• Các công ty B2B tạo ra các sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp, tổ chức và tổ chức từ thiện khác.
• Các doanh nghiệp B2B có những thách thức riêng, bao gồm quản lý dòng tiền và phải liên tục đổi mới và duy trì lòng trung thành của khách hàng.
• Để tối đa hóa lợi nhuận và cải thiện thị phần, các công ty B2B nên xem xét việc tối ưu hóa trang web của họ và thử các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng giúp họ tiếp cận những người ra quyết định.
• Bài viết này dành cho các chủ doanh nghiệp và các doanh nhân có tham vọng muốn hiểu rõ hơn về mô hình kinh doanh B2B.

B2B là viết tắt của “kinh doanh đối với doanh nghiệp”. Đó là một mô hình kinh doanh trong đó các công ty liên quan tạo ra các sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp và tổ chức khác. Các công ty B2B có thể bao gồm phần mềm như một dịch vụ (SaaS), các công ty tiếp thị và các doanh nghiệp tạo và bán các nguồn cung cấp khác nhau.

Bất kể quy mô doanh nghiệp của bạn là gì, tại một thời điểm nào đó, bạn sẽ cần mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ các công ty B2B. Chúng ta sẽ khám phá mô hình kinh doanh B2B và cách các doanh nghiệp B2B có thể tối đa hóa lợi nhuận và thị phần của họ.

B2B là gì?

Trong mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp, các doanh nghiệp và tổ chức trao đổi hàng hóa và dịch vụ. Ví dụ, một công ty có thể ký hợp đồng với một doanh nghiệp khác để cung cấp nguyên liệu thô cần thiết để sản xuất một sản phẩm.

Một doanh nghiệp khác có thể cần mua sản phẩm từ người khác để kê trên kệ của họ, trong khi các công ty khác thuê doanh nghiệp quảng bá sản phẩm và dịch vụ của họ, đảm bảo hoạt động, thiết kế logo hoặc viết nội dung trang web.

Người tiêu dùng không phải là nhân tố trực tiếp trong các giao dịch B2B, nhưng họ là một thành phần quan trọng giải thích tại sao các công ty B2B lại hợp tác với nhau.

B2B không phải là mô hình kinh doanh duy nhất tham gia vào chuỗi cung ứng. Trong khi các công ty B2B bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp tư nhân khác, các tổ chức khu vực công và tổ chức từ thiện, thì B2C (doanh nghiệp với người tiêu dùng) - hoặc DTC (trực tiếp cho người tiêu dùng) - các công ty bán sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng.

Các công ty B2B ở đâu trong chuỗi cung ứng?

Nếu bạn muốn hiểu nơi các công ty B2B tham gia vào chuỗi cung ứng, điều cần thiết là phải xem xét ba khu vực kinh tế:sơ cấp, cấp hai và cấp ba.

1. Thị trường sơ cấp: Thị trường sơ cấp chỉ là B2B. Các công ty trong lĩnh vực sơ cấp chịu trách nhiệm khai thác hoặc sản xuất nguyên liệu thô - ví dụ như nông dân hoặc các công ty dầu khí.
2. Thị trường thứ cấp: Thị trường thứ cấp hầu như chỉ có B2B. Các công ty thị trường thứ cấp sản xuất và lắp ráp sản phẩm. Họ tăng thêm giá trị cho các nguyên liệu thô mà họ mua từ thị trường sơ cấp bằng cách biến chúng thành một thứ khác. Hãy nghĩ về các nhà sản xuất biến dầu thành nhựa hoặc các nhà sản xuất kim hoàn cắt và đánh bóng kim cương. Các công ty lắp ráp trên thị trường thứ cấp bao gồm các nhà sản xuất ô tô và các công ty xây dựng. Đôi khi, các công ty ở thị trường thứ cấp sử dụng mô hình B2C - chẳng hạn như những người nông dân bán sản phẩm tại một quầy hàng trong chợ.
3. Thị trường cấp ba: Thị trường cấp ba là sự pha trộn của các mô hình B2B và B2C. Một số công ty ở thị trường cấp ba cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng muốn. Các doanh nghiệp này bao gồm thợ sửa ống nước, nhà bán lẻ internet, người lắp đặt sàn, siêu thị, nhà môi giới tài chính thương mại, chuyên gia cải thiện nhà cửa, gia sư và lĩnh vực khách sạn.

Một số ví dụ về thị trường cấp 3 B2B là gì?

Một số công ty cấp ba chỉ là B2B. Họ cung cấp hàng hóa và dịch vụ mà các công ty cấp ba khác phải đối mặt với khách hàng cần thực hiện công việc của họ. Dưới đây là một số ví dụ:

• Các công ty cung cấp hệ thống ống nước bán thiết bị họ cần cho thợ ống nước.
• Các nhà cung cấp điểm bán hàng (POS) bán hệ thống POS cho các nhà bán lẻ.
• Các nhà môi giới tài chính thương mại cần người cho vay tài trợ cho các khoản vay doanh nghiệp nhỏ, các gói cho thuê thiết bị và các khoản vay dựa trên tài sản.
• Các nhà tư vấn quản lý và kinh doanh giúp các công ty tồn tại và phát triển.
• Các nhà bán lẻ cần bộ xử lý thẻ tín dụng để xử lý các khoản thanh toán từ khách hàng.
• Các công ty cần các công ty quảng cáo để giúp họ đạt được doanh số bán hàng cao hơn.
• Các doanh nghiệp cần các nhà cung cấp dịch vụ trả lương và các công ty dịch vụ tài chính để điều hành việc trả lương và hợp lý hóa các khoản thuế.
• Các doanh nghiệp cần các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng để tạo cơ hội doanh thu.
• Các tổ chức cần nhà cung cấp bảo hiểm để bảo vệ nhân viên, khách hàng và lợi ích của chính họ.

Những thách thức khi điều hành một công ty B2B

Có lẽ thách thức quan trọng nhất mà hầu hết các công ty B2B phải đối mặt là tìm kiếm các doanh nghiệp để mua hàng hóa và dịch vụ của họ. Thị trường B2B nhỏ hơn nhiều so với các mô hình hướng đến người tiêu dùng. Ví dụ:một trang web thương mại điện tử quần áo B2C sẽ có nhiều đối tượng người mua tiềm năng.

Tuy nhiên, các doanh nghiệp thường chi tiêu mua sắm nhiều hơn người tiêu dùng và có ngân sách hậu hĩnh hơn nhiều. Vì vậy, trong khi một công ty B2B có thể tạo ra ít doanh số hơn, thì công ty đó có khả năng thu được lợi nhuận cao hơn nhiều so với một công ty B2C.

Dưới đây là một số thách thức độc đáo mà các doanh nghiệp B2B phải đối mặt.

1. Các doanh nghiệp B2B phải liên tục đổi mới và duy trì lòng trung thành của khách hàng.

Đổi mới là một vấn đề quan trọng đối với nhiều công ty B2B, đặc biệt là những công ty bán sản phẩm và dịch vụ với mô hình đăng ký hàng tháng, chẳng hạn như gói SaaS và phần mềm kế toán trực tuyến.

Các doanh nghiệp B2B phải tìm ra những cách thức mới để không ngừng cải thiện chức năng và tính dễ sử dụng của sản phẩm để cải thiện cơ hội tăng thị phần trong khi duy trì lòng trung thành của khách hàng. Và các đối thủ cạnh tranh của họ cũng đang trong cùng một chu kỳ phát triển liên tục nhằm tạo ra một sản phẩm tốt hơn nữa.

2. B2B phải xây dựng sự hiện diện mạnh mẽ trên internet.

Các công ty B2B phải đầu tư vào một trang web kinh doanh được thiết kế tốt và được duy trì nhất quán để khách hàng của họ có thể tìm thấy chúng và dễ dàng điều hướng các dịch vụ của họ. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là rất quan trọng để đạt được thứ hạng hàng đầu trong Google, cũng như tối ưu hóa trang web của bạn cho điện thoại di động.

Nội dung trang web của bạn - bao gồm blog, hướng dẫn, mô tả sản phẩm và sách trắng - phải thu hút khách hàng và khách hàng tiềm năng ở ba giai đoạn của kênh bán hàng:giai đoạn nhận biết, điều tra và hành động.

1. Giai đoạn nhận thức (đầu kênh): Giai đoạn này là khi khách hàng tiềm năng nhận ra có những điểm mâu thuẫn trong công việc kinh doanh của họ hoặc những cơ hội mà họ hiện không có nhân sự, công nghệ hoặc kiến ​​thức để theo đuổi.
2. Giai đoạn điều tra (giữa kênh): Trong giai đoạn này, một khách hàng tiềm năng chủ động tìm kiếm giải pháp và họ biết rằng có nhiều giải pháp và nhà cung cấp. Trong giai đoạn điều tra, khách hàng cân nhắc các giải pháp và nhà cung cấp khác nhau, thường dựa vào nội dung trang web để đưa ra quyết định.
3. Giai đoạn hành động (cuối kênh): Sau khi khách hàng tiềm năng đưa ra danh sách rút gọn các giải pháp và nhà cung cấp, họ sẽ liên hệ với các ứng viên để bắt đầu quá trình khám phá bán hàng.

3. Các công ty B2B phải quản lý dòng tiền và các khoản thanh toán chậm.

Nhiều công ty B2B lập hóa đơn cho khách hàng trong thời hạn thanh toán 30- hoặc 60 ngày. Ví dụ:hóa đơn phát hành vào ngày 1 tháng 2 có thể không được thanh toán cho đến ngày 1 tháng 4. Thậm chí sau đó, một số khách hàng không thanh toán kịp thời, mặc dù có các điều khoản tín dụng hào phóng.

Nếu công ty của bạn xuất nhiều hóa đơn, ảnh hưởng của việc chậm thanh toán có thể được giảm thiểu do tiền đến thường xuyên trong tài khoản của bạn. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể xuất một số lượng hóa đơn đáng kể mỗi năm, vì vậy việc thanh toán muộn sẽ khiến tương lai của công ty gặp nguy hiểm.

Trong khi các khoản vay kinh doanh có sẵn, hãy xem xét bao thanh toán hóa đơn nếu việc thanh toán chậm là một vấn đề đối với công ty của bạn. Bao thanh toán hóa đơn (đôi khi được gọi là chiết khấu hóa đơn) có nghĩa là bạn bán hóa đơn của mình cho một công ty tài chính và nhận được 80% giá trị hóa đơn trở lên vào ngày hôm sau. Khi khách hàng thanh toán, bạn nhận được 20% còn lại trừ đi phí bao thanh toán.

Cách các công ty B2B có thể tăng thị phần

Hoạt động kinh doanh B2B có nhiều thách thức, nhưng có nhiều cách để tối đa hóa doanh thu và thị phần.

1. Tham gia trao đổi cung ứng và mua sắm.

Cung ứng và mua sắm đề cập đến việc một doanh nghiệp mua hàng hóa và vật tư cần thiết để hoạt động có lãi.

Mua sắm tiết kiệm chi phí là một thách thức liên tục đối với nhiều doanh nghiệp. Trong các tổ chức lớn hơn, nhiều phòng ban và địa điểm có thể có ngân sách và thỏa thuận khác nhau với các nhà cung cấp khác nhau. Điều này có thể có nghĩa là một bộ phận trả 3 đô la cho một bóng đèn trong khi bộ phận khác trả 30 đô la.

Các trang cung cấp và mua sắm trực tuyến cung cấp danh sách hàng hóa và dịch vụ được định giá trước, được phê duyệt trước cho các doanh nghiệp lớn hơn và các tổ chức khu vực công. Nếu bạn đăng ký với một trong những trang web mua sắm điện tử này, công ty của bạn sẽ ngay lập tức hiển thị với người mua và người chỉ định trong một số công ty lớn nhất thế giới.

2. Sử dụng tiếp thị nhắm mục tiêu theo từ khóa.

Các doanh nghiệp B2B ưu tiên các trang web chất lượng cao và kết quả công cụ tìm kiếm có thứ hạng cao. Để tối đa hóa tiềm năng xếp hạng trang web của bạn, hãy sử dụng các từ khóa được nhắm mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể bỏ qua.

Ví dụ:nếu bạn là nhà môi giới cạnh tranh cho cụm từ “khoản vay kinh doanh”, theo nền tảng tiếp thị SEO Ahrefs, trang web của bạn sẽ cần 202 liên kết ngược từ các trang web của bên thứ ba để có cơ hội xuất hiện trên trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm.

Có hơn 640 từ khóa “khoản vay kinh doanh” được kết hợp có thể phù hợp với bạn, chẳng hạn như “khoản vay cho doanh nghiệp nhỏ”, “máy tính khoản vay kinh doanh” và “khoản vay kinh doanh khởi nghiệp”. Hãy thử sử dụng các thuật ngữ hiệu quả với ít cạnh tranh hơn để thu hút lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và xây dựng trạng thái trang web của bạn với Google theo thời gian.

3. Hãy thử các chiến dịch tiếp thị trực tiếp.

Để giúp nhóm bán hàng của bạn tạo ra khách hàng tiềm năng, hãy xem xét việc xây dựng hoặc mua danh sách email của những người ra quyết định trong các loại công ty bạn nhắm mục tiêu.

Phần mềm CRM có thể làm cho các chiến dịch tiếp thị qua email và theo dõi diễn ra liền mạch. Giữ liên lạc với những người ra quyết định mỗi tháng một lần để họ trở nên quen thuộc với công ty của bạn và công ty đã giúp ích cho những khách hàng khác như thế nào. Theo thời gian, bạn sẽ tạo ra sự quen thuộc và tin cậy, đồng thời các chiến dịch này sẽ bắt đầu tạo ra các khách hàng tiềm năng mạnh mẽ, có thể đóng được và gửi đến.

4. Sử dụng các trang web tạo khách hàng tiềm năng.

Mặc dù không phù hợp với mọi loại công ty B2B, các trang web tạo khách hàng tiềm năng tạo ra hướng dẫn chi tiết cho người mua về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ kinh doanh.

Các trang web này cho phép khách truy cập nhận được hai báo giá trở lên từ các nhà cung cấp và sau đó bán các khách hàng tiềm năng này cho các công ty B2B đủ điều kiện. Khi đại diện bán hàng tiếp cận với những khách hàng tiềm năng này, họ đã biết ngân sách, nhu cầu và khung thời gian của khách hàng.

Các trang web tạo khách hàng tiềm năng cung cấp hai loại khách hàng tiềm năng:khách hàng tiềm năng độc quyền mà chỉ bạn nhận được và khách hàng tiềm năng được chia sẻ mà bạn và các công ty khác có cơ hội quảng cáo chiêu hàng.

Bán hàng và tiếp thị dành riêng cho B2B

Theo Brent Walker, phó chủ tịch cấp cao về tiếp thị và phân tích tại PatientBond, các chiến dịch tiếp thị B2B đòi hỏi phải lập kế hoạch cẩn thận.

Ông nói:“B2B thường dựa vào chức năng bán hàng và đội ngũ quản lý tài khoản của mình để thiết lập và củng cố mối quan hệ khách hàng-khách hàng. “Tiếp thị có thể bao gồm quảng cáo trên các tạp chí thương mại, xuất hiện tại các hội nghị và hội nghị thương mại, tiếp thị kỹ thuật số - hiện diện trực tuyến, SEO, tiếp cận email - và các nỗ lực nâng cao nhận thức truyền thống khác.”

Chìa khóa của tiếp thị B2B là thể hiện giá trị đối với lợi nhuận của doanh nghiệp, làm tăng khả năng bạn đạt được lợi tức đầu tư. Nếu giải pháp của bạn làm cho các quy trình kinh doanh tiết kiệm chi phí và hiệu quả hơn, hãy phát huy những điểm này. Nếu dịch vụ của bạn tăng lưu lượng truy cập vào trang web hoặc tăng tỷ lệ chuyển đổi, hãy nêu bật những lợi ích này để tăng thêm doanh thu.

Động lực cơ bản đằng sau tất cả các giao dịch mua bán của doanh nghiệp là tăng lợi nhuận. Nếu bạn chứng minh được cách sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể thúc đẩy lợi nhuận của khách hàng, bạn sẽ có cơ hội thảo luận về vấn đề đó với người ra quyết định.

Matt D’Angelo đã đóng góp vào việc viết và nghiên cứu trong bài báo này. Các cuộc phỏng vấn nguồn đã được thực hiện cho phiên bản trước của bài viết này.