Bài viết này là phần tiếp theo của bài xã luận "Xu hướng chiến lược và ý nghĩa đối với các mô hình hoạt động ngân hàng" của chúng tôi. Là một phần của cuộc tranh luận về cách các ngân hàng Thụy Sĩ có thể chuyển đổi mô hình hoạt động của họ theo hướng 'bình thường mới', chúng tôi thảo luận về vai trò có thể có trong tương lai của các nền tảng cho vay.

Các động lực thay đổi thị trường cho vay cầm cố

Cho vay thế chấp là một yếu tố cốt lõi trong thị trường tài chính Thụy Sĩ; và đặc biệt là đối với các ngân hàng bán lẻ, các khoản vay thế chấp tiếp tục là trụ cột thu nhập chính. Tuy nhiên, thị trường đã chịu áp lực trong vài năm do lãi suất thấp và biên độ cho vay hẹp. Các vấn đề ngày càng gia tăng do sự gia nhập thị trường của các nhà đầu tư tổ chức (ví dụ:quỹ hưu trí) để tìm kiếm các giải pháp thay thế đầu tư. Họ đang định vị mình là nhà cung cấp vốn cho các nền tảng thế chấp. Cùng với các quy trình số hóa và chiến lược hệ sinh thái, các nền tảng thế chấp hiện là một trong ba động lực cơ bản trong thị trường thế chấp:

• Nền tảng :Nền tảng thế chấp tập hợp những người cho vay, nhà phân phối và khách hàng cuối lại với nhau. Chúng đã được sử dụng rộng rãi, đặc biệt là ở nước ngoài. Họ cung cấp các so sánh thế chấp minh bạch và, tùy thuộc vào nền tảng, các dịch vụ tư vấn. Sự phát triển của các chuỗi giá trị tách biệt trong ngân hàng dẫn đến sự xuất hiện của các nền tảng trong ngành dịch vụ tài chính và thị trường bán lẻ đặc biệt rộng mở để thay đổi do khả năng tiếp cận dễ dàng hơn và tiềm năng tiêu chuẩn hóa.
• Quy trình kỹ thuật số :Kỹ thuật số hóa trải nghiệm khách hàng đang vượt ra khỏi quan điểm chi phí thuần túy để tập trung vào khách hàng cuối cùng. Các ưu đãi chỉ định, tiện ích mở rộng và các dịch vụ bổ sung được cá nhân hóa đôi khi có thể được xử lý trong vòng vài giây sau khi nhập dữ liệu; và những tính năng này ngày càng có nhu cầu tiêu chuẩn bởi những khách hàng đã quen với dịch vụ kỹ thuật số nhanh cùng với các sản phẩm khác (chẳng hạn như tín dụng tiêu dùng và bảo hiểm xe hơi).
• Hệ sinh thái :Thế chấp là một sản phẩm cấp độ đầu vào và cung cấp nhiều điểm kết nối cho các dịch vụ bổ sung cho khách hàng bán lẻ, chẳng hạn như các sản phẩm bảo hiểm. Trong một thời gian dài, những cơ hội như vậy hầu như không được sử dụng ở Thụy Sĩ, nhưng để tìm kiếm các nguồn doanh thu thay thế, nhiều người tham gia thị trường đang thiết lập hệ sinh thái của riêng họ, chủ yếu trong lĩnh vực tài chính nhà ở.

Chủ đề về các nền tảng đang ngày càng thống trị các sự phát triển trong lĩnh vực thế chấp. So với các quốc gia châu Âu khác, các nền tảng có thị phần tương đối nhỏ trong thị trường cho vay thế chấp của Thụy Sĩ (khoảng 5% doanh số hàng năm) và điều này cho thấy tiềm năng tăng trưởng rất lớn. Việc sử dụng các nền tảng tiên tiến hơn nhiều ở Đức (khoảng 45%), Pháp và Hà Lan (khoảng 65%) và Vương quốc Anh (khoảng 75%). Theo đó, bối cảnh thế chấp trực tuyến ở phần lớn châu Âu được đặc trưng bởi các FinTech đã tham gia vào lĩnh vực thế chấp chậm phát triển. Những diễn biến tương tự cũng có thể được quan sát thấy ở Trung Đông. Ví dụ, chính phủ Ả Rập Xê Út đang có kế hoạch giới thiệu một nền tảng so sánh thế chấp tập trung bắt buộc đối với tất cả các ngân hàng nhằm tạo ra sự minh bạch cao nhất có thể.

Các loại nền tảng cho vay thế chấp

Hầu hết các cách tiếp cận sáng tạo trong lĩnh vực thế chấp đều hướng tới các giải pháp nền tảng, nhằm đơn giản hóa việc kết hợp cung và cầu trong quá trình vay và cho vay. Các nền tảng kỹ thuật số cung cấp cho khách hàng cuối nhiều loại sản phẩm hơn (ví dụ:thế chấp lãi suất cố định 25 năm), tăng tính minh bạch về giá và nhiều ưu đãi có lợi hơn thông qua các phương pháp tiếp cận giá tốt nhất. Họ cũng cho phép các tổ chức tài chính tham gia mở rộng nhóm khách hàng tiềm năng của họ về mặt địa lý và do đó đa dạng hóa danh mục đầu tư của họ. Tuy nhiên, các nền tảng làm giảm các rào cản gia nhập thị trường thế chấp. Để tìm kiếm các cơ hội đầu tư thay thế, các công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí và (sắp tới) bộ phận ngân quỹ doanh nghiệp đang tham gia thị trường - không cần bất kỳ sản phẩm hoặc chuyên môn tư vấn nào nhưng với các yêu cầu về vốn quy định ít hạn chế hơn. Do đó, thị trường thế chấp cũng đang trải qua sự phân chia chuỗi giá trị, trong đó sẽ tập trung rõ ràng vào các thực tiễn tốt nhất tương ứng, ví dụ như trong tư vấn, xử lý hoặc tái cấp vốn.

Về cơ bản, có ba loại nền tảng cho vay, mặc dù chúng không phải lúc nào cũng có thể phân biệt rõ ràng với nhau trên thị trường vì chúng cũng có thể xuất hiện ở các dạng hỗn hợp (Hình 1).

Hình 1:Các kiểu nền tảng được chọn trong lĩnh vực cho vay thế chấp

Ba cổ mẫu có các đặc điểm sau:

• Nền tảng B2B mở :Những điểm này được đặc trưng bởi nhiều điểm vào cho khách hàng cuối, được cung cấp bởi các kênh phân phối của những người tham gia trong nền tảng (ví dụ:cố vấn khách hàng đáng tin cậy). Các tổ chức tham gia có thể đóng vai trò vừa là nhà phân phối vừa là người cho vay và, tùy thuộc vào việc thiết lập, cũng có thể đảm nhận chức năng tư vấn. Các tổ chức đóng vai trò là nhà phân phối tạo thành cơ sở khách hàng của nền tảng và nhận hoa hồng cho một lượt giới thiệu thành công. Nếu nhà phân phối và người cho vay khác nhau, nhà phân phối vẫn giữ mối quan hệ với khách hàng (và do đó tiềm năng bán chéo) và tổ chức tài chính chịu rủi ro tín dụng. Mặt khác, các tham số cho hoạt động được điều phối tập trung bởi nền tảng. Việc xử lý và phục vụ các yêu cầu có thể được thực hiện bởi đơn vị hoạt động của chính những người tham gia hoặc bởi đối tác gia công quy trình kinh doanh chiến lược (BPO) của nền tảng. So sánh giá và ký hợp đồng thường diễn ra trong nhãn trắng, tức là các thương hiệu không được đề cập rõ ràng. Ví dụ về loại hình này là Sở giao dịch tín dụng thành công ở Thụy Sĩ hoặc Genopace (DE) và Starpool (DE) ở thị trường châu Âu.
• Nền tảng B2B đã đóng :Chúng chỉ có một điểm vào duy nhất - cụ thể là nhà điều hành nền tảng hoặc đối tác phân phối chuyên dụng của nó. Những người tham gia khác hoạt động độc quyền với tư cách là nhà cung cấp tài chính tín dụng. Nền tảng này thực hiện tất cả các bước xử lý từ mua lại và tư vấn đến xử lý các khoản thế chấp sau khi giao dịch kết thúc, do đó duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nếu cần, nền tảng cũng có thể tự định vị mình như một nhà cung cấp tài chính. Như với mô hình B2B mở, việc quản lý sản phẩm được kiểm soát độc quyền bởi nền tảng. Ví dụ từ Thụy Sĩ cho loại này là key4 của UBS hoặc MEX của Moneypark. Trên bình diện quốc tế, Qualitypool (DE) hoặc Europace (DE) kết hợp khái niệm như vậy.
• Nền tảng B2C :Giống như kiểu mẫu B2B khép kín, các nền tảng B2C chỉ có một điểm gia nhập duy nhất thông qua chính nền tảng, nhưng chúng mang khách hàng tư nhân (người đi vay) và người cho vay trực tiếp với nhau và toàn bộ cơ sở khách hàng là thị trường. Nền tảng này đảm nhận nhiều vai trò trung gian hơn, cung cấp lời khuyên (ban đầu) khi cần thiết. Một đặc điểm nổi bật là người cho vay do khách hàng cuối lựa chọn chịu trách nhiệm về mối quan hệ với khách hàng, xử lý và cuối cùng là quản lý danh mục đầu tư. Nói cách khác, có sự chuyển giao khách hàng cuối từ nền tảng sang khách hàng của tổ chức tài chính, từ đó có được mối quan hệ với khách hàng. Danh sách các nhà cung cấp nền tảng B2C rất phong phú và trải dài từ các ví dụ quốc gia như Valuu hoặc Finance Scout 24 đến các FinTech quốc tế như Trussle (Anh), Mojo (Anh), Habito (Anh) hoặc Ikbenfrits (NL).

Đặc điểm của mỗi loại nguyên mẫu nền tảng

Mỗi nguyên mẫu nền tảng đều có ưu điểm và nhược điểm, đối với cả khách hàng cuối và người tham gia tổ chức:

Hình 2:Ưu điểm và nhược điểm của các nguyên mẫu nền tảng

Giá trị của các nền tảng đối với người tiêu dùng cuối cùng được thể hiện rõ ràng qua sự tiện lợi và minh bạch trong việc so sánh các ưu đãi lãi suất. Các kiểu mẫu B2C được đặc trưng bởi tính minh bạch cao nhất về các đề nghị thế chấp cũng như khả năng so sánh tốt nhất do số lượng lớn người tham gia. Tuy nhiên, cấu trúc phí của các nền tảng B2C đôi khi có thể không rõ ràng, vì hoa hồng môi giới cuối cùng được định giá thành lãi suất cao hơn một chút mà không chia nhỏ điều này một cách minh bạch cho khách hàng. Ngoài ra, với các giải pháp B2B, khách hàng đề cao tính minh bạch và lựa chọn miễn phí các ưu đãi để có chất lượng dịch vụ cao hơn và tư vấn toàn diện hơn. Tuy nhiên, ngược lại, các nền tảng B2B cung cấp một hành trình khách hàng kỹ thuật số từ một nguồn duy nhất và các quyết định tín dụng trong thời gian thực. Đặc biệt trong trường hợp cần tài trợ ban đầu, nhu cầu tư vấn của khách hàng là rất cao. Do đó, khách hàng của nền tảng B2C thường thực hiện chuyến thăm ‘truyền thống’ tại một chi nhánh, vì họ không có bất kỳ tùy chọn tư vấn nào khác.

Từ quan điểm của ngân hàng, việc so sánh giá dễ dàng hơn gây áp lực lên tỷ suất lợi nhuận, bất kể loại nền tảng nào. Ngoài ra, việc đưa ra một khoản thế chấp trở thành một thứ hàng hóa, đặc biệt là trong khu vực B2C, điều này khiến cho việc phân biệt thị trường hiệu quả trở nên khó khăn hơn và thường dẫn đến việc ép giá cuối cùng. Tuy nhiên, việc tham gia vào các nền tảng B2C rất đáng giá đối với các bên cho vay, vì giao diện khách hàng được chuyển trực tiếp đến tổ chức mà không cần bất kỳ nỗ lực mua lại nào. Mối quan hệ khách hàng này đối với người cho vay được hy sinh trong các nền tảng B2B khép kín để có lợi cho chi phí tổng thể thấp hơn và đa dạng hóa rủi ro được đơn giản hóa. Trong các kiểu mẫu B2B, các rào cản gia nhập là thấp đối với cả nhà phân phối và đối tác tài trợ. Thách thức lớn nhất thường là sự sẵn sàng thỏa hiệp về quy trình chuẩn hóa và các thông số rủi ro tín dụng cho các dịch vụ.

Triển vọng chiến lược đối với thị trường cho vay cầm cố Thụy Sĩ

Nếu chúng ta nhìn vào sự phát triển ở nước ngoài, chúng ta thấy rằng đã có sự gia tăng lớn trong các nền tảng B2C ở châu Âu. Các nền tảng B2B có xu hướng hoạt động với ít sự chú ý của công chúng hơn:các nền tảng B2B mở, chẳng hạn như Credit Exchange ở Thụy Sĩ, ít được quảng cáo tích cực hơn, nhưng vẫn có thị phần ngày càng tăng và số lượng người tham gia đáng kể.

Chúng tôi dự báo rằng sự phát triển ở Thụy Sĩ sẽ ít phụ thuộc vào sự xuất hiện của một loại nền tảng thống trị, vì những người tham gia thị trường cũng có thể theo đuổi các phương pháp tiếp cận đa nền tảng và khác nhau. Nhiều khả năng một số người chơi lớn sẽ phát triển và chiếm ưu thế, đồng thời sẽ tự phân biệt họ thông qua khả năng tạo ra khách hàng tiềm năng (Xem Blog về Tạo khách hàng tiềm năng) và cung cấp trải nghiệm khách hàng thuận lợi. Một mô hình kinh doanh có cấu trúc rõ ràng sẽ là yếu tố quyết định cho sự thành công chứ không phải là loại nền tảng cơ bản.

Các tổ chức tài chính phải tự đặt câu hỏi chiến lược về việc liệu họ có muốn tham gia vào các nền tảng cho vay hay không và bằng cách nào. Nếu tỷ lệ khối lượng thế chấp được môi giới hàng năm thông qua các nền tảng ở Thụy Sĩ tăng từ 5% hiện nay lên 30%, thì trong tương lai, khoảng 54 tỷ CHF mỗi năm sẽ không còn được giải quyết thông qua các kênh truyền thống.

Do đó, theo quan điểm của chúng tôi, các câu hỏi sau đây có tầm quan trọng trung tâm đối với các tổ chức tài chính:

• Mục tiêu chiến lược là gì liên quan đến kinh doanh thế chấp (quản lý cơ sở khách hàng hiện tại hoặc tham vọng tăng trưởng, tài trợ thuần túy cho người đi vay hoặc đảm bảo mối quan hệ với khách hàng)?
• Tham vọng tài chính là gì cả về tăng trưởng khối lượng và khả năng sinh lời trong kinh doanh thế chấp ?
• Với tình hình cụ thể của nhà cung cấp dịch vụ tài chính, các nền tảng có thể được sử dụng để cải thiện hiệu suất vốn ?
• Có đáng không đầu tư trong xử lý khoản vay nội bộ hoặc là mô hình hợp tác và Gia công quy trình kinh doanh thích hợp hơn ?
• Tầm quan trọng của tính linh hoạt chiến lược liên quan đến các tiện ích bổ sung có thể có cho nền tảng, chẳng hạn như thị trường thứ cấp thanh khoản ?
• Tác động sẽ là gì về việc tăng cường sử dụng các nền tảng trên mô hình phân phối và tổ chức (ví dụ:nhiều lời khuyên kỹ thuật số hơn, tiêu chuẩn hóa cao hơn hoặc thích ứng với chính sách rủi ro tín dụng)?

Không có câu trả lời thuyết phục cho câu hỏi liệu loại nền tảng nào là phù hợp nhất. Đó là sự tác động qua lại giữa định hướng chiến lược và năng lực hiện có của ngân hàng với các yếu tố thị trường như sự chấp nhận của khách hàng và sự thâm nhập thị trường của các nền tảng hiện có và mới. Dựa trên những hiểu biết sâu sắc này, các tổ chức phải đưa ra quyết định cụ thể của riêng mình.

Các ví dụ về đại diện loại nền tảng được đề cập trong blog tượng trưng cho đánh giá bên ngoài mẫu mực của Deloitte tại thời điểm xuất bản và không phải là định giá của các nhà cung cấp cũng như không phải là lựa chọn hoàn chỉnh hoặc mang tính kết luận.