Mọi ngành nghề đều đòi hỏi bạn phải có kỹ năng thuyết phục.
Bạn phải thuyết phục sếp cho phép bạn nghỉ việc. Bạn phải thuyết phục thành viên trong nhóm của chúng tôi đồng ý với dòng suy nghĩ của bạn.
Sếp của bạn phải thuyết phục bạn làm việc vào cuối tuần. Bạn có thể nói rằng sếp của bạn đã không thực sự thuyết phục bạn ở lại làm việc vào cuối tuần. Nhưng anh ấy đã sử dụng Quyền hạn của mình để làm cho bạn làm việc. Bạn có thể thách thức nhưng lý trí không cho phép bạn.
Vài tuần trước, tôi đã đọc cuốn Ảnh hưởng:Tâm lý thuyết phục của Robert Cialdini . Trong cuốn sách, tác giả nói về những yếu tố khác nhau khiến bạn nói Có với người kia. Và cách chuyên gia bán hàng tận dụng những yếu tố đó để khiến bạn làm điều gì đó mà anh ấy muốn bạn làm.
Anh ấy nói về nhiều yếu tố như có đi có lại, cam kết và nhất quán, bằng chứng xã hội, sự yêu thích, quyền hạn và sự khan hiếm.
Nhân tiện, sự thuyết phục không chỉ giới hạn ở việc bán một sản phẩm. Ví dụ, một chính trị gia, thông qua các bài phát biểu hoặc công việc của mình, thuyết phục bạn bỏ phiếu cho anh ta. Một tổ chức phi chính phủ thuyết phục bạn tình nguyện tham gia một sự kiện miễn phí. Tương tự, chúng tôi sử dụng kỹ năng thuyết phục của mình để hoàn thành công việc mọi lúc.
Ngay cả cha mẹ cũng phải thuyết phục bọn trẻ hoàn thành bài tập về nhà một cách nhanh chóng. Và những đứa trẻ cũng thuyết phục. Khi cháu gái 6 tuổi rủ tôi đi chơi công viên, tôi phải nói Không bởi vì tôi bận. Cô ấy đồng ý nhưng yêu cầu tôi tham gia cùng cô ấy cho Rắn và Thang. Tôi đã nói Có.
Tại sao?
Vì cô ấy đã nhượng bộ (bằng cách đồng ý không đến công viên). Và tôi đã phải Đáp lại . Một chuyến thăm công viên và chơi Snake and Ladder sẽ diễn ra trong khoảng thời gian tương tự. Nhưng, tôi không thể nói Không vì cháu gái tôi đã rất hiểu chuyện. Đó là một phản xạ.
Trẻ em là những đứa trẻ có tâm hồn trong sáng. Cháu gái tôi, có lẽ, chỉ có một danh sách ưu tiên trong đầu mà cô ấy đã cho tôi xem qua. Cô ấy đã thuyết phục tôi chơi Snake &Ladder bằng cách nhượng bộ.
Tuy nhiên, xu hướng đáp lại của chúng tôi có thể bị chuyên gia bán hàng lợi dụng để bán hàng .
Đại lý bảo hiểm đến gặp bạn để bán cho bạn một sản phẩm bảo hiểm kiêm đầu tư.
Anh ấy mặc bộ vest công sở và cực kỳ lịch sự. Anh ấy kiên nhẫn lắng nghe bạn và không bao giờ ngắt lời bạn. Khó để không Thích anh ấy.
Tác nhân :Bạn yêu con mình phải không?
Bạn :Ai không? (Bạn đồng ý)
Tác nhân :Bạn có đang đầu tư cho giáo dục của họ không?
Bạn :Có
Tác nhân :Bạn đầu tư vào đâu cho giáo dục của họ?
Bạn :Tôi đầu tư một số tiền thông qua các khoản tiền gửi định kỳ.
Tác nhân :Nhưng các khoản tiền gửi định kỳ sẽ không hoạt động nếu bạn không có mặt.
Bạn :Có (Bạn đồng ý)
Tác nhân :Bạn có muốn rằng việc giáo dục con cái của bạn không bị ảnh hưởng ngay cả khi bạn không ở bên cạnh?
Bạn :Tất nhiên là có (Đó là Cam kết )
Tác nhân :Chúng tôi có một sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt hơn nhiều so với RD và trong trường hợp bạn không có mặt ở đó, công ty bảo hiểm sẽ thay mặt bạn trả phí bảo hiểm. Bằng cách mua này, bạn sẽ đảm bảo tương lai của con mình. Tôi có nên điền vào biểu mẫu cho bạn không?
Bạn đang bị mắc kẹt. Bạn không ngờ rằng cuộc trò chuyện sẽ diễn ra theo chiều hướng này. Bạn đang thiếu câu trả lời. Bạn thậm chí đã không nhận được thành tích và đánh giá cao của sản phẩm. Làm thế nào bạn có thể nói Có?
Nhưng bạn cần phải hành động Nhất quán. Bạn không thể nói Không mà không có lý do chính đáng. Sau cùng, bạn không thể nói rằng bạn không muốn đầu tư vì bạn không quan tâm đến tương lai của con mình.
Hoặc bạn không thích sản phẩm vì câu hỏi tiếp theo sẽ là Tại sao. Bạn cũng không có câu trả lời cho câu hỏi đó.
Bạn không muốn mình trông không nhất quán. Mọi người đều muốn nhất quán. Một vài phút trước, bạn đã rất chăm chú lắng nghe và đồng ý với những gì nhân viên bán hàng nói.
Một người đã tỏ ra lịch sự và quan tâm đến việc học hành của con bạn, bạn nói Không với một người như vậy như thế nào? Đó là Có đi có lại tại nơi làm việc. Bạn cảm thấy cần phải đáp lại sự ưu ái mà nhân viên bán hàng đã dành cho bạn.
Tiếp tục với ví dụ trên, bạn đã nói KHÔNG với gói bảo hiểm.
Nhân viên bán hàng chấp nhận quyết định của bạn một cách lịch sự và hỏi bạn liệu bạn có thể cung cấp tài liệu tham khảo cho họ không?
Yêu cầu lớn :Mua gói bảo hiểm.
Yêu cầu nhỏ :Đưa ra một vài tài liệu tham khảo
Người đại diện đã nhượng bộ . Bạn cần đáp lại.
Sau khi từ chối yêu cầu mua gói bảo hiểm, đây là điều ít nhất bạn có thể làm. Bạn cung cấp tài liệu tham khảo của một vài người bạn.
Sau đó, nhân viên bán hàng đến gặp bạn của bạn và đề cập rằng bạn đã cung cấp tài liệu tham khảo. Bạn của bạn sẽ nghĩ rằng phải có thứ gì đó trong sản phẩm này để bạn giới thiệu tên của anh ấy cho sản phẩm ( bằng chứng xã hội ).
Nếu bạn bè của bạn coi bạn là một nhà đầu tư thông minh, thì có Thẩm quyền cũng đang chơi.
Bạn của bạn có thể không nhận được cuộc gọi khách quan vì BẠN đã đề xuất tên của anh ấy cho sản phẩm.
Nếu bạn bè của bạn mua sản phẩm, nhân viên bán hàng về cơ bản đã đánh giá cao thiện chí của bạn (chứ không phải của họ) với bạn của bạn. Sau đó, nếu sản phẩm trở nên tồi tệ, đừng ngạc nhiên nếu bạn bè của bạn đổ lỗi cho bạn (công khai hoặc giấu giếm) và thậm chí nói chuyện với người khác về điều đó.
Và bạn nghĩ rằng đó là một yêu cầu vô hại để tham khảo.
Do đó, hãy cẩn thận với các tham chiếu của bạn.
Trừ khi bạn cảm thấy rằng sản phẩm thực sự có thể giúp ích cho bạn bè của mình, đừng cung cấp thông tin tham khảo chỉ để bắt buộc nhân viên bán hàng.
Bạn đang đi trên đường cao tốc bốn làn xe. Bạn đến một ngã tư và đợi tín hiệu giao thông chuyển sang màu xanh lá cây. Đó là những giờ lẻ và ít xe cộ qua lại. Những chiếc xe phía sau bạn cũng dừng lại và chờ đợi giống như bạn. Tuy nhiên, những chiếc xe ở làn bên cạnh nhảy tín hiệu và lao qua bạn vì chiếc phía trước không dừng lại.
Biết đâu, nếu người lái xe đầu tiên dừng lại, những người khác cũng sẽ dừng lại và chờ đợi. Đối với những người đã nhảy, họ có bằng chứng xã hội về việc nhảy tín hiệu. Bằng chứng xã hội là một động lực mạnh mẽ đến mức khiến những người lái xe đó vi phạm pháp luật.
Nếu những người khác đang làm thì điều đó phải đúng. Đó là một trong những phím tắt chúng tôi sử dụng để ra quyết định. Phải không? Và nó hoạt động quá nhiều trong hầu hết các trường hợp, nhưng không phải lúc nào cũng vậy.
Ví dụ, nếu mọi người nói Hút thuốc là xấu, thì hẳn điều đó là xấu. Bạn không cần phải hút thuốc và được chẩn đoán mắc bệnh ung thư trước khi bạn phát hiện ra việc hút thuốc có hại. Hoặc xem xét tất cả các nghiên cứu hiện có để kết luận hút thuốc có thể gây ung thư.
Tuy nhiên, bằng chứng xã hội cũng có thể khiến bạn đưa ra những quyết định thiếu sáng suốt.
Có bao nhiêu người trong chúng ta bắt đầu đầu tư vào cổ phiếu hoặc quỹ tương hỗ vì MỌI NGƯỜI khác đang đầu tư và kiếm tiền? Bạn cũng có thể gọi nó là tâm lý bầy đàn. Đây cũng là một trong những lý do khiến các nhà đầu tư bán lẻ chật vật kiếm tiền trên thị trường.
Họ không đầu tư khi thị trường thấp vì không có ai khác đầu tư.
Họ đầu tư khi thị trường tăng mạnh vì mọi người khác đều đầu tư và kiếm tiền.
Đây là cách chuyên gia bán hàng có thể sử dụng điều này.
“Thưa ông, đồng nghiệp của bạn (hoặc hàng xóm hoặc thậm chí là sếp) Amit cũng đã mua cái này.”
Có bằng chứng xã hội. Đồng nghiệp của bạn đã mua nó. Phải có một cái gì đó trong sản phẩm này. Càng nhiều người trong nhóm của bạn mua sản phẩm, thì bằng chứng càng mạnh.
Chúng tôi đã thất bại bao nhiêu lần vì những ưu đãi có thời hạn? Tôi đã thấy nhiều cửa hàng có ký hiệu SALE 365 ngày trong năm. Có lẽ bạn sẽ không đến những cửa hàng như vậy. Nhưng nếu bạn thấy, đợt giảm giá chỉ diễn ra trước Diwali hoặc sang năm mới, bạn có thể cân nhắc lại quyết định của mình.
Đã bao nhiêu lần bạn được nói rằng “Thưa bà, đây là tác phẩm cuối cùng còn trống”. Và bạn đã mua mặt hàng.
Có điều gì đó trong chúng ta muốn những thứ khan hiếm. Đây là lý do tại sao các tác phẩm nghệ thuật hoặc đồ cổ quý hiếm có giá hàng triệu USD trong các cuộc đấu giá.
Người bán biết điều này.
Do đó, những ưu đãi như vậy chỉ nhằm làm cho những sản phẩm đó trông hấp dẫn với bạn.
Nếu thứ gì đó có sẵn với giá 1.000 Rs nhưng có sẵn với giá 700 Rs trong 30 phút tới, sản phẩm sẽ đột nhiên trông hấp dẫn hơn. Ngay cả khi tôi cảm thấy rằng sản phẩm chỉ trị giá 500 Rs, thì mức giảm giá 300 Rs là quá khó để cưỡng lại. Điều này xảy ra với tôi khi tôi mua sắm trên Amazon hoặc Flipkart.
Hơn nữa, chúng ta cần thời gian để suy nghĩ thấu đáo và đưa ra quyết định. Thời gian giới hạn ưu đãi / sự khan hiếm lấy đi thời gian đó để suy nghĩ hợp lý.
Còn “Thưa ông, sản phẩm này chỉ được cung cấp cho những khách hàng được chọn của chúng tôi.”?
Tôi chắc rằng bạn đã được nói điều này nhiều lần. Họ chỉ đang chơi với tâm trí của bạn.
LIC thường xuyên thực hiện việc này. Nó đưa ra các kế hoạch vào tháng Giêng hàng năm chỉ có sẵn cho đến ngày 31 tháng 3. Có phải LIC đột nhiên tìm thấy những con đường đầu tư sẽ không có sau ngày 31 tháng Ba không?
Sản phẩm này có tốt hơn các sản phẩm có sẵn quanh năm không? Rõ ràng, không.
Nhưng công ty bảo hiểm và các đại lý bán hàng biết nắm bắt tâm lý khách hàng. Họ biết rằng sự khan hiếm sẽ khiến bạn muốn có sản phẩm hơn.
Trong trường hợp sản phẩm tài chính, hãy tuân theo một quy tắc đơn giản. KHÔNG mua những gì khan hiếm.
Nếu sản phẩm tài chính sẽ không được cung cấp sau ngày 31 tháng 3, thì bạn không cần phải tham gia. Không mua các sản phẩm tài chính có phiếu mua hàng giới hạn.
KHÔNG mua những gì khan hiếm.
KHÔNG mua sản phẩm tài chính vào ngày chào hàng. Chờ một vài ngày trước khi bạn đưa ra lựa chọn của mình.
Xóa người bán khỏi sản phẩm.
Nghề bán hàng không tệ. Không doanh nghiệp nào có thể hoạt động trừ khi bán được sản phẩm của mình. Các chuyên gia bán hàng giúp truyền tải các tính năng của sản phẩm đến khách hàng cuối cùng.
Tuy nhiên, những chuyên gia như vậy có các mục tiêu hoặc khuyến khích bán hàng liên quan đến lượng bán hàng. Những ưu đãi đó có thể vô tình hoặc cố ý đẩy nhân viên bán hàng bỏ qua sự quan tâm của bạn. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là bạn mua bất cứ thứ gì được bán.
Sách của Cialdini đưa ra những ví dụ điển hình về cách nói Không. Chủ đề cơ bản đằng sau việc nói Không là bạn PHẢI biết chuyện gì đang xảy ra .
Nhận thức là điều tối quan trọng.
Nếu bạn nhận ra điều gì đang xảy ra, bạn có thể đánh giá cao cái bẫy hơn nhiều.
Rolf Dobelli viết trong Nghệ thuật tư duy rõ ràng ,
Do đó, hãy xóa người bán khỏi quyết định mua hàng.
Khi bạn nhận ra rằng bạn đã tuân theo một chiến lược đã được diễn tập kỹ lưỡng, bạn sẽ không cảm thấy quá tệ khi từ chối nhân viên bán hàng.
Hơn nữa, nếu bạn biết rằng nhân viên bán hàng không ngần ngại yêu cầu bạn mua một sản phẩm kém chất lượng, bạn sẽ không có bất kỳ sự e ngại nào khi nói KHÔNG.
Kiến thức miền rất quan trọng.
Nếu bạn không biết gì về đầu tư, bạn là vịt ngồi. Bạn vẫn có thể nói KHÔNG mỗi khi thấy mình rơi vào tình huống bán hàng. Tuy nhiên, bạn cần phải nói Có vào một lúc nào đó.
Nếu không có kiến thức như vậy, bạn sẽ không biết khi nào nên nói Có.
Tìm kiếm sự trợ giúp có thể là một ý tưởng không tồi.
Ví dụ, tôi hoàn toàn không biết về các loại vải khác nhau và chi phí của chúng. Vì vậy, khi tôi đi chọn vải may áo, quần hay vest công sở, tôi đều bị nhân viên bán hàng mổ chín. Ngay cả khi anh ta bán cho tôi 1.000 Rs / mét vải với giá 5.000 Rs / mét, tôi cũng không thể nhận ra. Để khắc phục vấn đề này, tôi nhờ một người bạn hoặc một thành viên trong gia đình cùng đến cửa hàng để giúp tôi đưa ra quyết định và thương lượng với nhân viên bán hàng.
Bạn cũng có thể làm điều đó. Bạn có thể nhờ bạn bè và thành viên trong gia đình giúp bạn hiểu rõ về sản phẩm. Người đó sẽ không có bất kỳ động cơ nào khi bạn mua sản phẩm.
Nếu bạn không biết ai có thể giúp đỡ, hãy tìm kiếm sự trợ giúp của chuyên gia. Để tránh xung đột lợi ích, hãy đến gặp một cố vấn không bán sản phẩm và chỉ cung cấp và tính phí để được tư vấn. A Cố vấn Đầu tư đã Đăng ký SEBI có thể giúp bạn. Luôn nhớ rằng Chi phí của một sản phẩm tài chính kém cao hơn nhiều so với chi phí tư vấn đầu tư chuyên nghiệp.
Tôi là Cố vấn Đầu tư đã đăng ký của SEBI và có thể đã quan tâm đến việc đề nghị bạn tìm kiếm các dịch vụ của SEBI RIA.
Bài đăng này được xuất bản lần đầu tiên vào tháng 4 năm 2017.
