiếp tục theo cùng một mô hình, trên thực tế, họ có thể bỏ lỡ những ngành công nghiệp mới có thể mang lại phần thưởng lớn hơn nhiều so với việc họ tiếp tục chơi nó một cách an toàn.

Khi bạn đã chấp nhận những ưu điểm và khuyết điểm của việc đối sánh mẫu, bạn có thể làm cho nó phù hợp với mình. Ví dụ:bạn có thể tận dụng sự độc đáo của công ty mình bằng cách xây dựng động lực cho chiến dịch huy động vốn cộng đồng ban đầu, sau đó thu hút lượng lớn khán giả đó đến với một nhà đầu tư. Một chiến lược chiến thắng khác có thể là tìm kiếm các nhà đầu tư có thể đặc biệt quan tâm đến việc đa dạng hóa và nắm bắt sự khác biệt của bạn, thay vì cố gắng chạy theo đám đông.

Bởi vì khớp mẫu có thể sẽ tiếp tục là một phần của các quyết định đầu tư, có những điều mà các doanh nhân có thể làm để thực hiện theo bản năng cơ bản này. Nghiên cứu cẩn thận có thể tạo ra sự khác biệt lớn trong việc không chỉ xác định các nhà đầu tư lý tưởng mà còn kết nối với họ trong cuộc họp quảng cáo chiêu hàng theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không thể làm được.

Người viết

Alex Gold

Người viết mạng lãnh đạo doanh nhân

Alex Gold là người sáng lập và là đối tác chung của Harvest Venture Partners, một công ty liên doanh giai đoạn đầu xây dựng các doanh nghiệp công nghệ tài chính đột phá. Trước đây, Gold là đồng sáng lập và giám đốc tiếp thị tại Myia Health và Đối tác liên doanh tại BCG Digital Ventures.