Sa thải ai đó không bao giờ là dễ dàng. Rất may, tôi chưa bao giờ phải sa thải khách hàng trong sự nghiệp của mình với tư cách là CFP®, nhưng các đồng nghiệp của tôi và các công ty nơi tôi đã làm việc đã phải đưa ra quyết định khó khăn này.

Mục tiêu của chúng tôi với tư cách là cố vấn tài chính thường là xây dựng cơ sở khách hàng của chúng tôi, chứ không phải giảm nó, vì vậy việc buông bỏ khách hàng có vẻ trái ngược với trực giác. Nhưng có những tình huống mà đó là điều đúng đắn cần làm và đôi khi đó là điều tốt nhất cho cả cố vấn và khách hàng.

Dưới đây, tôi giải quyết sáu tình huống và trường hợp mà tôi tin rằng cố vấn tài chính nên sa thải khách hàng.

1 trên 6

1. Khách hàng là người tự làm muốn được tư vấn miễn phí

Giả sử một khách hàng liên tục tự nghiên cứu trực tuyến và tận dụng lợi ích của công ty họ liên quan đến việc lập kế hoạch tài chính. Nhưng sau đó khách hàng mong đợi bạn lắng nghe những gì họ tìm thấy để xác nhận - mà không bù đắp cho bạn thời gian và lời khuyên của bạn. Trong khi đó, các nội dung hiện có mà bạn quản lý không bù đắp được lượng thời gian bổ sung mà khách hàng tìm kiếm.

Với tư cách là CFP, chúng tôi hoạt động trong một ngành được quản lý chặt chẽ và luôn thay đổi. Điều này bao gồm cách các công ty kiếm tiền. Ví dụ:công ty hiện tại của tôi nhận hoa hồng, tính phí cho tài sản mà chúng tôi quản lý hoặc lập hóa đơn theo giờ để được tư vấn tài chính.

Điều quan trọng đối với các cố vấn tài chính là phải nhắc nhở bản thân rằng lời khuyên của chúng tôi là thành phần quan trọng của công việc và cần tính đến sự tương tác với khách hàng. Việc tiết lộ các khoản phí cũng rất cần thiết để khách hàng biết chính xác những dịch vụ nào được lập hóa đơn.

Chúng tôi không nên kinh doanh việc đưa ra lời khuyên và xác nhận miễn phí cho một khách hàng đang cố gắng đóng vai trò là cố vấn của chính họ.

2/6

2. Khách hàng dường như không cần hoặc coi trọng các dịch vụ của bạn

Sự sẵn có là quan trọng đối với các cố vấn và khách hàng. Nếu khách hàng thường xuyên không có mặt để họp hoặc liên tục không cung cấp cho bạn thông tin cần thiết để có thể đưa ra phân tích thích hợp, thì tốt nhất bạn nên chia tay khách hàng đó.

3/6

3. Khách hàng nhiều lần thô lỗ và thiếu chuyên nghiệp với nhân viên văn phòng

Một số cố vấn có thể không đồng ý với điểm này, nhưng nếu khách hàng không thể tôn trọng nhân viên, thì đây là một yếu tố phá vỡ thỏa thuận đối với tôi.

Điều đó nói rằng, sa thải một khách hàng nên là biện pháp cuối cùng. Tôi tin rằng giải pháp tốt nhất để đối phó với một khách hàng ngỗ ngược hoặc thiếu tôn trọng là thảo luận với đồng nghiệp và giám đốc điều hành của bạn. Tiếp cận vấn đề theo cách ngoại giao, nhận phản hồi và ý kiến ​​đóng góp từ nhân viên của bạn và cố gắng hình thành kế hoạch hành động để khắc phục tình hình. Có lẽ đó là cuộc trò chuyện giữa khách hàng và giám đốc quản lý của bạn. Có thể chuyển khách hàng sang một cố vấn khác sẽ hữu ích.

Tất nhiên, không có giải pháp chung nào phù hợp với tất cả. Mục đích là xây dựng một nền văn hóa và môi trường làm việc tuyệt vời. Nếu một khách hàng cụ thể đang góp phần vào một nơi làm việc độc hại, tốt nhất là bạn nên chia tay. Và đây có thể là điều tốt nhất cho tất cả các bên liên quan.

4/6

4. Khách hàng có hành vi vô đạo đức, vô đạo đức và / hoặc phi đạo đức

Có thể có những tình huống trong đó tài chính của khách hàng thể hiện những hành vi trái đạo đức hoặc phi đạo đức. Vào cuối ngày, tất cả chúng ta đều muốn ngủ ngon vào ban đêm.

Mặc dù, tôi không có ví dụ cá nhân nào về việc sa thải một khách hàng vì hành vi vô đạo đức, tôi đã gặp phải một khách hàng có mục hàng nghi vấn trong ngân sách của họ, nhưng sau đó khách hàng đã chuyển sang một nhà tư vấn khác.

Khi các cố vấn tài chính phát triển trong sự nghiệp của họ, họ có thể lựa chọn nhiều hơn về khách hàng mà họ làm việc cùng. Thông thường, nó tính bằng đô la, nhưng nó không - và không nên - chỉ về thu nhập và mức tài sản. Điều quan trọng là làm việc với khách hàng với mục đích đúng đắn và những người muốn làm mọi việc theo cách có đạo đức.

5/6

5. Khách hàng không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Chúng tôi đang chuyển sang quyền sở hữu mới và đổi thương hiệu trong công ty hiện tại của tôi. Để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất, chúng tôi đã trải qua quá trình xác định cơ sở khách hàng lý tưởng của mình. Rất tiếc, một số khách hàng hiện tại không phù hợp với mô tả này.

Điều quan trọng là phải ghi nhớ cơ sở khách hàng lý tưởng của bạn khi theo đuổi khách hàng tiềm năng hoặc đánh giá lại những khách hàng hiện có. Đây là "đôi bên cùng có lợi" cho cố vấn và khách hàng vì bạn có thể tập trung các dịch vụ của mình để phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.

Trong trường hợp này, bạn không nhất thiết phải “sa thải” khách hàng theo nghĩa truyền thống. Đơn giản là khách hàng có thể không phù hợp với những gì mà công ty của bạn đang tìm kiếm, và do đó, việc giữ chân họ ở lại sẽ là một tác nhân gây bất lợi cho khách hàng.

Một giải pháp ở đây có thể là giới thiệu khách hàng đến một cố vấn hoặc công ty khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn. Thông thường, khi bạn tiếp cận nó theo cách này, khách hàng rất hiểu, vì họ nhận ra bạn là người quan tâm tốt nhất đến họ.

6/6

6. Khách hàng chỉ quan tâm đến các khoản đầu tư và hoạt động tốt hơn thị trường chứng khoán

Khách hàng này thường không đánh giá cao việc đa dạng hóa loại tài sản và quan điểm tài chính dài hạn của việc đầu tư để đạt được mục tiêu của mình.

Bạn không thể liên tục vượt trội so với thị trường. Do đó, khách hàng này sẽ không bao giờ hài lòng và không đánh giá cao các dịch vụ lập kế hoạch tổng thể của bạn.

Việc đưa ra quyết định sa thải khách hàng không phải lúc nào cũng dễ dàng, đặc biệt là khi bạn đang làm việc để xây dựng cơ sở khách hàng của mình.

Nhưng nếu bạn có một khách hàng thô lỗ hoặc thiếu đạo đức, không cần bạn hoặc yêu cầu tư vấn miễn phí hoặc không phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, để họ ra đi có thể là lời kêu gọi đánh giá tốt nhất mà bạn thực hiện cho cả doanh nghiệp của mình và khách hàng .

7 sai lầm mà các nhà đầu tư vẫn mắc phải

Bài báo này được viết bởi và trình bày quan điểm của cố vấn đóng góp của chúng tôi, không phải ban biên tập Kiplinger. Bạn có thể kiểm tra hồ sơ cố vấn với SEC hoặc với FINRA.

Giới thiệu về tác giả

Rubina K. Hossain, CFP®

Người viết và đánh giá tài chính, Annuity.org

Rubina K. Hossain là người viết và đánh giá tài chính cho Annuity.org và một chuyên gia được Chứng nhận về Kế hoạch Tài chính ™, người đã đạt được chứng chỉ CFP® danh giá. Cô ấy chuyên chuẩn bị và trình bày các kế hoạch tài chính tổng thể hợp lý để đảm bảo khách hàng đạt được mục tiêu của họ. Cô được chọn làm Chủ tịch Hội đồng Kiểm tra tại Ban CFP®. Cô ấy cũng đã tiến hành các buổi hội thảo về ngân sách cho những trẻ em gái có hoàn cảnh khó khăn ở trường trung học cơ sở và cô ấy làm cố vấn chuyên nghiệp tại Đường dây trợ giúp Savvy Ladies và Women in Distress.