Đối với mọi tổ chức kinh doanh, quản lý khách hàng tiềm năng sẽ là mục tiêu và để tạo ra lợi nhuận thông qua bán hàng, phần mềm CRM là giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, để xây dựng một mối quan hệ lâu dài với khách hàng, có một số thủ tục liên quan.

Theo một cuộc khảo sát của BrightTALK, “53% nhà tiếp thị dành ít nhất một nửa ngân sách của họ để tạo khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng”.

Việc chuyển khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng liên quan đến rất nhiều điều, ngay từ email lạnh lùng đầu tiên hoặc phần giới thiệu hàng hóa và dịch vụ của bạn cho những khách hàng này. Phần lớn công việc không phải là tìm kiếm những khách hàng tiềm năng sẽ quan tâm đến sản phẩm của thương hiệu bạn mà là thuyết phục họ rằng doanh nghiệp của bạn cung cấp những gì họ muốn và bất cứ lúc nào họ cần những hàng hóa và dịch vụ đó, bạn luôn sẵn sàng đáp ứng yêu cầu của họ và cung cấp cho khách hàng sự hài lòng.

Juwairiya Kembo cho biết, “chuyển đổi khách hàng tiềm năng liên quan đến quá trình thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ và thúc đẩy họ đi đến quyết định mua hàng”.

Có một số kỹ thuật bán hàng mà ban quản lý hỗ trợ có thể áp dụng để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Tuy nhiên, trước khi đi sâu vào các kỹ thuật này, điều cần thiết là làm cho độc giả của chúng tôi làm quen với khái niệm kỹ thuật bán hàng và những gì nó liên quan.

Theo Alan Dubinsky, "Kỹ thuật bán hàng bao gồm một loạt các phương pháp được sử dụng trong nghề bán hàng để trao đổi hàng hóa, dịch vụ hoặc tài sản khác thành tiền." Ngoài ra, đào tạo về kỹ thuật Bán hàng thường được cung cấp cho các nhân viên hoặc nhóm bán hàng với trọng tâm là làm thế nào để bán được số lượng hàng hóa cao hơn, đặc biệt là những hàng hóa có giá trị cao hơn.

Tóm lại, kỹ thuật bán hàng là những công cụ được thiết kế cho nhân viên bán hàng hoặc đội bán hàng để giúp mọi người có được hàng hóa và dịch vụ họ cần trong khi vẫn đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Tầm quan trọng của sự hài lòng của khách hàng là đảm bảo rằng những khách hàng này tiếp tục quay lại để được bảo trợ. Dưới đây là các kỹ thuật bán hàng để giành được khách hàng tiềm năng và đảm bảo họ trở thành khách hàng lâu dài cho tổ chức của bạn.

1. Nghiên cứu khách hàng tiềm năng của bạn

Kỹ thuật bán hàng đầu tiên trong danh sách là thực hiện nghiên cứu đầy đủ về khách hàng tiềm năng của bạn. Trước khi gặp khách hàng tiềm năng, điều cần thiết là phải xác định mọi chi tiết giúp bạn có thể thuyết trình ấn tượng về hàng hóa và dịch vụ của thương hiệu và những gì sẽ thu hút nhu cầu của họ và khiến họ quan tâm đến những gì bạn bán.

Tất cả các khách hàng tiềm năng đều là khách hàng tiềm năng và cần được đối xử bình đẳng; ban đầu, ban quản lý bộ phận hỗ trợ bán hàng không nên đánh giá hoặc ưu đãi, có thể một trong những khách hàng tiềm năng của bạn là tỷ phú và có hồ sơ công khai thấp, hoặc theo nghiên cứu của bạn, một khách hàng tiềm năng như vậy không có manh mối nào về giá trị của họ. Ngoài ra, để tạo ấn tượng đầu tiên hấp dẫn, bạn phải đủ điều kiện để khách hàng tiềm năng của mình đủ điều kiện bằng cách hiểu những gì họ muốn và cách bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ. Đây là một trong những nhiệm vụ của quản lý hỗ trợ bán hàng có thể đạt được hoặc theo dõi bằng phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng.

Ban quản lý hỗ trợ thu thập đủ thông tin tình báo từ nhiều nguồn khác nhau trước khi gặp gỡ với các đầu mối; chúng bao gồm điểm yếu và điểm mạnh của khách hàng, thị hiếu, thách thức và sở thích của khách hàng. Họ có các chi tiết cá nhân và hồ sơ của các khách hàng tiềm năng. Biết được điều này sẽ mang lại cho bạn sự tự tin cần thiết để chào hàng thành công. Thông tin này cũng sẽ cho phép bạn cá nhân hóa quảng cáo chiêu hàng và điều chỉnh riêng cho khách hàng. Nó có thể là một email hoặc cuộc gọi điện thoại; khi bạn cá nhân hóa nó, nó sẽ mang lại cho bạn lợi thế trong việc nhận được phản hồi từ người nhận.

2. Cấu trúc nhóm bán hàng để đạt được tốc độ

Việc quản lý hỗ trợ nên được cấu trúc để nhóm bán hàng được tổ chức tốt và luôn sẵn sàng dẫn dắt và thu hút họ nhanh nhất có thể. Kỹ thuật bán hàng này rất cần thiết vì khi bạn nghiên cứu khách hàng tiềm năng của mình và chuẩn bị thu hút sự chú ý của họ, rất có thể các đối thủ cạnh tranh của bạn cũng đang làm như vậy.

Một số quản lý hỗ trợ bán hàng chia đội bán hàng của họ thành hai; nhóm đầu tiên xử lý các khách hàng hiện tại và chăm sóc nhu cầu của họ trong khi nhóm thứ hai phụ trách các khách hàng tiềm năng mới và ngay khi chuyển họ thành khách hàng, họ sẽ được chuyển sang nhóm đầu tiên. Sự sắp xếp này mang lại những pha hành động thần tốc vì đội thứ hai luôn sẵn sàng dẫn trước. Họ cũng được trang bị phần mềm CRM dẫn đầu đầy đủ và hiệu quả cho các quy trình làm việc nhanh chóng.

Tốc độ là một kỹ năng cần thiết trong kỹ thuật bán hàng; quản lý hỗ trợ của bạn và nhóm bắt tay vào hành động càng nhanh thì tổ chức càng tốt. Để đảm bảo quy trình làm việc diễn ra nhanh chóng, phần mềm hỗ trợ như CRM.io đã được thiết kế để tự động hóa các quy trình liên quan ngay từ khi xác định khách hàng tiềm năng cho đến khi họ mua hàng đầu tiên và cách theo dõi để đảm bảo họ tiếp tục bảo trợ.

3. Giám sát quy trình bán hàng của bạn

Một kỹ thuật bán hàng quan trọng khác là để quản lý hỗ trợ giám sát quá trình bán hàng. Quy trình bán hàng cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan độc lập về khách hàng tiềm năng và cách nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng tiềm năng của bạn. Đây là phân tích nội bộ được thực hiện để cho biết số lượng giao dịch viên hoặc nhân viên trong nhóm của bạn đã có thể hoàn thành hoặc số lượng khách hàng tiềm năng mà họ có thể chuyển sang khách hàng.

Với việc giám sát thích hợp bằng cách sử dụng quản lý bán hàng, bạn có thể xác định kỹ thuật hoặc chiến lược bán hàng nào là thừa và không mang lại lợi nhuận cần thiết. Đó có thể là một trong những đội bán hàng của bạn không đứng đầu trò chơi của họ; việc giám sát quy trình bán hàng cho phép bạn theo dõi, xác định và sửa đổi trong kỹ thuật bán hàng của mình.

Bạn có thể theo dõi quy trình bán hàng của mình bằng phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng như CRM.io, phần mềm này cho phép bạn theo dõi các hoạt động của nhóm quản lý hỗ trợ của mình và thực hiện các cải tiến. Với phần mềm hỗ trợ, người quản lý hỗ trợ cũng có thể theo dõi quá trình bán hàng, các hoạt động và giai đoạn mà nhân viên bán hàng đang ở và xem những tiến bộ đã đạt được cho đến nay trong hành trình đảm bảo khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng liên tục.

4. Cung cấp chiết khấu hoặc quà tặng miễn phí

Một kỹ thuật bán hàng đã được chứng minh để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng là giảm giá và quà tặng cho hàng hóa và dịch vụ của bạn. Mọi khách hàng tiềm năng đều cảm thấy hài lòng bất cứ khi nào họ nhận được một khoản chiết khấu hoặc tiền thưởng; quản lý hỗ trợ bán hàng có thể chủ yếu vào điều này.

Làm cho chiết khấu được cá nhân hóa để khách hàng tiềm năng nghĩ rằng chiết khấu chỉ dành cho họ và chỉ định rằng chiết khấu đó có thời hạn; điều này sẽ làm cho khách hàng tiềm năng mua hàng nhanh chóng. Hầu hết các lần, khách hàng tiềm năng không phải ra ngoài để mua hàng, nhưng khi họ bắt gặp những gì họ cho là một giao dịch sinh lợi, họ sẽ nhảy vào nó.

Ban quản lý bán hàng có thể thực hiện khảo sát thị trường và xác định phần trăm chiết khấu sẽ không ảnh hưởng đến doanh thu lợi nhuận của doanh nghiệp và đồng thời sẽ không quá rẻ đối với khách hàng. Khi giảm giá quá nhiều so với thực tế, đây có thể là một dấu hiệu đỏ đối với khách hàng và khiến họ nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm và dịch vụ. Vì vậy, ban quản lý bán hàng nên đưa ra mức chiết khấu vừa phải, không quá cao.

5. Theo dõi liên tục

Trong một nghiên cứu của cánh quạt, "80% doanh số bán hàng yêu cầu 5 lần theo dõi sau lần tiếp xúc đầu tiên". Theo dõi là một kỹ thuật bán hàng cần thiết. Một email hoặc cuộc gọi điện thoại ngắn hỏi khách hàng, chủ yếu là những người lần đầu tiên, bạn có thể giúp họ sử dụng sản phẩm đã mua sẽ đi một chặng đường dài trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài.

Theo dõi cũng làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy quan trọng. Khi bạn gọi điện hoặc nhắn tin cho khách hàng và thu hút họ tham gia vào việc cải thiện việc cung cấp dịch vụ, những khách hàng đó sẽ hình thành cảm giác thân thuộc và cảm thấy rằng bạn coi trọng mối quan hệ giữa họ và thương hiệu của mình. Dễ dàng theo dõi với phần mềm CRM như CRM.io do 500apps phát triển.

6. Bán hàng có đạo đức, chính trực

Trong hầu hết các trường hợp, để đảm bảo rằng bạn giành được trái tim của lãnh đạo và có được sự bảo trợ, ban quản lý bán hàng có xu hướng thất hứa quá mức bằng cách hứa “trên trời dưới đất”. Điều này không tốt cho thương hiệu.

Cách tốt nhất để thực hiện kỹ thuật bán hàng này là bán thương hiệu của bạn một cách đạo đức, để các sản phẩm và dịch vụ tự nói lên điều đó. Đưa ra các tính năng đặc biệt và làm nổi bật những gì khách hàng có thể đạt được khi họ bảo trợ thương hiệu. Đây là cách bán hàng có đạo đức.

Trong một tweet của Russ Thoman, William Brooks đã báo cáo rằng những nhân viên bán hàng tự đề cao mất doanh số bán hàng nhiều hơn họ từng kiếm được.

Giao tiếp trung thực là điều cần thiết trong việc đảm bảo sự bảo trợ liên tục. Khi quảng cáo chiêu hàng của bạn chứa đầy những điều dối trá và các tính năng phi thực tế mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không thể cung cấp, thì khách hàng tiềm năng rất có thể sẽ không quay lại mua hàng nữa vì những gì bạn đã hứa, bạn không thể phân phối. Điều này mang lại sự thất vọng cho một phần khách hàng. Tính toàn vẹn có thể đạt được khi có phần mềm CRM phù hợp và sử dụng CRM, bạn sẽ có được cách bán hàng có đạo đức cùng với việc hợp lý hóa toàn bộ quy trình kinh doanh.

7. Áp dụng CRM bán hàng

Sử dụng nền tảng quản lý tài nguyên khách hàng bán hàng, phần mềm hoặc công cụ có thể giúp tổ chức kinh doanh của bạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng. CRM bán hàng cho phép ban quản lý hỗ trợ xác định khách hàng tiềm năng bằng các công cụ theo dõi khách hàng tiềm năng hiển thị tất cả các cơ hội bán hàng có sẵn. đưa ra các cảnh báo thông báo và lời nhắc dựa trên khách hàng tiềm năng hoặc hoạt động dẫn đầu trên cửa hàng trực tuyến của bạn. Nó cũng giúp doanh nghiệp của bạn chủ động hơn với các mối liên hệ và cải thiện mối quan hệ với khách hàng.

Phần mềm CRM cung cấp cho bộ phận quản lý hỗ trợ dữ liệu đầy đủ và có liên quan về cách nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng và giành được trái tim của họ.

Kết luận

Không có quy tắc, định dạng hoặc kỹ thuật cụ thể nào để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng; tất cả phụ thuộc vào các chiến lược khác nhau và cách tổ chức kinh doanh này có thể kết hợp các kỹ thuật bán hàng để đạt được mục tiêu của mình. Mặc dù hầu hết ban quản lý bộ phận hỗ trợ thực hiện rất ít hoặc không nỗ lực ngay khi khách hàng tiềm năng thực hiện lần mua hàng đầu tiên, nhưng điều cần thiết là phải biết rằng việc theo dõi và cải tiến liên tục sản phẩm và dịch vụ được cung cấp là một chặng đường dài trong việc củng cố mối quan hệ giữa khách hàng và nhãn hiệu.

Ngoài ra, có rất nhiều phần mềm hỗ trợ trực tuyến; Tuy nhiên, điều này là cần thiết để việc quản lý hỗ trợ đạt được hiệu quả tốt nhất sẽ làm cho quá trình bán hàng và các hoạt động liên quan khác dễ dàng hơn cho các thành viên trong nhóm của họ. Ví dụ:phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng là một trong những phần mềm CRM tốt nhất hướng dẫn quản lý bán hàng cách xác định khách hàng tiềm năng, cung cấp thông tin chi tiết cần thiết về khách hàng tiềm năng, bắt đầu liên hệ đầu tiên và các giai đoạn liên quan đến việc biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng lâu dài.