Thành thật mà nói, bạn đang điều hành loại hình kinh doanh nào không quan trọng, nếu bạn có những khách hàng trả cho bạn giá trị thấp, điều đó tạo ra sự hỗn loạn cả từ góc độ tư duy và từ góc độ hoạt động… nhưng chúng ta sẽ giải quyết vấn đề đó trong một thứ hai.
Tại sao khách hàng giá rẻ lại tạo ra sự hỗn loạn tuyệt đối? Có một vài lý do. Trên thực tế, có rất nhiều lý do, nhưng tôi sẽ xem xét những lý do chính.
Đầu tiên, hãy xác định thế nào là khách hàng giá rẻ…
Tôi đã nói chuyện với một chủ công ty và cô ấy có 52 khách hàng. Họ trả phí thấp như vậy, thật không thể tin được. Tôi đã bị sốc. Cô ấy thông minh, nhanh nhẹn và rất có đầu óc kinh doanh. Nhưng cô ấy đang bán khống với giá 100 đô la mỗi giờ và ít hơn 1.500 đô la cho những tờ khai thuế phức tạp.
Khách hàng của tôi họ tính phí TỐI THIỂU 1.500 đô la. Trên thực tế, hiếm khi tôi nói chuyện với khách hàng của mình và họ tính phí ở mức đó. Tôi không cho phép.
Thông thường, đối với công việc dự án, họ tính phí từ $ 8 đến $ 15.000, tùy thuộc vào những gì họ cung cấp, tùy thuộc vào sự chuyển đổi cụ thể mà họ cung cấp cho khách hàng.
Tôi lạc đề.
Người phụ nữ này đã chào hàng từ $ 50 đến $ 100 cho mỗi khách hàng kế toán, 52 khách hàng. Người đàn ông ... quản lý 52 khách hàng rõ ràng là không dễ dàng. Bạn có thể đưa các hệ thống vào, nhưng bạn có thể phát triển hệ thống của mình ở mức độ nào nếu họ trả cho bạn 50 đô la?
Hãy để một mình tìm kiếm, tuyển dụng và đào tạo những người phù hợp để vận hành nó. Bạn có thể có được đội ngũ nhân viên chất lượng nhất ở mức độ nào nếu họ trả cho bạn 50 đô la?
Có hai loại hình doanh nghiệp kế toán. Một công cụ được xây dựng với HÀNG TẤN khách hàng tạo ra doanh thu X. Ví dụ:52 khách hàng tính phí $ 50 mỗi giờ. Hoặc - loại hai - 10 khách hàng hoặc năm khách hàng tính phí 3.000 đô la mỗi tháng.
Tổng doanh thu như nhau, số lượng khách hàng khác nhau và do đó các hệ thống khác nhau. Một doanh nghiệp đang ở trong Tình trạng hỗn loạn tuyệt đối. Cái kia đang hoạt động trơn tru.
Hệ thống điều hành doanh nghiệp, con người điều hành hệ thống.
Đọc lại dòng đó…
Nếu không có hệ thống tốt, việc tìm kiếm người giỏi là không thể. Người đó có thể là một nhân viên xuất sắc… nhưng làm sao có thể vận hành mà không có hệ thống vận hành.
Vậy, điều gì sẽ xảy ra?
BẠN - chủ sở hữu - cuối cùng làm tất cả công việc này, bạn là chủ sở hữu, bạn phải làm việc trên doanh nghiệp của bạn, không phải việc kinh doanh của bạn, và bạn thấy mình đang làm rất nhiều công việc của khách hàng và cố gắng làm cho nhân viên của bạn làm khách hàng làm việc và bạn không thể thực sự đầu tư vào hệ thống bạn cần, phải không?
Bây giờ, bạn cần thêm nhân viên để giải quyết công việc của bạn. Tuy nhiên, để trả lương cho nhân viên, bạn cần nhiều khách hàng hơn để mang lại nhiều doanh thu hơn để phù hợp với việc tuyển dụng người mới. Vì vậy, bạn có thêm nhân viên, bạn sẽ có được nhiều khách hàng giá rẻ hơn.
Điều đó chỉ trở thành một công ty hỗn loạn. Tôi gọi đó là Chu kỳ hỗn loạn.
Khi tôi nói chuyện với người phụ nữ này, cô ấy có 52 khách hàng, tất cả đều trả khoảng $ 50 - $ 100.
Cô ấy không hiểu rằng có những kiểu khách hàng khác.
Tôi nhớ cách đây 5 năm, nơi tôi bắt đầu thành lập công ty tư vấn tài chính của mình và tôi tính phí tối thiểu 8K vì dịch vụ tôi đang cung cấp bảo đảm rằng tôi sẽ tính phí số tiền đó. Nhưng bạn thấy đấy, cô ấy bán kế toán, bán sổ sách kế toán, bán thuế. Đây là hàng hóa.
… Và kết quả là, giá trị của bạn dựa trên giá cả. Giá trị của bạn dựa trên hàng hóa mà bạn cung cấp thay vì sự biến đổi mà bạn cung cấp. Tập trung vào chuyển đổi và kết quả của khách hàng là điều làm tăng giá trị của khách hàng. Hay nói cách khác,
Tập trung vào gói kế toán của bạn vào chuyển đổi khách hàng và kết quả là những gì làm tăng giá trị CỦA BẠN đối với khách hàng và do đó, định giá của bạn.
Vì vậy, đây là một vấn đề tư duy gắn liền với những khách hàng có giá trị thấp.
Bạn quên hoặc bạn không bao giờ phát hiện ra rằng có những doanh nghiệp ngoài kia cần các loại hình dịch vụ khác từ các doanh nhân hiểu biết về thương mại và tài chính… và họ sẵn sàng trả tiền cho điều đó.
Mỗi khi tôi nói chuyện với nhân viên kế toán và tôi chia sẻ rằng khách hàng của tôi đang tích cực tính phí 3.000 đô la mỗi tháng hoặc 5.000 - 25.000 đô la cho mỗi dự án, tôi đều nhận được phản hồi tương tự…
“Ồ, mọi người thực sự tính phí như vậy?”
Người phụ nữ mà chúng ta đang thảo luận đã bị sốc ở cấp dưới. Tôi thậm chí còn không nói với cô ấy về mức 5 nghìn mỗi khách hàng.
Có những người ngoài kia cần bộ kỹ năng này. Và, khi bạn làm việc ở cấp độ này, bạn có thể cung cấp và hệ thống hóa khá dễ dàng.
Tất cả các bạn kế toán, các bạn kế toán thông minh, lanh lợi, xinh đẹp ngoài kia có lẽ là những người có tay nghề cao.
Bạn có thể tin rằng đa tác vụ là một ý tưởng hay. Bạn ra ngoài đó, bạn có được khách hàng, bạn đạt được mức tối đa và sau đó bạn đưa nhân viên vào, họ đạt được mức tối đa.
Sau đó, bạn cứ tiếp tục như vậy max max, max out. Tôi có rất nhiều khách hàng đã tiếp cận tối đa khi tôi gặp họ.
Đây là những kẻ háo sắc, họ bán những thứ khác nhau cho những người khác nhau theo những quy trình khác nhau.
Vì vậy, hiện tại, bạn không thực sự điều hành một doanh nghiệp, bạn đang điều hành nhiều doanh nghiệp trong công ty kế toán của mình. Thật lố bịch.
Nó sẽ đốt cháy bạn theo đúng nghĩa đen.
Tôi có một cuộc gọi với một nhân viên kế toán vào ngày hôm trước, cô ấy làm việc đến 1 giờ sáng cho Standard.
Khi việc phát triển doanh nghiệp của bạn khiến bạn gặp khó khăn, đó là một vấn đề.
Hãy để tôi nói với bạn điều gì đó. Thật là kỳ lạ. Thật kỳ lạ, tôi đã mất vài năm để hiểu đúng khái niệm này, nhưng khi họ là những khách hàng có giá trị thấp, họ muốn nhiều hơn thế. Khi họ kiếm được đồng xu và họ đang nghĩ, "Chà, bạn biết rằng anh chàng đó có thu nhập 100 hoặc 90 một tháng, bạn 200. Bạn hơi đắt tiền."
Khi họ kiếm được những đồng xu như vậy, họ đang cố gắng khai thác nhiều thứ nhất có thể, chứ không phải giá trị, mọi thứ.
Khi ai đó giao cho bạn 5.000 đô la để chuyển đổi thứ gì đó, có thể bạn giải quyết vấn đề thuế, có thể để lập chiến lược cho các hệ thống tài chính sinh lời. Có thể bạn làm mô hình tài chính. Có thể bạn là giám đốc tài chính ảo, có thể bạn thực hiện một số tư duy thương mại…
Khi mọi người trao cho bạn 5K cho loại giải pháp đó, họ muốn kết quả . Họ không quan tâm nếu bạn nhấp ngón tay và mất hai giây. Họ chỉ muốn bạn đạt được kết quả mà bạn đã hứa. Không có gì khác quan trọng, nhưng những khách hàng hỗn loạn, hoặc những khách hàng rẻ tiền, họ là một cơn ác mộng.
Vì vậy, hãy tưởng tượng có 52 trong số họ. Hãy tưởng tượng có 100 người trong số họ. Cá nhân tôi, tôi sẽ tìm một cây cầu thấp và nhảy xuống… (Tôi buồn cười!)
Giải pháp dễ dàng hơn bạn nghĩ
Vì vậy, đây là một giải pháp. Đây là cách bạn thay đổi nó - định vị .
Bạn không định vị mình như một món hàng.
Bạn chuyển sang định vị mình là nhà cung cấp chuyển đổi cho một việc cụ thể.
Tôi có một cuốn sách ở đây tên là The One Thing và nó rất mạnh mẽ.
Nó nói về việc chỉ làm một việc. Thật không may, những công ty kế toán ngày nay giống siêu thị hơn.
Nghe này, tôi là một kế toán, tôi đủ tiêu chuẩn. Tôi hiểu rất rõ về kế toán. Đã lâu rồi tôi mới làm việc đó, nhưng tôi hiểu rất rõ về điều đó và tôi thấy các công ty kế toán có nhiều dịch vụ hơn những gì tôi biết đã tồn tại.
Tập trung vào MỘT điều, MỘT sự biến đổi. Hãy giỏi một điều đó và bạn sẽ được biết đến với MỘT điều đó.
Vậy bạn bắt đầu từ đâu?
Bạn bắt đầu bằng cách thiết kế lời khuyên / tư vấn cốt lõi của mình…
Tôi sẽ sớm quay lại chủ đề này!